如何使销售提高50%?我的答案是“裁减客户”。
但这样的思路从理论上是错误的,从实际上也是走不通的。实际上的走不通,在前面的那个例子里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误,则需要我们做些分析。
为什么客户多了,销售不一定增加,客户少了,销售反而能够增加?原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时,我们并不清楚客户对公司的贡献,我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用公司重要的资源,例如公司的现金,公司的生产能力,公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多,你得到的就越少。
而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源,得不到想要的产品质量,想要的交货期和优质服务,往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情,我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了,但我们不知道只要“坏客户”在,我们就无心也无力做好“好客户”的工作,这样“好客户”是留不住的。
正确的做法是,裁减“坏客户”,关注“好客户”。当我们把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时,我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单:好客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包,他只要我们把自己的产品质量做好。好客户知道我们像他一样需要资金周转,所以他不会拖欠我们的货款,只希望我们能够按时按量交货。好客户知道我们不是圣人,所以他允许我们犯错误,但希望我们勇于承担和改进。好客户希望和我们共同成长,所以他会给我们提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商,但希望我们的性价比不断地提高。
如何使销售提高50%?