对封王生料带如何实现跨越式发展的思考

一、接触、接触、再接触

世界最著名的咨询公司麦肯锡的数据报告显示：一个销售额做1个亿的公司，平均有25%的客户他没有接触到，有30%的客户虽然接触了但没有被认真对待，有10%的客户认真接触了但没有成交，真正成交的其实只有35%。也就是说，一个销售额做1个亿的公司，其实有做3个亿左右的潜力，假如他把他的接触面做广，接触渠道做好了的话。

 

图示一 接触蕴含的增长潜力点

 

封王生料带目前年营业额一个亿左右，那么蕴含的潜力，0.35X=0.55=1.57个亿以上。所以我们只要做好了接触的全面性和周期性，我们就可以轻松实现营业额翻倍。

 

具体方法

对于没有接触到的客户，可以：

1、               多参加相关展会，哪怕不拿展位，也可以去交换名片和派发资料，或者在展会刊物上面做广告。

2、               通过搜索引擎广告，让客户可以轻松找到我们。

3、               通过58同防网的信息平台，发布成千上万篇产品相关文章和专业信息，也能把客户给吸引过来。

4、               通过购买或搜索行业相关人士联系方式，群发邮件也是更不错的方法。

 

对于接触了没有被认真对待的客户，真正成交的客户，认真对待了也没有成交的客户可以：

1、               实行“业务员+公司”联系双轨制，业务员主要进行一些具体的业务沟通联系，而公司主要进行逢年过节的问候的发送，优惠信息的发送，公司好消息的发送，新产品推荐的发送等等，公司信息可以每月1-3次发送，就能保持公司在客户的脑中的一个印象。需求产品的时候，就会想到我们了。

2、               公司发送的信息要进行策划和设计，不能雷同、无趣和重复。要让客户看了感觉有价值和意义，不反感为原则。

 

二、感恩、感恩、再感恩

感恩回馈是实现跨越式发展的第二个关键。

开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的27倍。

假如一个客户一辈子忠诚于你的话，你对他的投资，是他给你的回报的1/2400。

营销工作就是维护老客户和开发新客户。比如我们2015年的计划是做1.5个亿，那么我就要算算我手上的老客户大概能贡献多少，要和他们沟通能在什么时候订货，用什么手段和方法把他们的订单给锁定。这样我们的营销计划的落实和达到就有了坚实的基础了，假如通过摸底和锁定，知道老客户能贡献1个亿，那么把他们的订货期做成一个表，有计划地订货和生产了。

我也知道我们需要开发新客户，做0.5个亿。我就能通过市场分析，知道哪些市场还可以强化出击，然后把这不确定的需新增的0.5个亿做出来。

 

我们这里主要强调一下对老客户的感恩和回馈，通过感恩和回馈把他们牢牢地锁定在我们的周围，我们的压力就没那么大了。怎么办？

我们要做好一个感恩回馈系统，把这个系统和服务做到为了，我们才能赢得客户的心。这个系统应该包括：

1、只要客户一定货，我们的第一个感谢短信就应该发出去；

2、客户在使用产品的关键节点，我们应该去回访，看他用得怎么样，有没有什么需要下次改进的。

3、在客户遇到重要问题的时候，他应该有快捷的渠道和我们进行交流。

4、在他介绍客户过来买我们产品的时候，我们应该对他进行感恩回馈。

5、在他继续购买我们的产品的时候，我们应该给他积分。

6、在他持续不断地支持我们的时候，我们应该给他重大的回报。

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三、其他的一些方法

其他的一些方法，封王也有一直在做，但还有不少改进空间。

1、自动化的投入和实现，大幅度降低单位成本；

2、营销团队的建设，打造狼一样的团队和队伍，树立群体信心，严格高效执行；

3、封王品牌形象的树立和打造等。

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