营销如何避免“真的没有王老吉”

                                                                                    林  玲

王老吉和加多宝双双成了年度最慷慨、最勤奋和活跃的广告主，砸下重金比翼双飞，各种豪华的大手笔接二连三，无不令人既惊奇又震惊。

品牌之争，绝不仅仅只是争论商品和商标的归属权，更要看市场上的话语权与地位。庭审进行的如火如荼之时，广药的答谢宴上餐厅服务员一句坦白之词“真的没有王老吉”就是对我们实地营销与实质营销的如实检阅。

终端是营销的最终真实战场，如果终端虚掩或者虚空就是在为对手搭建天堑撬自己的后路，为自己挖掘兵败的墓穴。如果没有投入也没有销量尚且还说得过去，如果只有海量投入，同样没有销量就不仅仅是难堪，而是要切切实实为企业营销和经营算一笔投入产出的帐，仔仔细细地思量漏洞和损失源自何方。

就象商标宣判之后的加多宝宣传铺天盖地，但终端偏偏没有跟上，销量依然在锐减。而农夫山泉虽然声誉受损，而终端始终没有丢弃，各项促销做得有声有色，丝毫不象受打压、受质疑的产品。同样还有乐互宜，牌子好，质量好，价格好，可终端就是不供货、不铺货，销量只能令人遗憾，不仅输给了其他产品和声势都不如自己的合资品牌，还把行业销量老大的头衔让给了包大人这样不起眼的国内品牌。

专业与专注是我们不能丢弃的营销利器。各种上天入地的宣传和包装都不如实实在在做好终端销售。这些，比疗效神话更有效，何况凉茶并非成药，两年前的配方还是加多宝时代的配方，以后市场上争相出现的凉茶兄弟只会越来越五花八门，五光十色。共享性的研究成果并不是自己独步天下的护身秘笈，以凉茶上下几千年的历史文化和中药历来说不清倒不明的复杂组分，想要搞懂并得到国际化的认可和认知，需要漫长的时间成本，唯一能够支撑和支持企业生存发展与壮大的只有切切实实的销量。

成功没有捷径，无论是否巨头，都需要，也只能扎扎实实做好实质营销与实质经营，绽放出真实销量的夺目异彩，而不仅仅是飘渺和奇葩。

                              (发表于医药经济报/中国营销传播网等)