第五部分：你确实不知道的经典案例

　　“乞丐的营销术”

　　大家都知道很多时候饭店一开就有一些“乞丐”，他进来就唱歌，在北方有打快板的，唱一些地方戏。在饭店里他进屋就打快板唱几句象征性的台词，他的目的是要钱，对不对?

　　我记得原来在饭店总碰到这种情况，其实很多人都没给钱，也有给的，给10块20块的，有够意思的朋友给30元到50元不等，但是大部分的都给的很少，甚至有些人不给。而且这个乞丐的钱赚的很没面子，很低级。

　　我遇到一位“乞丐中的营销高手”，这个人呢，我总碰到他，后来我在一个朋友开的理容中心里，我又碰到了这个哥们了，开业那天，他又去了，他变换了一个模式。

　　我这个朋友的理容中心刚刚开业，因为马上要放鞭炮了，他进屋不是象其他其他乞丐那样先唱歌，也不是先打快板，进屋先给老板80块钱，之后这个老板给了他100块钱，他赚了多少钱?20块钱!而且他唱这个地方戏呢，就唱了2句。他这个钱呢，就赚的很光荣，

　　很有面子!一点都没有要饭的意思和乞丐的味道，速度也非常快，也就几分钟的时间，20元钱就赚到手了!

　　如果老板很慷慨的话我想给他几百元的可能性都有，要是我的话有可能给他200元呢。

　　大家思考一下，同样是这样一个人。他把这个赚钱模式就变换了。他这个很有意思，很值得大家思考。这就是一个100%优化人性的一个操作方法!你要学的，就是如何把它应用在你的生意当中。

　　你看，原来他赚的几十块钱，人家觉得来个乞丐要饭的，大部分我们碰到的就会轰走，进饭店就唱歌，明摆着是要钱嘛!就把他轰走了，况且很不尊重他...

　　但是这位“乞丐高手”呢，进屋就把80元钱叠的板板整整的放在桌子上，这个老板非常高兴，因为这相当于祝贺他开业的“礼金”啊，老板也就热情洋溢的从包里拿出100元作为“回报”，再返给这个乞丐，这个乞丐就唱了2句，然后恭喜大家发大财就走了。我觉得他这钱赚的太容易了!

　　大家反思一下，很多营销流程都存在这种优化的问题，就是说你赚同样的钱，你干一个项目，你感觉很羞辱，你感觉没有荣耀感，你是不愿意做这个项目的，这个时候执行就变成了一种痛苦。

　　假如你做一个产品或者项目，这个过程你感觉非常光荣，你感觉是在为别人创造价值，你感觉很有荣耀感。那你就愿意反复做这件事情，当你愿意反复做这件事情的时候，你就能挣很多钱!

　　假如这个乞丐进一个大的饭店，主动给老板800元，或者888元，那个酒店的老板就可能给他1000元。

　　赚钱有时候是很容易的，而且这个过程乞丐觉得，我是来给你送钱的，变原来去要钱为送钱，这个概念完全不一样了。

　　“这位乞丐的水平不比史玉柱差!”

　　你想想，脑白金是怎么赚钱的，现在人的生活水平提高了，更注重面子了，如果今天你把很多面子问题设计到产品里，就可能畅销。

　　我再说现在大家很多人研究人性，研究人性之前你先研究下马斯洛的五层需求，那个是很经典的，人的需求层次问题，你想想现在很多人连过年车票都买不起的人，用这个乞丐模式一天赚1000是没问

　　是的，特别是在大城市。

　　在火车站，很多人在地上写一些故事来要钱，你看这个多低级，

　　一点营销手段都没有，所以现在乞丐这个行业的营销手段也需要变革。

　　营销某种程度上就是索取，你要把营销的这种索取都变成给予。我刚才说的乞丐，他就是变要钱为给钱。大家一定要思考，把它用在你的项目上。

　　你可能会问，如果那个老板不给钱怎么办?所以你要测试，你要测试你给多少钱，他会回馈你多少钱，比方这个家伙他肯定不懂测试，比方说你给50元，老板就给100元，你赚50元;你给80元，老板给100元，你赚20元。你也可以测试大酒店的开业，像我那个合作伙伴600万的酒店开业，你测试给他888元，他给你1000元，你就赚112元，如果以后的人民币有1000元的面值，你就发了。

　　就是说这个东西你需要变通，这只是一个思路。你去观察身边有很多很多东西可以变通思路去营销。

　　“送鸡蛋，一年可赚上百万!”

　　那么我再分享一个生活中常见的案例，就是一个营销团队，一共3、4个人，他们一年赚100万没有问题，他们也是完全采用了这样一种模式。

　　他们来到一个县城，租用了一个展销中心，租用一周，一天租金可能是几百块钱，然后开始大量的发传单，他们发传单主要是发给老头老太太，主要是发给老太太。

　　我希望大家不要对我讲的东西断章取义，要领会我的营销思路，灵活的在你生活中运用，你100%能成功，你不能灵活运用。那就是你不会变通，你这个思维有限制....

　　他们把传单发给老太太，说是赠送鸡蛋，这些老年人就排队索取免费赠送的鸡蛋。

　　因为我的母亲经常参加这种活动，我每次都跟我母亲聊，她告诉我每天都会获得免费鸡蛋。仔细想想，这些老年人都很贪小便宜的，每天早晨都喜欢起早去早市买菜，为了就是节省几块钱。另外就是为了锻炼身体。对于这个商家来说，每天早上赠送两个鸡蛋那成本才有

　　多少?就算是200人每天也才赠送400个鸡蛋，然而却培养了老年人索取鸡蛋的一种习惯。

　　“给予就是为了培养顾客一种习惯”

　　有些情况下这些老头不让他们的老伴去，但是他们的老伴就想去，就是为了这两个鸡蛋，老头无奈，反正也退休了没事干就陪着老伴天天在那里排鸡蛋。我经常看到这些老头老太太每天早上几百人排队为了索取这个鸡蛋。

　　除了鸡蛋，商家还会变换赠品的种类，比如周一送鸡蛋，周二送手镯，周三送项链，周四送玉佩，变着法儿送，一个也就值几毛钱，都是不值钱的东西。

　　但是这些老头老太太他们是有钱人，中国现在构建和谐社会，老头老太太都是有工资的，他们拿着钱没事干，再加上他们都很贪小便宜，因此他们就有了这种习惯，习惯之后都去排赠品。

　　等过了一周之后呢，周五、周六排的人就更多了，就三、四百人去排，这样的习惯形成一种势力之后，连子女阻止都阻止不了，形成

　　了一种轰动效应，包括很多年轻人也会参与进来。这个时候，这些商家开始卖炊具啦、无烟锅啦，总之是一些跟他送的东西有点关联的产品，这些东西价格都非常高，但是成本很低。有时候从厂家拿货，我相信很多都是一些积压的产品。

　　你们说这是不是又是骗术呢，我呢不能说是骗术，这个东西好使，能用，就是价格高，这是其一。其二呢，他每天都教你怎么用，而且他们也有承诺，卖完之后不走的时候可以退。

　　但你知道吗?我的母亲就是花了800多买了4种炊具，几乎都是用不着的，因为家里都有。因为那个人是北大的专家来讲这些炊具怎么怎么好，为什么是绿色的，是高科技的....我的母亲就买了很多。

　　后来因为我和我的父母不在一块住，不知道什么情况了，但是隔了一段时间我发现母亲根本就没用这些东西，就在那放着。老人你又没办法责怪她，所以说我的母亲就代表着一个方面的人，很多老人都买了，就是回去没用，至于退不退货，他没用也不知道好不好使，有没有这个无烟的作用谁也不知道。

　　再说很多高科技是没有办法测试的，指标都没有办法测试，这都是一些隐形资产。他们基本做一周、两周就走了，他们会卖掉非常非常多的产品!

　　后来他们有经验了，他们到一个县城或者小城市，他们能卖多少，

　　能送多少鸡蛋经过测试，他们自己心里都有数了，所以我后来了解了一个比较好的一个团队，专门走县城，一年赚一百多万是没有任何问题的。

　　“你学到了什么?”

　　你现在马上可以去变通着用，我们从这个案例学到什么?无论是我讲的这个80元换100元的所谓“乞丐”，还是一年做100万的炊具团队，我觉得他们最值得学习的是他们目标顾客选的特别准，你看这个团队专门选老头老太，我跟你讲，他早上的时候在早市发传单，不是老年人不发给你，所以这些传单一点都没浪费。

　　你看这个传单，传单没发给正确的人，就是废纸。

　　那个炊具团队的传单印得特别的劣质，可以是说50块钱就可以印1000张，5分钱就可以印一张没问题，是吧。我早期创业也跟传单打交道，我非常了解这个传单。他们简直太暴力了，都是一些低成本的操作!

　　而且前面那个乞丐，你想想一天中午会有多少的理发店开业、饭店办酒席，你统计过一个城市一个中午会有多少吗?太多太多了!

　　你现在就去变通一下，你第一步，你测试目标顾客，就是你发的东西通过什么样的媒介，然后发给什么样的顾客，你要第一步先测试这个东西，OK? 如果这个东西没有效，你目标顾客选的没有效，这个项目你可能第一步的成功就没有。

　　你看史玉柱做的脑白金，其实脑白金针对的目标顾客就是针对那些过年的时候回家看父母的孝敬儿女，是吧。他的定位是礼品，因此他就专门打开这个市场，脑白金就是在过年的时候旺销，我不知道你们是否看过史玉柱的广告资金投放表。

　　我研究过史玉柱那个广告资金投放表，他过年的时候会投上亿的资金，所以才能让他十年赚十个亿。史玉柱身边只用个小团队，他周围都是女性，去执行这个思路和财富公式就完了，很简单，前面测试出这个公式，后面执行下就可以。

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