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市场主导者 VS挑战者

已有 162252 次阅读2013-4-18 18:42 |系统分类:营销实战| 挑战者, 市场

商业市场中根据市场份额和盈利能力，现金回流速度、销售量分为主导者挑战者跟随者和补缺者。下面分析一下主导者和挑战者的战略。

一、优势分析

主导者顾名思义具有较高的市场占有率，盈利能力、营业额度和消费者忠诚度都比较高，对终端渠道有相当的把控能力对市场的反应较为敏感，一时不会被旗鼓相当的对手打败像宝洁、康师傅、可口可乐这样的市场大佬不会放过每一个市场给予的机会同时也容不下对手的每一个动作。而挑战者的优势在于处在一人之下万人之上的位置，有较成熟的市场运作体制，渠道较为精细，在某一细分市场上有自己的绝对性优势，像百事、统一等都是挑战者。

二、劣势分析

主导者的铺货率大，知名度高这样由于市场边角的控制不到位会有一些假货山寨货流入市场对品牌的名誉有很大的破坏，偶尔会有来自行业间的恶性竞争与攻击，主导者的品牌维护成本大，终端管理难度大，在一些三四级服装市场像耐克、卡帕、李宁乔丹等知名运动品牌的山寨货大量存在，名烟名酒假货盛行，这都使得消费者在一定程度上对品牌的忠诚度有所下降。挑战者的劣势在于品牌的忠诚度不高，品牌的知名度相对主导者会有一定差距，品牌资产低。

对主导者和挑战者都有了明优劣势的了解后接下来就是根据不同的角色自定不同的战略

因为市场的主导者有着先天的市场优势，首先做到是应把握住市场优势，克服劣势，在维护原有的市场份额下提高服务水平不断的进行产品的创新和服务模式的开发来不断提升自己品牌的美誉度和忠诚度；对于竞争对手的打击应及时的进行强有力的回击来保住自己原有的市场份额，发挥主导者的先天优势，同时在保护市场的同时还要积极的开发新的市场，一般来说主导者未达到的市场都是低级市场或者是某个细分的子市场，通过对产品属性的创新来开拓个性化市场，不断的对市场宣传自己产品能满足的需求培育市场，拉动需求。十年前诺基亚是移动电话的霸主是因为产品本身的高质量和功能性强，随着科技的不断进步，人们已经不再单纯的对产品的功能的需要了，更多的将手机看做是一种生活方式和审美的象征，所以出现了三星和苹果，要保持自己的霸主地位不动摇应时时的调整自己的战略从而顺应市场，否则一定会被市场做慢慢淘汰。

相对主导者而言，市场的挑战者主要应以进攻为主。在行动之前应确定自己的战略目标，根据行业的特点和自身的情况目标可分为主导者、与自己实力相当者和小企业。确定目标后选则对应战略，其中有正面进攻、侧翼进攻和包围进攻，其中正面进攻主要是打击目标的主要市场，前提是优质的产品的基础上尽可能的压缩成本来降低市场价格，运用价格杠杆的作用将产品推向市场提高产品在对手市场的知名度，随后在进行一些必要的营销组合策略。以集中力量打击目标的软肋来争夺市场的方式就是侧翼进攻，然而对目标的短板分析便是此策略成功的关键，侧翼分为地理市场侧翼和产品细分性市场侧翼，抓住其中一点进行专深打击。挑战者进攻主导者一般采取侧翼进攻这样的成功率相对较高。包围进攻则是运用企业的所有优势资源对目标进行全方位的围追堵截，此策略的要求是攻击者的实力强大，资源雄厚；特点是速度快，成功率高适合大企业对小企业的吞并时应用。

具体的战略制定还需根据自身的情况而异，因市场制宜，灵活的运用战略才能有所发展。