对消费者注意力的争夺是成功营销的第一步，贯穿于顾客购买的全过程，既存在于顾客到达销售终端之前，也存在于顾客到达销售终端之后。对顾客注意力的争夺，首先要的是知名度，而不是美誉度！美誉度是在知名度上的升华！

在商品琳琅满目的买方市场和资讯发达的信息社会中，在供大于求和信息过剩的时代，产品和信息无处不在，让人眼花缭乱，目不暇接，无所适从，于是，注意力注定成为稀缺和昂贵的商品。好酒也怕巷子深！当消费者面对更多的产品选择时，被消费者青睐的往往不是最好的，而是最先引起顾客关注的。所谓，快鱼吃慢鱼的时代，指的就是能更快赢得顾客注意的往往是胜利者。因此，如何吸引顾客注意力是企业必须要面对和承担的首要任务，是一切营销方案的起点！

那么，如何赢得顾客的注意力呢？首先，为了更透彻的看到顾客注意到产品的途径，我们要把所有媒体分类为到店前沟通和到店后沟通；其次，我们可以通过媒体广告、事件公关、渠道策略、定位策略、终端拦截等手段提高被顾客注意到的概率。例如，金六福酒的注意力争夺。

1998年，第一瓶金六福酒从五粮液生产车间下线，2001年至2004年是“第28届奥运会中国体育代表团合作伙伴”，2004年6月，“金六福”被中国国家工商总局认定为“中国驰名商标”。金六福酒始终坚持“福文化”的定位，并以其上乘的酒质，新颖的包装，受到消费者的青睐。金六福酒自2004年底正式启动“春节回家·金六福”主题推广。自推广以来，金六福在全国78个大中城市的繁华路段、车站、机场、码头、城市广场共发布灯箱2000多块、户外大型广告牌1000多块、公交车身500台、车窗后贴5000多台，共同构建了一个全方位的注意力争夺网。无论是在家里，还是在路上、商场、车站、机场、码头，金六福的“春节回家”注意力争夺网让亿万游子在决定回家的那一刻起就被吸引，无法回避。在零售终端，金六福同样发动了猛烈的注意力争夺攻势。在全国28个省、直辖市实施幸福万家堆，堆头共计达到4万多个。凡购买金六福的，都配送“春节回家·金六福”的手提袋，起到流动广告的作用。在批发市场、各零卖点也都要求挂上“春节回家·金六福”的横幅，按统一标准实施金六福的小型堆码。

农业社会竞争土地，工业社会竞争机器，而信息社会竞争名牌。名牌是在信息传播中诞生的，离不开营销传播策划的强力支持。营销传播的途径有三大类：一为商业广告，二为人际传播，三为公共关系和事件营销。商业广告就是以付费的方式，利用大众媒体做宣传，这些大众媒体包括电视、广播、杂志、报纸等等。人际传播又叫口头传播，指借助于人与人之间直接的接触来进行的信息传播，如亲朋交谈、导购介绍等。卓有成效的人际传播可以增强消费者对企业的了解和认同，由一般公众变成潜在消费者，由一般消费者变成忠诚顾客。公共关系在这里是指通过参加和发动社会性的活动，引起媒体和公众的关注，达到为企业做宣传的目的，如赞助体育事业等。

营销传播策划的关键是要做到三点：奇、合、美。

奇，是指要首先实现吸引顾客注意力的目的，要有创意，与众不同，与常规不同，出人预料，有奇特之处。这里我们强调“奇”的结果是指能引起顾客的注意，是结果导向性的，即只要能激发消费者的注意力就是“奇”。

西铁城公司的前身为日本尚工舍时计研究所，创立于1918年。CITIZEN品牌的计时产品始于1924年，是一款怀表。1956年4月，西铁城推出了日本首块带防震装置的手表。同年的“时间纪念日”，在日本各地，这款新式手表被从高出地面30米的直升机和高楼大厦的屋顶上抛下，以向广大民众验证其优秀的耐震性能。此后六年，这一公开验证活动年年举办，并且规模不断扩大。西铁城刚进入澳大利亚市场的时候，不被认可。于是，西铁城在澳大利亚一家报纸用1/2版面宣布了一则令人惊讶的消息：西铁城钟表公司将将用直升飞机在堪培拉空投西铁城手表，谁捡到就归谁。当天，人们半信半疑地在广场上翘首以待。直升机如期而至，数以万计的西铁城手表从天而降……戴上从高空扔下而又走时准确的手表，人们无不信服西铁城手表的质量。西铁城公司的实验迅速引起大家的关注和自发传播。浙江西泠电器有限公司始创于1958年，全国最早的冰箱生产基地之一，有着50年的专业制冷经验，被称为“四大制冷学府”之一。1993年1月25日，《文汇报》头版没有一个字新闻，而是把整个头版让与西泠电器公司做了一个别开生面的空调广告，整版的大白版面上正中是一台西泠空调，空调上书写着“今年夏天最冷的热门话题”11个大字，下放用同样的8个大字“西泠冷气全面启动”。当上海市民拿到这张报纸时，极其震惊！人们从没有见过哪家大报的头版上居然是这样的。这一举动成了当天上海滩的头号新闻，也使西泠电器成为当年春天的热门话题，给人留下了深刻的印象。这前两个策划都是极富创意的，成功引起了公众和媒体的注意，刺激了口头传播，也吸引了媒体的关注为其做了免费宣传，这就是“奇”。

农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生堂旗下的控股公司。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。2001年，以全民支持北京申奥为背景和主题，农夫山泉的“买一瓶农夫山泉，就为申奥捐一分钱”“再小的力量也是一种支持”，更是成功锁定了消费者的视线，更是奇。从2001年1月1日至7月31日止，农夫山泉承诺销售每一瓶农夫山泉都提取一分钱，以代表消费者来支持北京申奥事业，这就是农夫山泉的全民支持申奥的“一分钱”活动。企业不以个体的名义，而是代表消费者群体的利益来支持北京申奥，这个策划在所有支持北京申奥的企业行为中是一个壮举。“奇”，只强调其创意性，内容没有褒贬之分，只有同样的效果：引起了消费者的注意。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，脑白金不厌其烦、没完没了地做广告，把“脑白金”三个字刻在消费者的头脑里，也是奇。据2002年1月7日的《中国经营报》报道，脑白金的“今年我家不收礼，收礼只收脑白金”的广告被评为“2001年中国十大最受刺激电视广告”之一。一个令人讨厌的广告可能会引起消费者的正面反应，因为它能吸引人的注意，并使人印象深刻。纵然消费者不喜欢脑白金的广告，它却提高了品牌知名度，极大促进了产品的销售。因此，影响消费者的关键是创造轰动效应。这种轰动使消费者对这一品牌耳熟能详，一进商店就能认出来。“奇”可能促使策划人员有意创作一些令人反感的广告，以赢得消费者对产品的关注，扩大产品的知名度。做到“奇”，一是广告本身有创意，一是高密度轰炸播放，一是炒作。

现代营销思想的核心是“以顾客为中心，满足顾客的需求”。合，就是指广告传播的内容和信息要切合消费者的需求，对于满足消费者的需求能提供有益的帮助，能够唤醒和激发顾客的需求。精工表策划有力证明了精工表的“高品质”，一扫过去人们认为精工是劣质货的观念。西泠电器虽然引起了公众的关注，但如果没有后续具体需求信息传递的话，公众不知道能从中得到什么，那么它也就只是人们一时的谈资而已，而不会使谁成为它的顾客。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”切合了人们送礼向更高层次需求转化的趋势——“送名品，送健康”。狂轰烂炸，妇幼皆知，使其成了名品；人们生活水平的提高，由追求大量物质消费发展到追求身体健康和精神愉悦。农夫山泉迎合了人们渴望为奥运献一份力的精神需求。“再小的力量也是一种支持”，农夫山泉倡导的这种“聚沙成塔”的宣传理念，伴随着刘璇、孔令辉那颇具亲和力的笑脸，在申奥的日子里渗透着我们的生活。“合”，还有另一层意思，就是要选择正确的媒介将信息传递至目标人群。广告人员必须使他们用户群的人口统计特征与杂志读者、电视观众、收音机听众的人口统计特征相一致。要做到“合”，一是要切实去了解顾客，分析其消费心理和行为，发现其需求，尤其是潜在需求并激发它；二是切实提供切合的产品和服务，这对人际传播尤为重要，只有从产品和服务中受益的人才会受到激励把积极的信息告诉身边的人，况且如果产品和服务不好，负面口头传播的更快。

美，就是指传播策划富有艺术性，使人们能够从中得到美好的精神享受和愉悦。单从增进销售额来讲，做到“奇”和“合”就足够了，因此，“美”是对传播提出的更高层次的要求。随着竞争的日趋激烈，人们对企业提出了更高的要求，不仅要求企业能提供好的产品和服务，也能具有良好的形象，承担社会责任，宣扬美好的东西。此外，人们也往往会把对广告的美好感受转移到其产品上去。农夫山泉的广告不可谓不美，它激发了爱国热情和民族自豪感。而脑白金就不怎么美了。

在整个营销传播中，“奇”是前提和基础，只有抓住了消费者的视线，才能谈及营销传播的其他环节；“合”是核心，没有“合”，只能是“赔钱赚吆喝”；“美”是升华，企业竞争越激烈，对“美”的要求就越高。

虽然，奇、合、美，是所有营销传播策划的关键，但在不同类型的具体的传播策划中，又有不同的侧重。由于人们认为企业与产品之间有着割不断的利益关系，并不是可靠的信息来源，所以商业广告更要注重“奇”，先抓住消费者的视线，然后再进行耐心的沟通和说服。一般人们认为从家人、朋友那里得到的信息是最可靠的，所以人际传播的重点是“合”，切实满足消费者的需求。人际传播是靠“口碑”与“分享”的方式影响人群的，即好东西与好朋友分享，所以满足需求的产品是人际传播的灵魂。从事人际传播的人最可能是产品的使用者，一旦觉得使用后受益非浅，就会真心向别人推荐。由于人们信任社会公共机构和大众媒体舆论，所以公共关系更强调“美”，塑造好的形象。