孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。

     那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍几个，以作参考。

1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。

这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。

2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。

这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。

还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。

通过多套分析工具，分析办法，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客观地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。