你遇到这样的问题吗？

A、如何准备答辩？

B、怎样说服客户接受你的策划案？

C、怎样才能有令人叹服的现场表现？

 

要点：

 

    1、应意识到，策划采用与否，关键是人；

    2、模拟演练、特别有效。

    3、事前协调也非常重要。

 

提案前应准备的工具

投影、磁盘、相关资料、图表，“领导语录”。

 

一、推销提案之前你该做什么？

 

    第一步，模拟演练

    通过模拟问答，发现策划案疏忽事项，甚至自相矛盾的部分。

 

    第二步，向自己提刁钻问题

    模拟问答要从评审人员的角度，敢于提出刁钻的问题。

 

    第三步，进行事前协调

    事前向有关人员“打预防针”，把他们的建议作为策划案内容的一部分，就容易被通过。

 

    第四步，突出策划案的卖点

    最好明确实施该策划案后可以达成什么样的目的。最好数字化。

 

    第五步，准备使用的工具

    必须借助口语之外的其它东西。

 

    第六步，把握决策者的水平

    不要让评审人员把“听不明白”作为否决策划案的借口。

 

    第七步，阻击反对意见

    “化敌为友”法，采用评审人的意见。

 

    第八步，提案的恰当时机

    当议案太多时，事前协调过，寻找有利的排序，说服关键人。

 

二、策划人员的现场表现

 

要点：

    1、利用5分钟的时间，概述目的、内容，让评审人员能顺着思路走；

    2、利用工具、强化效果。

    3、要求对方重复问题，给予自己思考的时间。

    4、策划内容多时，可分阶段完成。

 

工具的使用应注意以下几点：

    1、在播放时，不要将全部的灯关掉，只关掉1/3的效果最好。

    2、播放投影胶片时，如果是文字，最好一行一行地显现，以吸引观众的注意力。

    3、汇报者最好站在荧屏的旁边，而不应该坐下。

    4、不要让后排的观众分散注意力。

    5、汇报时口齿要清楚，时间以不超过1小时为宜。

    6、尽量脱稿讲述，切忌以念稿的方式进行，以免降低本身的专业形象。

    7、对所使用的工具要事先充分了解、熟练使用。

 

操作步骤第一步

    •用肯定的语气回答评审委员会的提问；

    •把信心表现在说明与应答过程中；

    •谦虚的自信；

    •不要（减少）正面反驳反对意见；

    •多用逻辑性、经验与实证分析，忌感情用事；

    •适当夸张。

 

操作步骤第二步

    用简单的道理来增强说服力。

    简单的道理具有极强的说服力！案例：“口香糖法”。 

 

操作步骤第三步

    化解否定意见

    用归谬法，比较法解决问题。 

 

操作步骤第四步

    策划案提出要持之以恒。

    避免冷“处理”陷阱。

 

操作步骤第五步

    策划始于被拒绝的时刻。

    相当多的绝佳的策划方案因客户的拒绝而未能发挥应有的作用。

 

操作步骤第六步

    注意策划的“时效性”。

 

小结：

    注重人的因素，事前沟通，把对方的意见加入策划。

    模拟问答、拾贵补漏；

    使用工具；

    恰当的技巧。