3T、接触（Touch）

一、接触的种类

接触分为两种：直接接触和间接接触。

直接接触属于战术上的，间接接触属于战略上的。

直接接触就是我们公司的销售人员通过出差，或者邀请客户来我们公司考察，进行的一种面对面的接触。

间接接触是指公司通过定位，塑造一定的品牌形象，然后通过广告、印刷品、网络、媒体等的传播，让客户在有意或者无意的情况下接触到我们的品牌或者产品信息。

直接接触用于传递价值和信心，间接接触用于树立品牌和印象。

 

二、接触的意义

没有必然的接触，就没有必然的成交。

接触的意义在于把我们创造的客户价值，有效地传递到客户手中，让客户认知我们，熟悉我们，并最终接纳我们。

 

三、接触的关键

接触的关键是一种信用的传递，公司的信用、产品的信用，甚至未来服务的信用，都是销售人员通过和客户接触给传递出去的。那么在接触前，销售人员对产品价值的学习和信心，对客户使用这个产品的价值和信心的了解，就非常重要。

 

真正的销售源于销售人员对产品的认知和信心。有两个途径可以帮助销售人员建立这种信心：一是自己使用；二是去看已经使用过的客户的反映。

 

四、“三个30秒”接触法

第一个30秒，请用30秒传递你公司的产品价值。

封王隐形防护网的产品价值就是：“帮助隐形防护网安装商，获得更大的利润空间。帮助隐形防护网用户，获得更高的使用价值”。

 

第二个30秒，请用30秒确认客户使用后的价值。

封王隐形防护网客户使用后的价值就是：“安装商安封王隐形防护网，每平方获利空间提升到190元/平方以上；用户安装封王隐形防护网，50年不老化，保用30年。”

 

第三个30秒，请用30秒说明我们创造这些价值背后的目的，也就是我们的使命。

封王隐形防护网的使命是“帮客户创造价值，帮用户美化生活”。

   

五、接触的“三多三少”原则

1、多谈客户 少讲产品

先照顾好客户的心情和兴趣，了解客户的需求和关切，再根据客户的需求来讲产品，自然得出“购买你的产品是他的最佳选择”的结论。

 

2、多讲认知 少讲质量

销售不是卖，而是帮助客户买，所以要先让客户感觉你的产品、认知你的产品，让他得出他自己的判断，再劝诱他接受你的产品和合作。不要滔滔不绝地用一堆抽象的词语，说你的产品有多好，这样的做法，就是在把你的客户赶跑的姿态。

 

3、多肯定自我 少在意别人

真正的销售，源于销售员对自己产品100%的信心，销售就是信心的传递和转移，好东西的交换和分享，所以要多肯定自我，少在意别人。别人也许有他们自己的好处和优点，但我相信我和我的产品都是最好的。

 

六、“七次以上”原则

“七次以上”原则是指不要轻言放弃，锁定目标客户后，第一次接触就成交，这种瞎猫碰到死老鼠的机会是越来越少。一个客户你接触一次，他可能因为各种原因拒绝了你。你跟踪接触2-3次，他可能还是不松口。但是当你坚持跟踪接触7次以上的时候，他就会告诉你实话，是真的不需要，还是其他什么原因。甚至很多客户，由于你的坚持和执着，出于不好意思，就算自己真的没有需求，也会把他可能有需求的朋友介绍给你。

 

七、“不断接触”原则

    “不断接触”原则是指要让我们的接触无所不在，不要存在接触死角，根据麦肯锡的数据分析显示：一个销售额做1个亿的公司，平均有25%的客户他没有接触到，有30%的客户虽然接触了但没有被认真对待，有10%的客户认真接触了但没有成交，真正成交的其实只有35%。也就是说，一个销售额做1个亿的公司，其实有做3个亿左右的潜力，假如他把他的接触渠道做好了的话。