第一天：淘营销的基本导读

文/黄科就

 

导读：没有下过水，根本不知道水深；没有游过泳，根本不知道动作有多难；没有比赛过，根本不知道竞争有多激烈。电商人人吆，淘宝人人喊，真不知道这些宣导者是否亲身在淘宝吆喝过，打拼过呢？我今天以营销人的身份，拿着实操直播的文章，分享一下我对淘营销的一些体会和看法。

 

一、             营销第一门技巧：换位思考

换位思考，是营销人必学的第一门课程。传播应该是以受众为中心，只有以买家为导向性地卖货，货才可以卖得好！对于营销的定义，百度一下，五花八门，依我之见，营销就是把最合适的产品在最合适的时间 花最合适的价格 用最合适的速度 卖给最合适的人。那么就涉及以下几个问题：

1、  买家需要什么产品？

2、  买家是什么样的身份？

3、  什么价格才是最适合买家的购买需求？

4、  怎么样才可以方便买家购买到产品？

5、  用什么样的物流才可以更适合地配送在买家手中？

   

虽然话说如此，但一般干起淘宝的卖家都是已经选好商品的品类了。好比经常有人在微博上问我说：“哥，我朋友有些服装，我应该怎么在淘宝上卖？”看，简单的一句话，就可

以知道这些淘宝的卖家们货都是基于别人卖的，然后利用转手的差价赚取利润。为什么很多涉水淘宝的卖家都死掉呢？因为他放在网上的商品没有核心竞争力，丢在一个红海里面竞争，能不淹死吗？因此，假如再有朋友过来跟你说：“我有些货，你要不代理一些在网上卖吧！”，这时你就要小心了，不是说这个朋友不靠谱，而是这些产品或许已经经过市场的考验，适销不对路，才选择换渠道找销量的。

上面说了一大半苦口婆心的话，意思就是让大家知道淘宝营销这个玩意，水潭很深，没有破釜焚舟的决心估计是很难做好。

 

A.       淘宝营销第一烦：功能复杂，操作难

 

B.        淘宝营销第二烦：产品规划，人人难

 

C.        淘宝营销第三烦：数据分析，数学难

 

因此，想在淘宝上捞上一笔，没有十八般武艺估计是不行的。

 

二、             营销的第二门技巧：适销对路

我非常认同一句话：营销就像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓。去淘宝上淘宝贝的买家都是“贪便宜”。第一，淘宝上是否有自己想要的特价商品；2、第二，淘宝上要买的产品是否在搞促销。我坚信买家都是带着自己的需求去逛淘宝的，很多中小卖家都喜欢用一些免费的推广方式如发帖、跟帖等，结果流量来，却不没有很好的转化，为什么呢？因为这部分买家都不是带着真正的需求来的，只是感兴趣的过来看一看而已，为了流量而做流量是没用的，我宁可建议他们搞多几次展位促销，关键词排名放高点，聚划算能做也做，用这些薄利多销的形式带来针对性的流量，好比发帖这些功夫有效多了。

三、             营销的第三门技巧：感知大于事实

人靠衣装，美靠什么？化妆！对于卖家而已，对产品的包装能力是很讲究的，同样的产品，不一样的图片，带来的效果也不同的！如下图，看似两个一样的产品，得到的结果却是天壤之别。

 

对于以上产品，首先要明确客户在什么情况下，才会选择购买。

1、  新公司开张，行政部需要大量采购时；（大客户）

2、  新居/搬家，用户需要换新时；

3、  新购/换购新电器时；

4、  原有的坏掉需要更换时；

5、  购买其他电器，排插在做特价促销配套时；

6、  还有一种，原有的排插被别人霸占使用时；

根据以上的消费时间，可以明确出客户的身份：

1、  行政部采购人员；

2、  搬入新居的人士；（男士为主）

3、  学生/白领等集居人士

这些人必须有一个共同的特征才会选择购买：

1、  支付能力相对较弱，俗称屌丝；

2、  可控休息时间比较少，如学生和白领；

3、  懒惰心理，不愿意出去走动，单身为主；

 

因此我们可以知道，这种排插针对性面对的人群还是以18-27男士为主。有人会问，为什么27-30岁的男士不纳入这个范畴呢？因为一般这个年龄段的男士已经成家，会在陪老婆逛超市或逛国美的时候已经把排插购买了，而且他们也不会在女士面前纠结那十几块钱去影响他们的绅士形象。

 

四、营销第四门技巧：打造会卖货的产品

营销的本质就是人，既然是要和人打交道，就要好好研究人。营销高手，必定也是一个超级买家，通过分析自己的购买行为，一步一步地剖析自己的决策过程。对于淘宝买家的心理，只需解决以下几个问题和疑虑：

1、  卖家是否可信及其显示信誉度；

2、  其他卖家的评价是否靠谱；

3、  买的是否真货，有没有证据展示；

4、  价值与价格的是否匹配；

5、  送货速度如何；

6、  是否基本满足买家的基本需求；

经过简单剖析，你会惊奇发现，要让买家成交无非就是解决两个问题：需求和信任。因此，我设计的成交四步曲，应满足以下几个原则：

1、  吸引关注；---（图片与文字）

2、  激发欲望；---（促销与特价）

3、  消除风险；---（权威证书展示）

4、  拒绝拖延；---（承诺配送速度及其他买家评价展示）

 

【包邮促销】

【信任机制】

【配送速度】

 

通过上图，我相信你基本都可以知道这几个步骤是如何用词了，还是那句话，营销就是对人性的深度剖析，满足人性的需求，这样才可以打造出会卖货的产品。这些步骤在我们店铺的各个页面得到的层面越多，越深入，买家的响应率就越高，销量自然就越多。

 

 此文本应图文并茂，但由于系统出错因此配图失败，详情请见新浪博客：

http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1784036700_9_1.html  

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=======关于 黄科就 ========

黄科就@营销人语录，非营销界名人，一位热爱分享吐槽经验80后智力民工，贵仁相助营销顾问机构电商高级咨询师。

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