就做商业项目来说，一般涉及到O2O这样的，都会牵扯到招商牵扯到商务拓展。如何让商家愿意合作，如何将商家引入，如何服务好商家并真正的为商家创造价值创造收益，这其实是一件满有挑战性的工作。这个无关乎广告，广告做得再响，效果好不好才只有商家自己才知道。

刚好团队的一个小兄弟在负责这个招商工作。鉴于他经验并不是很足，以及为了让他更多的业务能力提升等多重考虑，今天呆子就把以前在做营销咨询的过程中所累积的经验做一些初步的整理，以方便能够看到本文的人有一些启发，方便改善改进工作。

就像之前做营销咨询一样，在我们的商务拓展过程中，我们对每一个客户，哪怕是卖冰棍的，我们都会根据他们的具体情况设计一份营销专案。但这里面有一个弊端，在于对合作对象的整体认识的深度，如果不够有清晰的认识，那么，即便做出来的营销建议营销方案，也不过是浮于表面，看似高大上精美绝伦，但是不能够带来实际效果。套用现在很流行的说法就是：无法落地，缺乏可操作性。

我们就以一个案例，来详细解述如何对目标对象全面分析，然后做出有针对性的营销建议方案。

前不久团队的小兄弟去谈一个蛋糕店，就以这个为例吧。这个蛋糕店位于上海浦东新区临港大学城海事大学三号门附近的农工商一层。农工商是一个连锁超市，这个我想上海人都知道的。这个地方距离三号门大概有300-400米的距离，周围有零落的小区，楼上有一家卡拉OK厅，挨着蛋糕店有唯一的一家肯德基。从位置上来讲，这个地方貌似有一些可自然引流的，但算不上位置特好；因为就近原则，大多数大学生们都比较喜欢在几所大学共同拥有的共享区活动消费，因为很近，出校门就到了。所以，这个地方，算不上人气很旺。除非有特别原因（买大量快消品，吃肯德基），否则不会到这儿来。（因为有点远）。

在临港大学城这个地方，做蛋糕的店其实有几家。其中有一家就在每天都很多人的共享区。得天独厚的地利条件，让他们根本都不用愁很多生意。而相对比农工商这家蛋糕店来说，地利这个因素占不了，那就必须在其他方面进行找补，否则生意就只能勉强维持。

从目前情况来看，这家店貌似没有什么特别的地方，就是做蛋糕卖蛋糕，而别人也是这样做的，那么也就是说这个在经营上是没有差异化的。经营上没差异化，那就基本上得靠天吃饭靠自然流量来生存。

我们要和他们合作，或者说是他们愿意和我们合作，不外乎就是希望我们能够帮助他们改变这种靠天吃饭的状况，赋予他们经营上的差异化，或者营销上的差异化，这样子才能把对方强行赋予一些特别的东西，以达到用户愿意来，愿意买单的目的。

从目前他们的情况来看，营销定位是没有差异化的，地理位置是不算好的，那么，就只能从营销策略、人和、传播等角度去赋予他们差异化的元素，刺激用户，实现辅助他们交易增长的目的。

从营销策略上来讲，我们首先要实现的是“让人来，让更多的人来”，靠什么吸引？靠新颖的玩法。怎么个新颖法？比如，我们可以设计用废旧发票收据现金抵用现金的图片，植入应用，设置获奖率为百分之百。设计思路是：用户拿到这个图片，可以凭借这个图片，以及自己的废弃发票收据，直接到店抵用现金（每次上限为10元、、、），或者我们干脆设计可以直接兑换现金，操作办法是，凭着这获奖图片，以及同事朋友在此蛋糕店消费的收据，兑换现金，每次兑换上限为？？

这样做，蛋糕店是不是营销策略上更有特色了一点？当然，这只不过很小很小的一些方法而已。

从传播上来讲，我们可以设计将蛋糕店的营销图片植入应用里面，让使用应用的人都能够摇一摇就能够看到，再配以本地化微信进行宣传，这是不是实现了传播的目的？当然了，这个传播要看具体情况去设计深度以及广度。

 

好了，说得太多了。说到这里，蛋糕店的方案是不是成型了？是不是非常具有可操作性？所以呢，呆子常说，很多方案不需要很漂亮，能够解决问题就行了。每一个客户，只要按照这样的思路，专案去设计，那么，我们的工作是不是很有意义，无可替代了？