克亚营销心法一：永远不要销售产品，而要销售思维模式

 

比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维——情——行动”，所以说思维是最重要的。

 

比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、 “什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。

 

所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。

 

这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。

 

例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。

 

再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。

 

所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。

 

很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

 

其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。

 

从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个市场，然后变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向，更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。

 

另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞争对手。

 

需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。