成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何用电话销售进行客户开发，找到需要自己产品和服务的人……

   从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有五件重要准备工作：

    1、搜集客户资料

    2、了解真客户购买动机

    3、整理一份完整的商品功能/利益表

    4、研究准客户/老客户的基本资料

    5、其他准备事项。

   （一）搜集客户资料；

      在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具，如搜 客 通等，可以快速的搜集到互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。

    (二)了解准客户购买动机：

    每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

    客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

    1、财务利益

    是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

    2、方便性

    3、安全感

    如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

    3、社会认同/身份地位(黄金客户俱乐部)

    (三)整理一份完整的商品功能/利益表

    (四)事先研究准客户/老客户的基本资料

    在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

    (五)其他准备事项：

    1、在声音中放入笑容

    声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

    2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

    3在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

    电话销售基本训练：

    一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

    1、开场白

    2、接通真正主事者

    3、有效询问

    4、重新整理准客户之回答

    5、推销商品功能及利益表

    6、尝试性成交

    7、正式成交

    8、反对问题处理

    9、有效结束电话

    10、后续追踪电话

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