零售，终端销售的排头兵，其重要性不言而喻。不论是服装行业，还是卫浴行业，零售都是不可或缺的。

       零售除了促进终端门店的销售业绩以外，还兼有品牌推广、市场调研的功用，笔者个人觉得，零售门店真正需要做的工作也无非是这三点。

       零售门店是直接面对客户的第一线，对企业的形象提升是有直接作用的。门头LOGO、店内POP、产品陈列等都会给客户留下第一印象的，做       好前沿的宣传对每个门店人员，包括店长、导购、业务销售员而言，是必不可少的工作。

       品牌是否会被客户友好接受，很大程度上取决于前沿阵地的推广，门店的陈列设计是零售需要涉及的方面，也是零售部门需要对接的部门。客户的视觉、嗅觉、听觉等感官影响都必须由零售部门反馈到设计部门，以便做进一步的陈列设计调整，以吸引客流为最大目的，间接促进品牌VI的推广。

       除此之外，作为零售部门，搜集市场信息也是最直接的工作。零售部门是销售市场上的一线基层，对市场上的信息掌握也应该是最及时、最新的、第一手的资料，对整个企业的营销战略、策略的制定是有很好的指导作用的。

       现在是信息时代，谁掌握了信息，就掌握了市场的主导权。市场动态，瞬息万变，及时掌握第一手的市场信息，销售执行就可能更具指向性，可以有效地规避销售投入过程中的成本浪费。

       零售部门需要搜集的信息很多，包括竞品价格、竞品畅销款、门店销售畅销款、大众购买价格等等，只要是市场上出现的所有相关销售数据都是零售部门的搜集对象。当然，如果数据已经搜集回来，却不经过加工提炼的话，再好的数据也只会是一纸空文，毫无用处。数据加工处理，并从中提取有效的信息元素，这是零售部门该做的很关键的一个工作，这个工作的好坏，可能直接影响到销售大局的判断与掌控。

       透过搜集的数据，从而分析出门店销售的分时段销售业绩以判断门店的销售热门，还有分析关于不同产品在不同区域的零售状况，以便总部做好全局调控。另外，品类营销也是比较重点的一块，单品与整体配套的销售比例，分析其产生的原因，从而了解顾客的品类需求、购买诉求，以期更好的安排门店陈列，促进销售业绩的提升。

       说到这，促进销售，这本就是零售部门、零售门店该做的本职工作，也是零售绩效管理的最主要考量依据。如何做好门店的零售，是门店以及零售管理部门应该着重考虑的问题。当然，一说到促进销售，或许很多人会直接联想到打折、限价促销、买一赠一等促销手段，其实这些都不是促进销售的实质内涵。而且这类促销活动也不应该是门店与零售管理部门考虑的重点，他们该考虑的是如何能不通过促销活动，却能实现销售业绩提升的方法。比如说是产品陈列、店铺音乐、文化交流、DM互动等方法。

       一味的依靠促销活动来拉动销售，其实受伤害最大的还是企业自身与品牌。品牌可能会在无意识中被拉进大众普通消费层次，从而就不再容易回到高层次消费群体中去。而且多数情况下，活动促销的成本远高于活动净利润，就比如说卫浴行业的签售活动，真正能实现盈利的活动屈指可数，而能达到收支平衡已算是不错了。然而大部分的签售活动投入都远高于销售净利润，如此一来，企业又谈何盈利，品牌谈何推广。有的人会将这类的活动视为为品牌做推广，其实不然，品牌的受伤有一部分就是这类活动造成的。频繁的促销活动，疲劳了企业，也疲劳了消费者，这种商业游戏应该是建立在盈利、互动的基础上，而不是单纯为了冲量促销。

       所以，作为零售部门，应当用心搞好零售，以品牌推广、市场调研、销售促进为主轴，做到三剑合璧，彰显零售的真正实力。（文/吕敦红）