林    玲

      从弯弯的月牙成为皎洁的满月就是我们说的企业营销的量变加质变。相反，则是营销出现了波折和巨变。

      正确的战略方向加正向的实施力促使我们产生正向的营销结果，这其中，任何的一点改良强化、与众不同都可能帮助我们比竞品更快地成为满月。前提条件是，有得力的人，带来有质量的客户；有专业化的管理，带来结果的确保和提升。

      实质营销的思与变

       当销量原地踏步时，需要认真思索为何如此，如何解局；当小有成绩时，我们同样需要思索是否达到了全部目标，是否可以做得更好。和林书豪的崛起一样，当尚未成为市场关注时，可以一切按自己的预期和想法，只需努力去建设。而当被万众瞩目时，竞品也就盯上了你，各种围追堵截随时随地将上演。如果只有一招鲜，就会被防死和哑火。不是你不够好，而是市场强手如林。营销本来就是既荣耀又遗憾的剧本。无论多大牌的角色出场，闪失很多时候就是木已成舟。我们能规避和把握的仅仅是把每一个环节、每一个动作准确无误地做到、做好。不断丰富和完善自己，不给对手留缝隙，不给自己留遗憾。

       黄渤近年来在话剧舞台上很火，其实他只是话剧的新兵，丰富的表演积累和准确的表现力及艺术创造力使其在新行当中得到一致的赞誉，由此接连斩获金马影帝和戏剧帝大奖，从当初的草根式小角色迸发为“25亿帝”，成为民工版喜剧之王。他山之石可以攻玉，一个领域所长可以移植和嫁接到新的领域，产生新的迸发力，也就是所说的一通百通。公司的产品线延伸如此，对人员的考量也是如此。对于营销管理、经营管理很多时候都需要转换一下思路，转换一个角度，看看还有哪些新和变会给我们带来良机和增长，有哪些陈腐和落后需要按照市场的章法和节拍加以去除，换来轻身活肤。只有掌握了方法，用现代高效而精准的作战方式和管理方式才会让自己更快更好地吃上丰收粮。

      抓一窝兔子VS一只兔子

      很多企业老板不知道自己的货满天飞，不知道自己的医院进还是没进，不知道自己的销售人员平时做什么，甚至不完全清楚设了销售队伍都要做些什么，也不清楚自己的产品应该做到多大，可以做到多大。如果还停留在原始销售阶段，停留在原始管理和原始经营阶段，别人抓住了一窝兔子，自己却只抓住了一只，把销量放虎归山。这样的企业还很多，也就意味着还有很多提升的机会。关键是看经验方法和人以及管理体制。专业的事交给专业的人来做，专业化的操作比营销神话和故事更务实、更诚信，也更有结果保障和更超过预期。只是不要幻想一蹴而就，饭要一口一口吃，仗要一场一场打，给市场留下培育和播种的时间，到时就可以开花结果。

       从月牙饱满成满月是顺行和顺势而为，行动加方法缺一不可。从满月退行回月牙，自然界是天象，营销和经营领域则是天灾人祸。政策之类的天灾不可违，需要关注和修身的还是政策的敏感性、灵通度以及对产品价值的把握力和预判力，尽量用实力和专业判断力把宝押的准一些，波折和损失少一些。人祸自然还是管理出了问题，无论是营销管理、经营管理，还是人力管理，有什么样的管理就会有什么的结果与之相伴。先进的管理伴生真实和丰厚的结果，落伍的管理伴随逊色、掉量的结果，薄弱和混乱的管理则是把采摘的机会最大化、最慷慨地奉献给竞品，自己拎着一只兔子的耳朵神气活现地拍照留念，看着满山的兔子活蹦乱跳地跑走，战场上的兔子就是我们要擒获的销量。这个情景很象周立波的段子里讲述的职业化，立波秀多是些不伤大雅的嘲讽，不一定尖锐，但很深刻。

        将营销定格为清辉满月

        明月即使伴着云彩也没有关系。成功不是照抄照搬来的，简单的抄袭可能会炮制一场乌龙和笑场。实质营销、实质管理是因时而化的动态营销和管理，是针对基础对症下药的把脉营销和管理。世界上没有完全相同的河流，也自然没有完全相同的公司模式、营销模式、经营模式、管理模式。嫁接与融合，缔造与发展其实都取决于我们的心态和眼界，以及纠偏的魄力、进取心与行动力。实质营销、实质管理可以有效帮助企业将营销提升和定格为清辉满月。

                     (发表于医药经济报/中国营销传播网等)