很多同事包括身边的朋友都在问我一个老生常谈的问题?跟客户沟通要注意哪些地方?相信很多营销界人士回答的答案肯定各不相同,而今,我认为销售一定要赢在气势上,如果气势很低落的话,在高明的销售技巧和华丽的语言都无济于事,结果毫无疑问肯定是以失败而告终,就拿谈判来说吧!
相信很多人都看过《亮剑》吧!在《亮剑》中,不是说李云龙的团队如何的牛B,而是独立团具备了其它作战团队不具备的一种团队气势!当然团队领导人的气势也很重要。就像李云龙说的,”狭路相逢勇者胜“这就是一种亮剑气势。同样,《三国演义》中有一个经典案例,张飞长坂坡一声大吼,吓走曹操百万大军以及吓死曹操上将夏。。难道,张飞真可以打的过曹操百万大军吗?就算是杀稻草人也要杀个几天几夜,更何况是活人?可张飞就是吓走了曹操百万大军,而这种气势可以战无不胜!销售也是同样。往往最高明的销售技巧就是销售作势!
在2010年9月份的时候,奇才陪同同事李去跟一家大客户谈合作,当时一进客户办公室,奇才就发现同事李有点不对劲,说话的声音很小,没底气!而且在谈判的过程中,不敢对客户要求什么条件,其中最典型的一个地方,就是谈价格的时候,之前同事李给客户报价8000元,客户要求价格低点,6500元能不能做,可以做就做,不能做就算了,他会另外找一家合作,当时看到同事李的一举一动真的有点让人担心,动作和语言完全不一致,导致了客户很反感,当然这次是以失败而告终,在谈完之后,我问了同事李几个问题,1,你担心什么?2,你想不想拿下这家客户?3,你想怎么样去做?4,这次失败的原因在什么地方?针对以上4点在加上另外开展的一些工作,我给同事李作了一次分析,在一个星期之后,奇才在一次陪同同事李一起去面见这家客户,在这次的谈判过程中,同事李说话的语气和声音完全跟上次不一样,态度也很坚定,当时谈判的气场也控制的很不错,在谈完之后,客户力邀我们留下来一起吃个便饭,在吃饭过程中,客户问了我一个问题,为什么在这次谈判过程中同事李像换了一个人一样,不在像上次谈判一样,让人感到反感,你们公司这次做了什么高明的培训呢?当时我只能笑而不答,同时,我也向客户请教了一个问题,上次同事李和你谈判为什么会以失败而告终?原因是什么?客户回答的很简单,气势!听到这话,心中暗喜,果然是英雄所见略同。而谈判的特点就是具备了信息的不对称,同时在信息不对称的情况下,以势取单!
在谈判过程中,气势才能产生出气场,而气场的不一样就是谈判结果的不一样,在营销界中,很多营销高手们在谈判过程中,都很在乎气场的把控和发挥,所以说销售,赢在气势!
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