第一步：在战略上进行销售
　　如果你销售的产品通常情况下是通过内部采购的方式来购买的，那你就不必白费劲“给高管打电话”了。除非你提供的产品是某位顶级高管寻找的东西，否则你连见人家面的机会都没有，更别说做成这单生意的机会了。
　　每位顶级高管对什么叫策略都有一套自己的见解，而你的产品必须要投其所好。在每一种情况，有一个官方的战略动机和一个隐秘的战略动机。它们是：
　　总裁/主席。官方的动机是股票价格或（如果私人持有）退出战略。隐秘的动机是股票价格如何影响高管的薪酬组合。
　　首席运营官。官方的动机是让公司的各个部分平稳运行。隐秘的动机是定位成为CEO。
　　首席财务官。官方的动机是该公司的财务状况。隐秘的动机相同，除非他们在做假账，无论哪种情况，这都隐藏了这一事实。
　　营销总监。官方的动机是更快地建立需求并实现销售。隐秘的动机是不断活动以证明营销不是无用的。
　　销售总监。官方的动机是为赢利性销售创造环境。隐秘的动机是当评估结果不是很乐观的话，他得保住自己的饭碗。
　　首席技术官。官方的动机是产生创新的产品概念。隐秘的动机是持续的获得新鲜的技术小玩意儿来玩儿。
　　首席信息官。官方的动机是提供数据处理服务。隐秘的动机是试图阻止公司将一切都外包出去。
　　很明显，我没有全部地认真思考每一个隐秘的动机，但我将它们包括进来以提出一个观点，就是你战略上的产品必须对高管的商业利益以及高管的长期事业和个人利益都具有吸引力。
　　如果你的产品是战略上的，但如果购买之后，会将高管置于事业险境中，你就可以忘掉向这位高管推销了。但是如果你的产品既对公司是战略上的，而且对高管个人也是战略上的……你将置身于快车道上！
　　例如，假设你的公司做纸张供应的生意。如果你所做的所有事情就是提供商品（例如，比竞争对手的质量要高），你的产品就没有战略意义。
　　另一方面，如果你供货时研究了纸张使用模式并提出一个能减少25%纸张消耗的操作建议，对公司的碳排放带来可计量的积极影响，那么你的产品可能就具有了战略意义。
　　第二步：像一位高管那样思考
　　如果你要和顶级高管直接接触，你必须让他们觉得他们在和一位同水平的人在交流、或者（至少）也是个直属下级。
　　为了让顶级高管对直接和你接触感到愉快，你必须学会如何像顶级高管那样思考，而不是像个销售代表。如果你想和顶级高管平起平坐的进行接触，你必须要接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条。这些包括：
　　1·我的时间非常宝贵。
　　2·我本人是一个重要的资源。
　　3·我善于做出高难度决定。
　　4·我价有所值。
　　如果你不认为自己具备这些信念，那就不要白费劲给这些高管们打电话了，因为他们会感觉你是一个卑微的下属，并相应地对待你。（如：“请不要打扰我，跟我的初级经理去谈。”）
　　像一个高管那样思考问题是让高管们觉得你这个人确实像个高管的前提，因此值得花时间花心思的去打交道。想要建立这样的基础，你必须：
　　趾高气扬。修正身体语言使之和你的高管级别相一致。为了帮助做到这一点，你可以利用一切机会留意CEO和其他人以及同行打交道时的言谈举止。高管们都有一种很难描述的“风格”，但这种风格很容易看出来，而且（更重要的是）很容易模仿。
　　朗声大气。永远不要听起来就像一个销售代表。不要固定用一个声调。永远，永远，永远。你的信心、兴奋和骄傲必须要在声音里有所体现……就像你向一个信得过的朋友推荐产品时的那种声音。
　　注意服饰细节。例如，如果你在给传统行业的CEO们推销产品，那就要带劳力士手表穿阿玛尼西服。买不起吗？借一点钱，然后再典当一下你的东西。从本质上讲，你需要使用你的外表来强调，你是高管阶层，而且和他们是在同一个经济层次上的。
　　毫无疑问，对刚从商学院刚毕业的新手来说，要像一个CEO那样言谈举止确实是比较困难。如果你正好是这样的状况，那就进入一个比较新兴的行业，比如电脑游戏行业，这个行业内有很多非常年轻的CEO。
　　请注意，在第一种情况下，你也许可以比竞争对手的要价高一点。这是给高管打电话—和拥有能吸引大人物的产品—的诸多好处之一。

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