销售人员的自我肯定

我们销售人员每天都面临很多不确定性，因为我们销售人员对客户的了解和熟悉，是通过一次又一次的试错来完成的。客户通常会说“错了”、“不买”、“不要”、“不是”、“不想”、“你走开”……，这就是我们销售人员每天都在面临的情景。我们所有的成交都来源于“NO、NO、NO、NO、YES”、“NO、NO、NO、NO、NO、NO、YES”……，都是这样出来的，这就叫不确定性。

 

那么我们的销售人员如何在客户“NO、NO、NO、NO……”，甚至在“你走开”、“我不买”……这些言语轰炸下，依然能够保持一个良好的心态，能够热情饱满地去扮演下一个角色。也就是说在我刚被上一个客户训了一通，打击了我之后，我还要立即在一秒钟之内调整过来，笑脸相迎去迎接下一个客户，天哪，这是一个什么样的角色？这样的一个角色，天哪，这受的是什么折磨啊？

 

我们的销售人员，每天都要面临这样的处境，要去做一个高强度高频率的调整，这就要求我们必须要有一个非常强大的心理，假如心理不够强大的话，我们早上起来或许就在想，生个病算了，不要去了，不做算了，我相信很多销售人员在一开始的时候，都是在这样的状态中过来的。所以既然是这样的话，我们的销售人员就要多肯定自己，少在意别人。

 

美国最有名的一个销售冠军叫乔吉拉德，这个人曾经失业过，最差的时候混到连饭都吃不上了。但是直到今天，他仍然是大家学习的榜样，曾经有人问他说，你为什么能够成为销售冠军？

 

他是这么回答的：“他说当我在销售产品的时候，如果我想到的是我自己的话，我也许就不会再卖这个东西了，也许我早就退却了。但是当我发现，我卖的每一个产品都是我女儿的奶粉，都是我儿子的面包的话，这个时候我就必须坚持下去。因为我必须给我女儿奶粉，我必须给我儿子面包。

 

他说一旦我觉得我女儿的奶粉是由客户给的，我儿子的面包是由眼前这个客户给的时候，我就对这个客户充满了热爱，因为是他养活了我的女儿，是他养活了我的儿子。所以我一下子感觉到浑身充满了激情和爱，因为是他养活了我的孩子。不仅他养活了我的孩子，是他给了钱我去度假，是他给了钱我有房子住，是他给了钱我有衣服穿……，他说当我想到这里的时候，我的内心深处就充满了感激。

 

因此，有哪一个客户，我服务他不高兴的时候，或者他说“No”的时候，或者打击我的时候，我就在想，他们辛辛苦苦地挣点钱来，然后如果我没有服务好他，如果我做的东西不是他想要的，他说几句很重的话，或者他打击我一下，他打击我的时候，他心里一定很舒服的。因为他在公司，他的老板一定也打击了他，所以我能够替他分忧，这是多好的一件事呢。

 

因为还有很多给了我女儿奶粉，给了我儿子面包的客户，他们高高兴兴地买了我的产品，我却没有机会报答他们。当有客户打击我的时候我就想，我在这个客户所受的痛苦，就是报答前面那个轻松成交的客户，或许这个客户就是前面那个轻松成交的客户转介绍过来的。他说我这样一想了之后，我的心情一下子就好了很多。”

 

不管我们平时说销售是科学，还是销售是艺术，但当我们在面对实际销售的时候，我们发现支撑这一切的，都是我们内心的信念，是我们对自我的肯定。是我们懂得：我们从客户那里拿到的每一分钱，我们都在养育了自己，我们都在贡献了这个社会；我们从客户那里拿到的每一分钱，我们都在养育了自己，养育了自己的家人，贡献了社会。所以当我们这样想的时候，我们的工作就有了意义。

 

所以我们销售人员内心的信念非常重要，销售人员在心中一定要坚信：“我在为客户创造价值的同时，客户也为我创造了价值，然后我们一起为社会创造了价值。”我们应该和乔吉拉德想的一样，当我女儿的奶粉，我儿子的面包，我的房子车子……都是眼前这个客户给的时候，虽然在给我之前，他可能会对我有些挑剔、他甚至会说一些不舒服的话，那是因为他准备把钱给我，他只是用这样的方式来确定我所提供的产品和服务是不是他真正想要的而已。当我们这样想的时候，我们的内心就变得无比的强大和充满了感激。