一，业务员在去开发新市场之前，因对目标市场做一定的了解，在“中华行政区域网”上可以查出县份人口数，乡镇数。

二，到达目标市场后，走访市场，倒着渠道找客户。我们要做什么样的渠道，就需去这样的渠道零售点拜访，搜集目标客户的电话。譬如：母婴店，BC类超市，乡镇超市，A类卖场等，越好的客户就是：所有渠道均有覆盖，同时有专门的业务员维护市场，在零售店口碑很好。

针对我们公司产品特征，可以考察：专业做纸品的经销商，做日化的经销商，做奶粉的经销商。

三，回宾馆整理市场走访资料，最少搜集三名以上目标客户。同时需整理出当前市场的竞品，列出产品在本区域的祥细上市计划，为与客户谈判做充足准备。按网络实力适合度排好打电话的秩序。如第一个预约成功，就先去谈第一个。回来再打第二个。与次类推。

四，客户电话预约。（且误提着样品去批发市场一家一家的问，三流的业务员才会那样做）

预约情形：

业务员：“你好，请问是张老板吗？

客户：“是的，请问你哪位？”

业务员：“张老板你好，我是一个尿不湿厂家的，我们公司现在准备开发这一块市场，我今天在下面格宜镇上与万家乐超市老板了解到你的电话，那老板说跟你关系很好，推荐我们拜一下你，不知道你什么时候方便？”（为节约时间，也可以直接问，“你有接一款尿不湿的需求吗？”）

访客户：“哦，你们是什么牌子的。”

业务员：“我们叫作xx，湖南长沙生产的，不知道你听过没有？”

客户：“哦，没听过，。” 

客户：“哦，要不你明天过来吧。”

业务员：“张老板我是明天上午还是下午过来好一些呢？”

客户：“你明天上午吧。”

业务员：“上午大概几点？”

客户：“九点吧。”

业务员：“好的，请问你公司是在什么位置。”

客户：“高桥批发市场一号。”

业务员：“好的，那我明天早上九点过来，张老板明天见。”

电话预约上面为最普通的一种对话模式，其间还会碰到很多客户电话中询问报价，询问公司操作模式，询问有没有什么支持等。针对这种客户回答话术：

 a,你们尿片贵不贵啊？卖多少钱一包的？ 无经验的业务员回答：我们尿片有点贵，要三十多块钱一包，一块多钱一片的。有经验的业务员回答：张老板，请问你是看重产品的价格还是看重产品的质量？ 如果客户说看重 价格，贵了卖不动，那么这样的客户理念也就是一般，可以不用找他。不过一般客户都会回答：品质和价格都看重。那时你可以顺理成章的说到：那你看什么时候抽个时间大家坐下来聊一下，先看看产品再说。

 B,你们公司是准备怎么做吗？有没有费用支持？无经验的业务员回答：我们先做婴童店，再做乡镇，超市这一块公司目前没费用支持。有经验的业务员回答：做市场肯定是有费用支持的（不说商超费用，试用装，人力，买赠都是需要出钱的，都为费用支持），同时公司开发市场有很系统和严谨的操作思路，这是电话里讲不清楚的。你看什么时候方便过来拜访你，当面聊。

预约的目的只有一个，与其见面，电话里不透底，想知祥情，见面聊吧！（有经验的业务员在电话中就可听出目标客户理念如何，如果确实理念很差的客户可以选择排除）。

五，拜访谈判：1，公司简介。涉及到公司创立时间，当前做了那些市场，公司目前的生产力，目前年销售额等问题。

2产品实验展示。涉及到与市场内竞品的对比，特别是同品质产品的对比一定要注意。

3公司市场操作理念及流程。及产品在该区域的详细上市计划。

4与客户谈判中双向沟通，异议的处理。

5谈判结束，如果有意向合作，试销合同的签订。
六，达成合作。达成合作的前提不是报计划，签了试销合同，而是客户打电话给你“货款已打，小票已传，赶快帮我催发货。”

与客户谈判中常见异议及处理的话术。

常见异议：1，你们市场是如何操作的？你就告诉我，你是这边经销商你现在准备怎么办？

           2，你们产品没上过广告？没知名度不好卖

3，你们与其它公司相比，核心竞争力是什么

           4，你有没有报价单，拿出来看一下？

           5，你们价格太贵了，不适合这边市场，怎么卖 ？这边市场便宜的好卖。

           6，你们厂家有什么支持？做商超有没有费用？

7，我这个产品和你们品质差不多，价格比你们优惠多了？

            8，你们利润点太低了，我这边没操作空间，我可以再加十五个点上去吗？

            9，可不可以铺货？别的厂家给我十万铺了三万，相当于质量保证金吗。

  10，先款后货风险全部在我这边了，你们跑了我怎么办？要不货到付款？

            11，我考虑三天，到时候给电话你。

 

处理话术：

1，你们市场是如何操作的？你就告诉我，你是这边经销商你现在准备怎么办？

分析：这样的经销商是比较老道的经销商，此问题也是可以搞死一帮业务员的问题。

业务员：a张总，其实你是这边市场的主人，你比我肯定更清楚这边的市场，我正想听一下你的高见。(老道的经销商肯定是要你说出你的看法，这时候你就必须把昨晚在宾馆里准备的上市方案拿出来)

B张总，公司在市场操作这一块始终以控货控价为根本的。首先品质我们这一块你刚才也看到了，是非常不错的。公司也知道80%销量来自20%网点，控货控价保证渠道中的推力。其次我们做市场是先易后难，由点带面，我们公司成立初期就是自己设办事处做长沙市场，长沙市场做起来，再做湖南市场。湖南市场做起来做湖北和江西市场，构筑成华中铁三角的格局。同样我们这边的市场：也是可以先易后难来操作。譬如我们可以先做我们优势较大的母婴系统，把县城的婴之坊和爱婴岛及丽婴十八坊先做进，再在每个乡镇做一家跟你合作关系好的生意好的店。前期我们试用装大量支持你来开发市场。等产品在市场上有了一定的知名度后，再涉足商超，及难攻的网点。你觉得呢？

2，你们产品没上过广告？没知名度不好卖

分析：问这样问题的经销商可以总结归纳到行销意识，理念不好的经销商范畴。

业务员：张总，中国有一千多家尿不湿厂家，你在电视上看到广告的有几家。广告当然很重要，但是只有广告茫目高空轰炸而无地面部队扎实做市场，有几家广告做的好的产品你也知道，结果怎么样？市场窜货一踏湖涂，品质不好没有回头。其实你更应该关心的是这个产品质量怎样，厂家操作思路怎样，我能赚多少钱。打不打广告是厂家的事，与我有什么关系。这是我一个经销商朋友给我说的原话。

3，你们与其它公司相比，核心竞争力是什么？

分析：老道的经销商才会问这样的问题，问这样问题的经销商往往是理念较好的。

公司的核心竞争力为产品的研发和渠道的掌控。我们是第一个做复合透气底膜的厂家，是第一个做超极薄尿片的厂家，是第一个做不起砣不断层结构尿不湿厂家，是第一个做双层立体护围的，我们在行业里做了很多第一。同时公司目前也是尿不湿厂家中专利最多的，公司在研发这一块始终是走在行业的前沿。渠道掌控这一块我们是第一个将控价落实到行动上的尿不湿厂家，目前尿片尿裤厂家也只有我们有货品跟踪条码，保证各个渠道环节均有钱赚，产品才有推力，市场才会长久稳定发展。

4你们有没有报价单，拿出来看一下？我们有多少个点的利润？

分析：报价单为谈判中最重要的畴码，不到最后一刻，客户有非常强烈的合作愿望时绝不拿出。客户问利润点时也是非常敏感的问题，回答时需慎重。一见面一开口跟你要报价单的客户也是没入行的客户。

业务员：张总，报价单我这里肯定有，但现在拿出来不是为时过早吗？要不我们先看一下产品质量，你觉得产品质量OK，有兴趣合作，我们再谈价格一事。引导客户往产品实验方向走。

5你们价格太贵了，我这边市场穷，卖不动啊。

分析：这为业务员最常见的问题，因此回答这样的问题时应该准备的相当充分。我们的产品品质决定了我们的价格，这是不能改观的，如何有效的说服客户，且看下面撤招。

业务员：张总，你认为价格太贵卖不动，是担心你卖给零售客户卖不动，还是担心零售客户卖给消费者卖不动呢？

客户：两者都有啊。

业务员：我们零五年就卖这个价格的尿片了。那个时候还真有点难。不过现在这不是很难的事了。我告诉你，你担心价格贵卖不动给零售店，货到以后，我会专门专过协助你铺市，培训你业务员怎么卖这好品质高价位的尿片。亲自做给他看。其次教会零售店老板如何卖给消费者。我们德江市场跟你这边市场情况比较想像，那客户当时也是这样的担心，后来第一年就做了四十万，到现在半年已经做了去年全年销量。而且特别是他认为当初难做的乡镇市场占了他总销量的60%，他是如何做的呢？

（下面所聊为乡镇铺市话术，均是在实战中总结，在乡镇卖货时非常管用。）

a,老板，我们这个尿片块把钱一片，说贵不贵 ，说不贵又有点贵，不过正所谓一分钱一分货，我们用的是国外也是当今世界上最好的原材料，吸收一片顶两片，而且表示干爽柔软，吸收量特别大，不起砣断裂，底膜更是透气，亲肤感相当好。做吸水实验给店老板看。以品质打动他。

B，老板，你认为贵了担心卖不动，这一块我们早就替你想好了。前期我们会拿试用装支持你用来打开市场，说太多费口舌，别人还以为你尽说好的。直接一点跟消费者说：这位妈妈，我这里进了一款非常好的尿片，你拿去试用，如果好用回来买。以试用装协助店老板做市场推广。

C,老板你认为贵了，其实现在尿不湿行业整体一发展趋势是在往中高端方面发展。整个消费行业也是一样，你想一下，五六前你用什么洗 发水，抽什么烟，而现在呢。现在特别是是做父母的都是80，90后了，基本上家里只有一个小孩子，爸爸妈妈爷爷奶奶外公外婆几个人养一个。小孩子都是当宝来的，只要叫孩子好，他们不会觉得贵。你应该也碰到过很多消费者直接问你，老板，哪种尿片最好用，给我拿最好的。 为其分析整体行业的一发展超势打动他。

D,老板，你店里面十几二十块一包的尿不湿也不算少，如果再进一款同等价位的就真没必要了。你要卖的是品质好的，有特色的，县城大超市福万家都有卖的。我上次过来就看到一人提了一包我们的产品说这边没的卖还要专们坐车去县城里面买。便宜的产品家家户户都有，家家户户都有的产品那肯定是不赚钱的。同时你老是卖些便宜货，很多消费者在你店里面买不到好的产品，只有去别的家买。你觉得是做有钱人生意好做还是做买一块钱的东西问你八毛钱卖吧的人生意好做呢？如果你店里面多几个有钱人消费，整个店一年多做几万块钱的生意不是没可能的，是吧？为其分析整体店面货品选择让其做决定。

E老板，如果你不做也没关系的。经销商告诉我你跟他客情比较好，你这里生意也是比较好，所以我们首先选择找你合作。这品质刚才实验你也看到了，同时我们市场操作这一块也是控货控价的，一个镇上就是一到两家卖，你如果确实不做，我就去找隔壁家谈。好的产品都有带动性的，而且只有他家能买到，只有去他家买，在他店子里再顺便买点奶粉啊，洗衣粉，洗发水应该是很正常的吧，老板你觉得有可能吗？到时候你千万不要怪我没有给你卖哦。

威逼利诱的招式，因人而用，你完全占主导地位客户无主见时。如碰到客户很强势反而造成相反的效果。

针对价格贵的问题可以从：产品品质，试用装支持做推广，行业发展趋势，零售店货品分析，你不做我做对面家威逼等组合拳折招。基本上都摆的平。

6，你们厂家有什么支持？做商超有没有费用？、

分析：做商超为一系统工程，很多经销商是想赚厂家一笔费用。另外确实有商超渠道的客户，应与其了解到商超的门槛，有无共用资源等等。

业务员：张总，市场支持这一块公司肯定是有的。根据不同的市场发展阶段，支持也是不同的。市场开发初期最需要的是让客户了解知道这产品，我们一般是试用装支持做推广，当有了一定知名度和一部分消费者，市场发展期时，我们会做买两包送一双小棉袜，买四包送一个小脸盆，买八包送一件保暖内衣的促销活动。拉动消费，使原来买一包的变为买两包，买两包的变为买四包，买四包的变为买八包。把销量做起来。

商超这一块公司肯定是要做的，他对整个市场作用起一个桥头堡的作用，公司当然也考虑到了，因此一般都会做一至两家形象生意好的，插上这杆旗。但费用这一块公司也是卡的比较严，站在你的角度上考虑，你虽然有商超网络，而且有共用资源，但做商超是一个系统性的工程，你需要压货，因此产品刚过来你也不清楚到底好卖不好卖，做进去划算不划算？公司费用也是考察后再投入。因此我个人建议；试销期三个月先易后难，先做容易做的网点，三个月后，你觉得产品OK没问题，市场能做起来，公司过来考核后觉得你铺市不错，积极性蛮高，整体市场呈良性发展，那时大家一人出一半的费用，一起来做，会不会好一些呢？

7，我这个产品和你们品质差不多，价格比你们优惠多了？

分析：客户有做同品质产品的时候，这问题是比较棘手，需从整体方面体现竞争优势。

业务员：张总，你说的没错，这产品表面上跟我们的品质差不多。但实际上我说给你听有什么不同：A，我们表层下面是整块导流层，他是没有的。B，我们是双层立体护围他是没有的。C，我们包装上的控货条码他是没有的。D,我们有专们的人员过来协助你做市场，每个月待五到七天，他们大概多久过来一次，待多长时间。E，我们公司整体管理一块，每天要交日报表，每周周报，每月月报表，管理相当严格。因此张总，产品价格是重要，但如果对比竞争肯定是从整体来对比，另外价格便宜也不一定是好事，它的订位始终是卖便宜货。因此消费者在选择产品时会认为要便宜的就买那个，要好的还是买我们的。你觉得呢？

8，你们利润点太低了，我这边没操作空间，我可以再加十五个点上去吗？

分析：有的经销商就是想做暴利产品，市场初期量不大的时候靠利润高来维持，但对整体市场的后期发展埋下相当大隐患。同时经销商认为你们反正是控货控价的，有窜货过来也不是他的责任，卖不动也是你们的错。因此需慎重对待。但根据市场走访情况看，市场上同类产品本市场均卖价较高，可以适当上浮5%个点左右。

业务员：张总你认为我们产品利润太低，其实你做生意这么久也是知道，尿不湿行业利润标准是15%个点左右。因此我们这利润是很合理的利润。公司对价格这一块有相当严格的管控，你卖的很高的话，窜货这一块我肯定是管控不了的。譬如公司规定卖32，你要卖35，一件货贵24，如果别人要窜货，在其它市场零售价32买回来，除去五块钱运费还可以杀你价，这一块我肯定管控不了。其次快速消费品本来是靠走量的，本来我们这个产品价格就不算便宜，如果卖再高的话，你就不担心你刚才说的我们这里太穷卖不动吗？另外说到操作这一块，公司均有根据不同市场阶段有不同的支持，你也不要太担心。不过我看了这边市场的确价格比其它地方高一些，要不这样，考虑到超市需费用，导购提点等因素，超市这一块你上浮五个点，其它网点按公司指导价来。

9，可不可以铺货？别的厂家十万给我铺了三万，相当于质量保证金吗。

分析：到这个问题时，恭喜，经销商基本是有相当大的兴趣想做了。

业务员：张总，货款这一块公司规定是先款后货的，这也是公司的强行规定。我知道有的厂家是有铺货的，我此前上班的公司也是有铺货，但每个公司操作模式是不同的。我的一些经销商朋友也会告诉我，有的厂家不要钱先给他发五百件过来他都不要，因此，最主要还是看你对产品和公司的市场操作有没有看中。

10，先款后货风险全部在我这边了，你们跑了我怎么办？要不货到付款？

分析：经销商心里是想抓点东西在自己手上，没有合作过来第一次打款给你，确实不是很放心，正常的心理。

业务员：张总，如果我是你可能我也会有这种想法，因此我很理解。不过我们不是第一天出来做市场了，我们零五年开始做市场，一直是这样。我们在华中华东包括西南区域是有一定知名度的，如果你有朋友在这些地方做生意你可以问一下他们有没有听过我们的产品。其次你也可以在百度里面搜索一下我们的产品，我们在网上也是非常畅销的，如果是从来没听过或者了解不到的产品那确实要注意了。

这是我们公司的发货明细，每个区域每个月均有与客户的对账单，你可以看到上面收款全是先款后货，上面有注明（打款已传小票）而且是打了款传了小票公司才会开单的。

另外首批货款五万左右，也不算特别多，最主要还是你看准产品，五万块钱能培养一个新产品帮你赚钱，如果五万块钱你还需要犹豫很久，我也要考虑一下你了。激将法，因人而用。

11，我考虑三天，到时候给电话你

分析：客户在犹豫不决。也可能是一种委婉的拒绝的方式了。

业务员：张总，其实你也不要误解了，我过来不一定是找你合作的，我这边昨天走访市场还联系了其它几位经销商，不知你认识不？当然我第一个过来找你，觉得你还是最适合的，这块市场我们肯定要开发的，以后在市场上低头不见抬头见，做合作伙伴还是竞争对手，你说了算。你如果有兴趣不用考虑三天的，你考虑一个晚上吧。

业务员能否独立开发市场体现了业务员是否具有能独挡一面的能力，因开发市场需要涉及到很多方面的知识 ，也是对业务员整体综合素质的检核，因此开发市场自身需修炼几项素质

1，自信：与客户谈判时他始终在你身上找自信。体现在你自己的服饰，声音的响亮，眼神的坚定，既对公司，产品完全信任，和市场一定能做起的坚定的信念。平常可以对着镜子练习。

2，对行业知识的了解：同行中知名产品公司所在地，操作模式，各区域销售动态，纸品卫生巾奶粉行业知识也需要了解。平常可以抓住与同行或者合作经销商交流的机会，多总结记录。

3，谈判过程主谈以产品为核心的赢利模式及产品推广计划。多举样板市场案例，做最好的市场，及与经销商所在区域情况相同的和周边的市场。自己最少准备5至10个样板市场案例，演练到熟练为止。

4，善于提问，引领谈判发展。譬如我要谈我们的控货条码，我会问客户：你有没有吃过窜货的苦啊？如果是做的好的经销商基本上都是被窜过货的，很多还被窜死过一些畅销产品。因此平常要多准备一些引导客户的问题。不断的通过提问找到客户需求，找到客户爱吃的那盘菜。谈判始终占据主动地位，引领谈判发展趋势。

5，竞争始终是资源的整合竞争。与别人比整体，比质量，比市场掌控，比打击窜货，比人员管理，比公司发展远景及当前发展速度。目前没有一个公司能全方位胜过我们。

6，无欲则刚。过来不要表现出求着别人做的意思，而是过来考察客户的。

7，与经销商分析探讨他当前公司存在的不足与人员管理问题及市场操作需改进地方，他会很认可你。站在经销商角度考虑问题，因此平时需学习一些如何做一名经销商等知识。