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销售就是玩信息和搞关系的！你都做到了吗？系统全面，有图！

热度 1已有 64903 次阅读2013-1-3 22:39 |系统分类:营销实战| 系统, 销售分享, 销售经验, 销售培训资料

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销售就是玩信息和搞关系的！你都做到了吗？

市面上已经有很多关于销售知识、经验和技巧的文章和书籍，笔者也看过不少。这里想就自己在上海互联网与广告销售对接会上分享的资料做一下系统的梳理，希望从玩信息和搞关系两方面阐述自己对销售的一些见解：

先整体地看，信息分搜集、分析、传递、追踪、沟通、确认几个过程；信息的核心在于体现专业层面，追求效率。

关系方面简单地分，内部关系（外部如果是合作、协作性质也可以归到此类中）、客户关系、竞争对手关系；搞关系的核心是建立关系，随机应变。

下面就围绕这9个层面做一些细节讲解：

信息搜集：要做到：手中有数据；心中才有数

信息可以分为产品信息、市场信息、客户信息；产品信息：一个销售人员必须对要销售的产品了解，要掌握产品有哪些性能、产品的特征、使用方法、产品的制作工艺、产品的生产标准、产品的验收方法和标准。这些信息其实也可能是客户关注的，在销售产品时作为沟通的基础。市场信息：销售人员应该了解所销售产品的行业规模、未来几天、几个月、几年的发展趋势，这个与产品的生命周期有关，比如产品处在一个快速发展期，那么对销售人员是最有利的；市场竞争的状况：如果是新开拓的市场，那么重点是培育客户，如果是成熟市场，竞争就比较激烈，重点就可能是拼差异化和价格了。具体产品行业的游戏规则，自己企业及产品在行业中的地位，竞争优势，销售人员在掌握以上信息上就能做好自己的定位，企业提供给自己的平台好不好、有多大，自己适不适合（比如一个急性子的人就可能不会花半年、甚至一年来跟踪一个客户，而这在大型机械设备行业是常常需要的），自己销售目标是多少，具体要做哪些工作，等等。客户信息 ：包括客户群体的特征，年龄、地域、教育、经济状况等，客户需要产品的时机，对产品的哪方面有特殊偏好，从产生购买动机到实际购买产品的过程，客户过去购买或使用同类产品的经历，客户的联系方式，最后整理成客户名单，到这一步销售人员就准备的差不多了，可以正式开展销售工作！

信息分析：要知道：不消化的信息再多也是不创造价值的！

搜集来的信息要经过整理、挖掘、转化 才可能创造价值。整理：包括对信息分类，比如按照信息来源、信息是产品信息，还是市场信息、客户信息等分类；信息要经常更新、在同类信息中多比较，找到差异，要知道差异就是机会！ 挖掘：先把信息做精简，这样才能花多一些时间深入研究某些信息，发现优势和价值点。 转化：销售人员应具备自己把信息吃透，理解透，把抽象的、太技术化的信息转化成客户方便理解、接受的信息，否则只知道照本宣科，客户不理解或者认为你不专业，就丧失了一次销售机会！

信息传递：恰到好处的信息传递是机会的开始！

信息传递主要是要认准对象，确认好内容与目的，选好传递的渠道。

在不同阶段可能传递的对象会不同，如一个根本不熟悉的客户，可以从相关人入手，这个相关人可以是这个客户的客户，客户的供应商、合作伙伴，或者客户的主管部门，客户的内部人员等，然后是负责人，最后接触到决策人；传递的内容与目的：可以是简单的行业信息、企业的产品信息，跟客户相关的信息，甚至是标的，内容可简单，可详细深入，主要是根据当时的情境与需要来定；渠道：是直接把信息传递给目标对象还是通过中间人？如果还没有建立关系前，有这么一个可以为自己信用背书的中间人，那么间接通过这个中间人传递信息就是个很好的选择，另外是通过远程还是登门拜访见面的方式，书面（邮件、信件等）还是口头（电话、留言等），也是要看时机，比如重要的合同信息，最好是书面的方式进行。

信息追踪：记住：信息可能会不顺畅！排除阻碍让信息运转有效！

信息的环节：指的是信息在流转过程中，销售人员应了解有哪些流程、信息跟不同人之间的利害关系，因为不是跟自己切身利益相关的信息，很多人是不会搭理的，信息也是有周期的，有关键人物和关键路径。

信息有几个阶段：信息还未传递到目标对象，或者传递到了，对方还没有看，这是未知阶段，收到了，看了，知道了，就是已知阶段，另外信息审核也是有一段时间的，最后一个阶段是批准，生效。

所有的环节中都可能会遇到主观、客观；可预测或不可预测的阻碍，一个合格的销售人员应该未雨绸缪，一旦遇到阻碍，做好应对，排除阻碍让信息运转！

信息沟通：沟通的本质是取得认同，达成一致！

信息沟通分为几种性质：询问、解答、谈判

询问： 询问之前做好准备，要询问谁？目的？要询问到具体的细节，比如：你一个文件问对方收到没有。应该具体到你什么时候发的，具体的文件名，版本等等，否则一开口就说你收到了吗？花费的时间会更多，对方会认为你不专业，确认对方收到后还需询问对方后续的动作，对重要的信息最好复述一遍跟对方确认。

解答：针对客户的询问，就要提供专业的解答：用专业规范的方式，列举具体的数字佐证，讲述成功案例，引用权威专家与媒体的背书，让客户得到满意的答案。

谈判：谈判的技巧很多，这里就说四点：坚持原则、换位思考，有时能为对方思考一下，把对方的问题解决掉，或许就不用在谈判桌上为一个条款争论不休了；要有大局观，不要捡了芝麻丢了西瓜，另外不要把话说死，要留有余地，这样第一次谈判不成，还可以来第二次。

信息确认：不变的是变化，不要怕麻烦多确认几次！

信息确认包括：方案确认，合同确认，执行确认。

方案可能包括：提供的产品、服务，服务周期，工艺、标准，验收条件等，每次提供给客户确认前，应在内部先沟通确认好，不要到时自己企业不能提供方案中的内容。

合同要确认的内容很多，主要的是合同订立的条件、合同执行的开始时间和结束时间，具体地点，货币种类、数目，交付方式，法律约束等等。合同具有法律效力，销售人员一定要心细，注意合同每一个细节，避免因为合约造成损失，比如数字，一定要大小写同时列举，在合同正式签署前，应多让执行部门和法务部门确认。

不要认为合同签署后，就没有销售员的事情了，合格的销售员应该确认一下执行的情况，包括信息同步到客户、执行部门，重要的合同要书面确认、宣布执行开始，组建执行团队正式启动。

协调内部：内部要能提供源源不断的战斗力！

背后有一个好的平台对销售人员是很重要的，这个平台如能提供质优价廉服务好的产品，销售人员就有源源不断的战斗力！有的销售员年收入能过百万，千万，有的销售员一年都开不了单，这个有时就是平台不同导致！销售人员应能帮助平台设计出具有竞争力的产品，比如同样的服务比价格，同样的价格服务更好，还有提供多样化的产品，如对手只提供月度产品，能不能帮企业设计推出客户需求的季度产品，年度产品？协调内部不能只是抱怨、责备，主动、积极调动内部一切资源，情况和效果就不一样！