终端维护和管理是众多厂家所关注和重视的一块阵地，在业界大有“谁拥有终端，谁就拥有了市场”这一说法。终端维护不只是与客户见见面、聊聊天，而是要把实实在在的工作做到“六定”，即：定拜访路线、定拜访对象、定拜访周期、定拜访数量、定拜访内容、定拜访目的，其主要步骤和内容包括：

⑴市场督导根据市场状况拟定月度终端维护、拜访、促销计划书，销售总监和策划总监审核其计划书、并根据市场需求制定适时的促销活动方案。

⑵终端专员根据月度计划制定每周终端拜访日程安排，每天完成拜访后填写《拜访进程表》；市场督导审核拜访安排和落实，重要终端或开发重点的终端，督导必须亲自挂帅指导。

⑶对于城区内所铺货的终端维护至少1次/2天，郊区的铺货终端的维护至少1次/5天，郊县的铺货终端维护至少1次/7天，以确保对终端动销状况的掌握。

⑷进行终端拜访和维护要做到：

① 告知公司近期重点工作目标，协助终端制定销售计划与落实；

② 传达公司最新的销售政策或产品促销方案；

③ 统计终端的进、销、存数据，及产品的流向；

④ 处理产品运输、质量等问题；

⑤ 核对双方的应收、应付帐款，并协助终端制定配货计划；

⑥ 随时了解并掌握竞品的动向；

⑦ 及时按规定兑付产品推广费。

⑸终端拜访和维护的注意事项：

① 趾高气昂，目中无人，失礼失态，缺乏起码的文明和礼仪；

② 忘记了所拜访人的姓名，或是不明确拜访的目的和意义；

③ 信口雌黄，对己处理或解决不了的问题随意承诺，失信于人；

④ 拜访时间过长，落于俗套，既影响了客户工作，又降低了自己的效率；

⑤ 工作无计划，拜访无技巧，结果浪费时间还一事无成；

⑥ 对产品不够了解，对客户的提问答非所问，有损客户的信心。

⑹终端专员每月及时整理拜访材料，市场督导汇总后呈报销售总监。

⑺针对公司制定的促销方案，市场督导按要求积极组织实施和落实，并向公司呈报促销小结报告。