具备商业价值的技术，是企业无形资产，也是核心竞争力！技术要体现价值，需要转化为符合市场规律，具备市场竞争力的产品！

 

将技术转化为具备竞争力的产品，需要对消费趋势、目标客户需求、行业发展态势、竞争对手等进行准确分析判断，以此捕捉市场机会，最终将技术转化为符合市场机会的产品。

 

水能载舟，也能覆舟！ 

多年的咨询经历，见过不少企业因技术转化成功一鸣惊人，也因技术转化失败陷入困境，总体而言，企业对市场认知越清晰，技术转化成功率越高，反之，市场认知模糊，技术转化失败率越高！

赢图腾营销机构张卓认为，技术转化须以市场为导向，建立在对市场的客观判断基础上，以目标客户第一需求、非完美、科学市调分析做判断：

                                                                                                    1、 第一需求

                                                                                                    第一胜过更好！ 

第一需求是消费者使用产品时最迫切的期待，解决不了第一需求，再好的产品功能也难以打动消费者。

一款饮料，饮用前最期待的是这款饮料舒适的口感，其次才是饮料的功能价值，没有人愿意忍受难以下咽的饮料，因此，饮料的口感是消费者的第一需求，也是主观评判这款饮料是否喜欢的首要标准。对于药品，消费者最迫切的期待是药品的疗效，只要能够快速康复，口感问题可以克服，因此，药品的疗效是消费者的第一需求，也是消费者评判这款药品品质的首要标准。

曾为一家食品企业提供营销咨询服务，这家企业掌握了葛根原液的提取技术 ,研发出一款葛根饮料，出于产品信心及市场造势，上市初期在区域市场投放了大量广告和同步地推，产品销量在急速上升后很快持续暴跌，多次调整市场策略，销量仍无起色！

 

  经调研诊断，产品苦涩的口感是导致销量急转直下的根本原因，这家企业以产品功效为卖点，为确保功效，在饮料中保留了浓度过高的葛根原液，致使口感苦涩，忽视了消费者对饮料口感的第一需求，最终导致失败。

                                                                                                       2、非完美

  消费者永远只买合适自己的产品！ 

在缺乏精准的目标人群定位及需求分析基础上，一款具备技术优势的产品，看似完美，但并不完美。在新品立项阶段，需要遵循非完美的原则，只要让目标消费人群满意，就是一款完美的产品，而并非让所有人满意。

 

三年前，为一款具备早教功能的智能玩具产品提供营销咨询服务，这款产品在国内同类产品中率先引入“人机交互”的先进技术，在玩具上设置有一块显示屏，儿童可以和显示屏内的3D卡通人语音交流、一起互动学习和游戏，这款产品从理念和技术上，拥有同类产品不具备的优势，看似很完美。 

然而，赢图腾营销调研团队经过多年龄段、多场景、多人群、多竞品的实地调研中，发现这款产品对于年龄较小儿童操作繁琐，过大的体积和重量不便于携带，而年龄较大儿童更喜欢儿童平板电脑，显然，这款产品对于目标人群定位不精准！除此之外，由于采用“人机交互”高昂的技术成本，致使产品价格也高出同类产品70%以上。反观竞品，根据目标人群需求开发产品，将某一功能做到极致，技术虽不先进，产品并不完美，但市场表现非常优秀。

 

目标人群定位模糊，缺乏足够的竞争优势，我公司最终建议该企业调整产品后再上市销售，避免错走弯路，浪费企业资源。

  

  3、市调先行

  知彼知己，百战不殆！ 

一款成功的产品，在产品立项阶段必然要做科学有效的市场调研，通过市调把握消费趋势、捕捉市场机会、评估市场风险，为营销和竞争策略的有效制定指引方向。科学调研要做到多场景、多目标人群、多竞品、多形式，力求调研数据的准确性和真实性，调研人群要具备代表性，覆盖各类目标人群，切勿以偏概全！

 

一家食品企业的负责人，受多年咽喉炎困扰，自认为此类病症人群广泛，于是调集技术人员，研发出一款具备滋养咽喉功效的饮料，投放市场后销量惨淡！失败后的调研得知，由于咽喉疾病对日常生活产生较大影响，患者更愿意选择药品快速治愈，不会选择不具有治疗功能的饮料，而没有咽喉疾病的人群对于养喉饮料缺乏消费认知和习惯。这款缺乏科学市调，以个案代表目标人群的产品，失败是必然的！

（张卓—营销战车，广西赢图腾营销机构创始人，进攻性营销智慧倡导者，QQ/微信交流：47231915）