“康统奶茶”之争暂告一段落，这场战役中，“阿萨姆”完全压制了“康师傅经典”，取得阶段性战果。而如今，冬季来临，新一轮的战役又会在何处打响呢？在一些商店的门口，我发现，又是一轮促销进行时，这一次，博弈的双方依旧，不过有了新的主角——冰糖雪梨。

      老实说，“冰糖雪梨”是一款非常不错的产品，很明显地体现出自由竞争带来的好处——创新。“冰糖雪梨”本是一种民间的食品，而如今将其研发成饮品，定位于“秋冬季养生饮料”，在现有的饮料市场细分出了一块新的市场，毫不夸张地说，企业为了谋求利润，真可谓是煞费苦心。

  促销的口号喊得还真热闹：秋冬季节，冰糖雪梨，止咳润肺，健康营养。喊得热闹，可卖得，就不那么热闹了，路人都是匆匆而过，丝毫没有理会美女们的“良苦用心”（这些营销主管还真狠的下心，那么冷的天气，还安排美女们进行促销活动）。毋庸置疑，促销是营销的手段之一，但，不会那么的重要，“康师傅、统一”在中国已拥有很高的品牌认知度，它们的新产品想要推广不是难事，至于促销活动嘛，其实，没这个必要（还记得那句名言吗？“忘记促销优惠的吧，对顾客来说，最大的优惠是免费赠送）。现在就连“买一送一”都很少有企业做到，就别谈什么优惠，少扯淡了。

  “康统”的博弈如果仅限于促销活动，那这两家企业也就别谈成为什么全球型的跨国企业了，小打小闹完全是侮辱商战（不要再提“京东”和“苏宁国美”所谓的价格战了，吹的比谁都厉害，这要没蛋拽着都能上天，到头来，只不过是欺骗消费者）。不整点带技术含量的，真的是对不起企业的“全球化战略”。好吧，两家企业这次还真是动真格的了。

  对于“冰糖雪梨”的销售，两家企业走了各自的路。

      康师傅——“渠道制胜”。先不说别的，我在各种各样、大大小小的超市中“明察暗访”，除了“统一”的“阿萨姆”还有立足之地，货架基本被“康师傅”包办，矿泉水、红茶、绿茶、冰糖雪梨。“康师傅”多年来苦心经营的渠道，此时不用何时用，“让你只能除了奶茶只能买到康师傅的产品”，市场份额自然就有了。
     
      统一——“品牌为大”。牵手情歌歌手“梁静茹”，借举办歌友会的方式来达到宣传“统一冰糖雪梨”的目的。说实话，我到现在都没想通，“梁静茹”和“冰糖雪梨”到底有什么联系，竟有人想出此招，我觉得，统一企业市场营销部还真是出奇葩。把“阿Sa”和“阿萨姆”联系在一起，这是一个相当好的创意，不仅是因为名字，更可以突出“阿萨姆”—“少女奶茶”的明确定位（在某一程度上，“阿萨姆”的巨大成功要归功于此）。确实，我承认，成功的经验是值得借鉴，但总不能生拉活扯塞，“冰糖雪梨”作为一款养生型的饮料，“梁静茹”作为一个情歌歌手，把她俩凑一块，根本就是让“张悟本唱情歌”——行不通。
     
      看来，新一轮的战役胜负已定，对吧？？？其实，不是的，想想，营销是干嘛的，就是把不可能变为可能。我热爱营销，更喜欢玩翻盘，反败为胜更有成就感。
     
      照目前的形势看，“冰糖雪梨”作为细分市场中的新产品，还没有一家企业占据消费者心智中的定位，所以啊，游戏，咱还得接着玩。
     
      建设渠道。我会不和“康师傅”拼传统意义的销售渠道，因为以“统一”的实力，弄不过它。我要集中资源来做“网络渠道”，沃尔玛旗下的“1号店超市”将是我的首选。而且“网购”价必须低于“零售”价，也就是说，我在传统渠道上的铺货仅仅是为了给人们在价格上作一个对比，我要吸引顾客去网上购买，从而打击“康师傅”在传统渠道的销售。
     
      引导顾客。大家都知道，饮料是一种即时食品，也就是说，在口渴的时候现买现喝。这其实意味着，人们在“网络渠道”的购买仅仅限于尝鲜，“网购”的市场份额对“康师傅”不会造成很大的冲击力。唉，费尽心思想到的“战术”泡汤了，很失望啊，对吧。还好，有我在，大家有没有注意到，秋冬季节由于天气寒冷，人们外出的时间比春夏时节大大减少，而且人们更倾向于喝热饮。于是，我给“统一冰糖雪梨”重新定位——“在家就能买到统一冰糖雪梨，加热更营养”。
     
      好了，战术已经有了，至于战略，无非是和战术相辅相成——利用网络渠道抢占“统一冰糖雪梨”在顾客心智中第一的位置。
     
      成伟健，90后营销人。初出茅庐，年少轻狂，文章中有不少自己的主观意识，不足之处，请各位营销前辈指导教育。