林       玲

实战咨询，不同于理论咨询、静态咨询、论道咨询，而是来之能战，战之能胜，胜之能恒久。帮助企业实质性提升营销和经营管理，更大化、更优化地实现产出，弥补缺漏，不仅仅是企业的营销教练和顾问，更是企业营销价值的开采师和打造者。

 

现代营销、现代管理都是越分越精细，所以需要高度专业化、高度精深。

 

在某种程度上职业经理人和咨询公司是相互替代的角色，在另一角度上又会相互互补。其实完全取决于两者各自的经验程度和对于企业决策的影响力。职业经理人在经验和授权到位的情况下已经可以独当一面，和咨询公司可以只是局部的合作。当其经验有缺陷或者授权、授信不够充分时就会两者共存或者以咨询公司为主导来进行。

 

中小企业如何解惑

 

以往只有规模大一些的企业才用得起咨询公司，用得上咨询公司。企业在市场上立稳脚跟了，开始筹划下一步发展时，才会逐步考虑做这方面的投入。这就是人们说的首先是锦上添花的合作，其次才是跨越式发展的合作。企业还在冲冲杀杀的开创阶段暂时还想不到，或者无法相信咨询公司能为企业带来实效，也确实有很多咨询公司并不具备实施力，并不完全了解市场的全局，并不清楚大营销过程中每个环节的细致把握，并不熟悉每一个行业，并不懂得营销实战，成了锦拳绣腿和嘴上功夫。

 

只能说这是普遍现象和企业发展的选择规律，不代表对错与否。

 

但是中小企业怎样解决营销中的困惑和瓶颈？是否需要排斥在咨询公司的视线之外？

当然大可不必。只是需要做两件挑战的事，第一，培养企业的消费习惯和消费诚信，第二，提高咨询公司的实战功效。如果咨询公司说我只负责做最好的方案，其他要看你们自己的实施能力，那么企业选择和买单的概率都会微乎其微。

 

   不要误会，我们所说的中小企业并不都是小企业，底价几个亿的都叫中小企业，很多都是硬件条件不错的企业，不是没有流程，不是没有办公软件，不是不知道这些营销名词、管理名词。用十几年前的医药行业数据参照，那时最大的西安杨森折合成底价，而不按商业价格计算，不过三四个亿，现在随便抓个新兴企业都能达到这个规模。企业的发展速度大大快于以往，但营销的功力我们不敢恭维。因为相当多的企业还在做着原始销售、自然销售，即使有推广，有管理，都很草草了了，不精确、不系统、不完善，营销和管理的漏洞比比皆是，销量的损失惊天动地。营销必须是完善的营销、精准的营销，不能做成到处是缺漏的鱼网。

 

咨询业的形形色色

 

咨询公司有三种层面，一种是行业翘楚，能上能下，大可以帮企业重新设计盘面，整合盘面，打造盘面，小可以应需而为；一种是局部匹配，根据企业的需要完成部分擅长的领域，如调研，如战略建议等等；采纳与否是企业的自由。第三种则是其他。

 

这个其他里其实五花八门，各自有各自的生衍之道，不必过于展开赘述。这是根据需求产生的，当企业就这个层面，也许一番立志也能指点江山，企业认为好，也就那么回事了。但咨询者是否专业，是否权威，是否成立无法考量。专业、权威是要由懂行和专业的人来评价，而不能由不专业的人群来评价。五花八门里也无须一棍子打死，只要帮助企业提升了理念、提升了方法、产生了积极意义就是对企业营销有帮助。

 

我们不可以说，外企委托4A广告公司做广告是正道，而传媒公司、公关公司做广告就离经叛道，很多传媒公司、公关公司主业就是广告制作和发布，只是大家取名不同而已。同样，投资公司不仅仅提供投资评估、投资建议，很多投资公司实际主营业务就是帮助个人和企业进行公司注册，我们也不能根据自己的判断认为对方挂羊头卖狗肉。对于其他领域大量存在的外包业务也是一样。我们自己不做的不代表其他方面不可以合理地做，或者做了就不合理。很多IT公司都是从大企业的小外包商起步的，我们同样不能说对方不是IT企业。有些研发机构甚至同样起名科技咨询公司而不是科技开发公司，这不代表对方越了界、越了位，而是今天的操作模式和很多名词的外延都有拓宽。这并不是混淆概念。咨询和推广合作的外延可以很宽。

 

怎样助力企业提升

 

关于营销与经营的提升，我们首先是看企业欠缺的是什么，如果经验和方法欠缺的过多，那么要补齐的首先是管理经验、管理概念、管理方法，其次才是帮助企业梳理管理体系，修补、强化管理基础，尤其是要针对企业以往存在的误区来矫正，企业营销结果的好坏，首先是这些营销技能和基础所决定，而不是那些战略、流程和其他。

 

以往咨询公司实战营销介入比较少，但不代表这不是营销咨询的可行方式。当然，这也要求高度的实战经验和实战管理视角。由专业咨询和推广公司担当企业的营销顾问、营销管理教练，继而衍生出其他合作也会顺理成章。这是一个合作的世界，一个公司的经营范围可以不是只有一个单项，很多时候没有孰是孰非。更重要的是看给对方带来了什么。

 

传播营销经验，提升营销技能是提升企业营销的有效方式之一，这也会是我们一直的致力重点。帮助企业、客户和各界友人有效解决营销中的实际问题，多快好省、更大化、更优化地实现医药销售、经营、投资，是大家共同的目标。比这更大的层面也在其中。很多咨询领域看似七嘴八舌热议论为营销战略的问题，实则却是企业实战实施是否配套、奏效和到位的问题。营销体系和营销团队的薄弱造成了营销不给力。而这恰恰正是我们所长。

 

我们一直从实业中来，营销，是个动词，永远靠扎扎实实地做，而不是靠说。重要的是大家齐心协力，为企业创造价值，帮助企业提升营销能力，得到市场的尊重和认可，每一个同业都会受益更多。

 

营销需要信誉与荣誉，咨询与推广公司同是。卓越才能培育出优秀，实战才能演绎出实效和精彩。实战咨询，不仅仅是企业的营销教练和顾问，更是企业营销价值的开采师和打造者。也借此向有营销和经营发展困惑和提升需求的企业发出诚意邀请函，共同为医药营销发展尽一分心力。

 

(发表于医药经济报/中国营销传播网等)

 

邮箱pharm_consult@sina.com  博客http://blog.sina.com.cn/szyxgzs 微博http://weibo.com/u/3189680910