从业务员到大区经理
　　（1）
　　连着一个星期的碰壁使得董成才很快的认识到了自己的不足，这不足是致命的。虽然他有过不到一年的服务于农资行业的工作，但是他接触到的大多是企业的老板或者高层，说谈及的内容也大多是一些很官方很空洞的东西；关于这个行业，关于这些产品他所储备的少的可怜，还经常会在客户那里闹出一些笑话。
　　有一次，当他向经销商介绍完产品以后经销商翻看着他们公司的画册问了他一句“你们根施的水溶肥含量没有？是多少？”他傻眼了，翻着画册找了半天对经销商抱歉的说“对不起，肥料方面我们只有叶面肥和冲施肥，没有您说的水溶肥。”这次的董成才运气似乎也不太好，他面对的这个客户脾气不咋滴，也没有做老师的爱好，所以也没有想过要给这个新手培训一下关于叶面肥、冲施肥和水溶肥的关系就直接给轰了出来。
　　被轰出来以后的董成才一头雾水搞不清楚什么状况，哪里出了问题。然后，他记下了这次失败拜访的每一个环节，包括他进门和出门先迈的是哪一只脚，晚上给领导去了一通电话询问问题根源。领导在电话那头笑的差点背过气。然后，不耐其烦的给他普及了一下水溶肥的相关知识。原来叶面肥和冲施肥的统称就是水溶肥啊！董成才自言自语的笑了起来。
　　这件事情过后董成才发现了自己致命的不足，做为一个专业性极强的产品销售员竟然对自己推销的产品基本知识没有掌握，就好比上战场打仗，竟然不会使用武器一样。他下定决心要学习，关于这个行业的，关于这类产品的，关于农作物生理特性的。无论走到那里他都会尽可能的多和客户聊天，并且设计好问题让客户尽可能多的去说，他自己拿个本子记。就这样，月底回公司开会的时候他已经对水溶肥的一些相关知识有了相当了解，虽然还处于一知半解。他知道他所掌握的东西都是皮毛并且还很杂乱无章，所以第二个月的时候他向公司领导提出申请希望能够跟着领导学习一个月，把知识系统化以后再去开发自己的市场。看着这么努力的小伙子，领导笑了。
　　就这样董成才开始了跟着领导四处奔波，白天听领导和客户交谈，记下相关问题，晚上回去问领导解答疑惑，领导睡着了他就去网站上查相关资料，资料不懂得地方他第二天起来接着问领导。虽然有时候他的一些问题会让领导哭笑不得，但是领导从内心深处是欣赏这个勤奋小伙子的。同时他还在专业的书店购买了一本水溶肥的发展历程专业书籍。
　　“做销售要想客户对自己尊重，就的自己对自己狠，把自己武装成一个专业人士”这是董成才刚接触农资产品销售的最大感悟。
　　如果有人要问一个月的时间有多长？我们也许会回答30天，但是对于董成才来说一个月的时间奠定了他后来在水溶肥行业大手笔的基础。再回到公司的时候他经过自己的付出和努力俨然成了公司业务员里专业知识最丰富最系统的一位，虽然很大一部分只是停留在理论的阶段。他还做出来一个关于产品知识的课件交给领导。他希望在月底的员工会议上他能做一些相关的产品知识介绍，然后再做一些学习方法的交流。然而，领导不这么认为，领导觉得销售员靠的就是激情，他以往的经历告诉他只要勤跑，多联系搞好客情关系就可以把业绩做出来，没有激情的员工给予他再多的专业知识也要用不上，当然还有一个这个行业的传统大环境都对业务员的专业知识要求不高，甚至没有要求。这也是为什么通过一个月的专心学习一个门外汉竟然比做了几年业务的老业务员懂的专业知识都多的原因。
“其实，公司里有过针对新进员工的产品知识培训”当董成才向领导提出来想专门针对员工进行系列的产品和行业知识培训的时候领导对他说。“知识一部分员工学习不进入，不像你那么爱学”
　　“要不是培训的知识不对员工的胃口，要不是使用的方法不对”董成才看了看领导小心翼翼的说。“通过和公司的同事交流我发现大家这块都很欠缺，很多基本知识都不知道。”
　　“很多业务员对产品知识是相当了解的，进公司的时候公司曾经强制性的要求他们做过背诵，我觉得你还是在这次会议上多做一些你原来在的企业里面那样的激励讲座比较好，给业务洗洗脑”
　　“只了解自己的产品知识，不了解这个行业，甚至换一种说法就不知道是什么是知其然而不知其所以然，业务员在市场上会遇到卡壳的”说到这里董成才想起来了自己第一次见客户时的窘相。
　　“好了，我们现在先不谈这个问题，等你在这个行业时间久了你就会发现，与专业人士相比这个行业更需要能吃苦耐劳的人”老板打断了董成才，接着说“你还是去准备准备这次会议的讲义吧，我看主题定为狼性团队就比较好，提高一些团队的凝聚力！”
　　“首先我认为打鸡血只是暂时的行为，从我在培训机构工作的时候的认识要想长久的不断的让员工保持高昂的激情需要的还是根本动力。退一步讲，就算打鸡血打的让员工全部不要命的冲上了战场，还应该交给他们怎么去躲避子弹和更准确的使用枪炮，不然他们都成炮灰了！”董成才仍然坚持这些说法。
　　“他们都是老业务员了，知道怎么躲避自导和使用枪炮，不需要你担心”老板有点生气的说。“你先把自己的业绩做出来以后再说吧”
　　董成才无语的离开老板老板办公室。
　　看着董成才离开办公司老板心里十分矛盾，他又何尝不知道这个新进入的年轻提出的这些问题呢。然而，整个行业的大环境如此，自己又怎么能够轻易改变，同时业务员流动量这么大，花那么些大力气培养出来以后都成了竞争对手打击自己的有力武器，出力不讨好的活谁愿意干？至于炮灰，那个行业的销售人员不是如此？只不过做为金字塔底层的产品，农资行业较为突出一些罢了，没有那么多的炮灰哪里来的站在顶尖上的英雄？
　　想起来站在顶尖上的英雄，这老板想起了当初做销售的自己，那是农资行业的黄金时期，他在一家国有企业做销售员，王牌销售员。那时的农资行业销售做起来还是比较容易的，只要你手里有产品就不难销售，如果你吃喝嫖赌玩的好基本上是不愁赚不到钱，当然也正是他们这个时期的业务员很多偷偷的在市场上模仿生产自己公司的产品在一些有品牌影响力的市场上偷偷的销售，富起来一大部分人，而这富起来的这一大部分人都拥有了自己不大不小的企业。由投机倒把起家的他们也在投机倒把的经营着自己的企业，从一定程度上说中国农资行业发展到今天鱼龙混杂的地步他们拥有不可推卸的责任。他知道，并且一直知道，但是他没有想过要去改变什么，有钱赚就好他想，正儿八经经营企业？他没有想过。对于五十多岁的他来说，炮灰战术还是比较稳定的，企业不会发展但是也不至于会死的很快。这是他们这部分人中大多数人共有的特点：保守。他们创业初期的发展决定了经营企业的思路：赚得起赔不起。所以到现在宁愿保守的看着业务慢慢萎缩，，萎缩到实在不能再萎缩的时候转行或者就此关门，也不愿意冒险求大发展。业务员招来做培训？鬼才去培训你，过来就扔到市场上，反正一个月就那点基本工资，有困难自己解决，找一个客户是一个客户，找两个客户是两个客户，实在找不到客户就乖乖的拿着低工资去给我维护离职业务员的老客户。如果感觉没有前途，你可以滚蛋，我继续招，年复一年，铁打的军营流水的兵，爱怎么怎么滴。当然，遇到董成才这样的人，他还是想深挖一下的。