长松企业管理咨询为您揭秘开发新市场必过的五关：

　　第一、拜访多方面客户

　　作为一名合格的销售人员，都会做好事前的计划，比如客户拜访，事先要先预约，先了解客户的基本情况等等，这些基本功在此我就不多议。

　　我想和大家讲的第二关主要的内容就是首先要走访各个渠道环节的客户（包括一级，二级甚至三级），能帮助我们短时间内对当地渠道的结构及可控性作出评估，有助提高开发计划制定的有效性；其次要选择拜访不同行业（做休闲食品的可以了解点饮料情况）和相关行业（例如做白酒的可以了解葡萄酒的情况）的代表性客户，通过这些在当地有实力有影响力的客户走访，我们一方面可以得到全方面的市场销售环境信息和销售潜力的预测，另一方面也是广为传播我们进军当地市场及待开发的产品招商信息，为开发合适客户打下伏笔。

　　此外还可以选择拜访部分媒介代理公司或广告策划公司，通过他们可以从另一个角度了解市场的一些相关信息和散布更广泛的市场开发消息。

　　第二、了解全方位消费

　　许多销售人员面对新市场开发招商时，往往忽略对当地百姓的消费习俗和消费能力的调查，这个工作看起来不怎么重要，但实际上是不容忽视的。如果能对当地消费很好的进行了解，那么就如“磨刀不误砍柴工”，是一样道理。因为只有了解当地的消费状况，我们才可能评估出未来消费的潜力和趋势，我们才能制定合理的客户开发计划和市场启动推广方案。

　　要了解一个区域的消费现状和未来变化，主要做到“多查-多问-多看”三个角度全方位了解：“多查”就是要通过网络尽可能多地查询各种官方和非官方对当地经济，人文，生活等方面内容的数据资料和新闻报道；“多问”就是在各类网点和各个客户走访时，一定要记得多问一些有关当地消费方面的特点和习俗；“多看”是最方便做到，但很多人是没用心去看，所以看了也没有价值。在这里举个例子，比如目前在国内销售人员中非常流行的评估当地的消费能力强弱的三个实用指标：①是否有肯德基？（有几家门店？开业有多久？）②是否有大卖场？（有几家？规格档次如何？生意情况？）③新开楼盘价格？（有多少新楼盘？楼盘销售情况？）

　　虽然不是非常正确，但是这三个方面的内容在一定程度上可以反映出居民消费的特点比如是否是敢超前消费？也可以看出百姓消费的能力和水平是否偏高或低？等等这些都可以通过细心用心去看而得到更多有价值信息。

　　第三、深入代表性终端

　　无论我们面对的是多大的区域市场，在奔赴上任后第一件必须要做的事就是将区域内具有领导性的销售渠道及主流终端进行相对细致深入走访和调查，另外不同产品对应的渠道不同，因此同时也要梳理其他各渠道情况，并挑选出未来可纳入销售网络的具有代表性的终端网点进行初步了解。通过这些典型网点的深入访查，从中可获取直接的有价值的市场相关信息，为布局渠道规划和渠道开发的策略提供了根本依据。

　　在这些终端我们要很深入地了解三个方面内容：一是竞争品牌及产品的销售陈列促销等信息以及和终端客情关系程度；二是此类产品在各主要终端的销售总量和份额，采购对此类产品的态度；三是获取和终端客情比较好的客户资料和初步了解。

　　第四、制定实效性方案

　　当我们被派遣到某个地方去开发市场的时候，总会揣着公司给的一些指导政策，总是希望按照公司的思路来开发，但是我们忘记了政策是纲领性的，是全局性的，具体到某地某时一定要进行“因地制宜，有的放矢”，不然很有可能忙来忙去，劳心费神却往往是“竹篮子打水”。

　　第五、坚持集中化战术

　　最后一关是第四节的有效执行和延续，也是前面四节内容的实践综合表现，更是开发市场能否成功的“最后临门一脚”，能不能学透这节课是关系到我们成功的关键所在。

　　课题已经将核心内容展示给大家，只要大家坚持“资源集中，手段集中，传播集中”的集中化策略及战术，坚持“集中，集中，再集中”的思想认识，相信最后一脚是可以踢进一个漂亮的进球得分。

　　“资源集中”就是要求在你可以控制和获得支持的人员，产品，费用进行有效集中统一投入使用在某一个最有价值开发的区域或渠道等聚焦点上。

　　“手段集中”更确切讲是手段单一化，就是将可以运用的推广促销手段罗列出来，进行比较分析最后总结甄选一种手段，在市场开发前期用于反复巡回执行，非常有利于操作落实和有效规范管理。

　　“传播集中”主要是将所有广告宣传的方法，途径和内容进行归纳，集中提炼成为一个最有说服力和煽动力的口号（这里当然不是指违背公司的大定位大宣传大口号，而是有时可以在大背景下根据实际需要适当调整部分）和一种宣传工具进行最大化的传播，譬如2002年我在南方某地开发市场时，在当地倒 “福”画纸是最受欢迎的，我们前期将产品和广告口号简炼后发布在有倒“福”字的画纸上，然后将这样的倒福纸进行广为赠送，当地居民都很高兴接受这种“赠福”彩头，回家都将“福”字贴在自家门上，我们的产品也随着广而告之，形成了很好的开局。

    更多精彩内容尽在http://www.xtglw.com 网站！