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销售，赢在心态！（一）
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为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打击了信心?培训下属，心态比能力更重要。业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，让王经理重新认识了这个问题。不久前，王经理安排业务员小曾去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小曾详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小曾做了一次模拟演练。看着小曾基本掌握了营销技能，便放心地让小曾上路了。半个月后，小曾回到了公司。“王经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，客户普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，客户一听我们的报价，就把我轰出去了。”自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令王经理想不明白的是，小曾市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。问题诊断一、只看到劣势，却看不到优势 表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如竟争对手，我们的销售政策不如竟争对手，我们的广告不如竟争对手多;而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗?每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。二、心态随着销量变表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。三、多抱怨少检讨现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。四、我们是弱者现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思?几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。心态决定结果只有心态好了，技巧才能用得上!所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢?3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉!”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。5，任何一个团队如果心态没摆正，要想做成功，难度很大。
总结：认真只能把事做好，用心才能把事做对！
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发表评论 评论 (16 个评论)
- 回复 李兴敏
- 培训和激励的目的就是为了让业务人员能解决更困难的问题，但是这种困难没被告知，成了被隐含的真相，让业务员产生了很好的希望，从而可能导致更大的失望，所以培训不忘降低期望，并采取激将法，可能效果还好些！
- 回复 中国商业奇才
- 是的！做销售就是和对方达成共识，做到互利共赢的效果。
王会军: 作为业务人员一定要知道，您是为谁服务的，俗话说的好：“拿人钱财，替人消灾”。一定要明白，您工作的内容就是解决问题，通过工作为企业创造利润，为自己职业创 ...
- 回复 中国商业奇才
- 认真只能把事做好，用心才能把事做对！
蛋挞王: 观念-→态度-→行为-→结果,支持！
笔者虽然没有运用华丽的语言阐述或引导大家如何成为成功的业务员，但是从根本上简单的道明道理，把观念摆正，把事情做对。非常 ...
- 回复 中国商业奇才
- 是的，奇才认为，培训的方法很多，不单单是激励，关心和给下属一个好的方向都很重要，比如：钱景，前景，文化，都是培训的核心，而且作为管理者，必须要知道，企业选人，育人，用人，留人，开人这都是管理的核心作用，奇才以上这些话说的有点远了，呵呵。（皮外话）
李兴敏: 培训和激励的目的就是为了让业务人员能解决更困难的问题，但是这种困难没被告知，成了被隐含的真相，让业务员产生了很好的希望，从而可能导致更大的失望，所以培 ...
- 回复 中国商业奇才
- 是的，还是那句话，既然改变不了别人，何不去试着改变自己呢？
大漠孤鹰贰: 销售员的心态很重要，我很赞成这篇文章观点。我们总是在抱怨别人，其实应该时常想想我们哪些地方做的不够，加以改进
我觉得做销售的人应该好好想一想！
- 回复 中国商业奇才
- 老许哥！见笑了，你的到来，让奇才受宠若惊！咱们也算是老朋友了，你还了解我啊！呵呵。。
许瑞光: 奇才：不但善于实践，还善于总结。
咱们在另一个网站上也算是风雨中走过二载了！希望你有时间多来！
- 回复 许瑞光
- 奇才弟弟：很高兴，你还记得我，一定多来你这里拜读你对实践的总结，你这篇文章，我已向编辑推荐，建议发表到杂志。
中国商业奇才: 老许哥！见笑了，你的到来，让奇才受宠若惊！咱们也算是老朋友了，你还了解我啊！呵呵。。
咱们在另一个网站上也算是风雨中走过二载了！希望你有时间多来！
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