一,

话说呆子有缘近距离的观察了解过一家地域经销商公司的运营情况.这是一家朋友的公司,代理着广东以及江苏,福建的几家二三线日化产品销售.

一般的做法是这样的,厂家找到朋友公司做代理,然后就是铺货,再然后就是招促销员驻店进行销售.这看起来所有步骤都是顺理成章的.朋友公司的人整天都忙着连轴转,促销员也是非常的努力,然后业务员督导每天都到处跑来跑去的.

可有一个问题在于:厂家将货铺到经销商之后,就让各地的经销商均衡发展,每个经销商都可以贡献一笔收入,这样的思路对于很多厂家来说是司空见惯的.而事实上,这样是有一些问题的.

问题表现在哪里呢?在渠道销售中,如果只注重平衡发展,就会造成:1,厂家口碑以及公关传播不好,因为没有巨大的新闻效应作支撑,所以公关效果不好.2,经销商逐渐失去活力,最忌讳的就是搞一刀切模式,这样均衡发展的结果是经销商越来越累,越来越觉得厂家的支持和营销策略跟不上,随时都有换厂家的想法,也就是代理忠诚度会越来越低,虽然是挣了钱了.但是累得不行缺挣不了多少钱.3,区域当地的销售额一直上不去,影响力也上不去….等等问题.

再说经销商的进店促销发展模式.其实和厂家对代理商的模式一样,都采取平衡策略,各家门店的政策基本一样,都是促销员进驻,然后促销如此等等,这样做的结果是每个门店的业绩始终都无法获得更大更多的发展,直接影响经销商的整个营收,进一步影响厂家的营收.

 

二,

话说做什么事情都是需要有棱角的.如果没有棱角,就无法进行突破.里斯特劳特在游击战中也说了,需要集中优势兵力进行突破.那么,在渠道销售里面,如何进行突破呢?

就从最基层的终端门店说起吧.都是在做促销,还不如重点扶持几个点,然后以这些点为核心,其他的店为辅助的做法来制定每年的促销计划.重点扶持几个店,使销售业绩超过其他品牌和经销商,这就具有了非常好的公关效应,厂家和经销商要善于利用这些公关热点,引导当地区域的舆论,以达到区域胜过对手的目的.此为游击战的实践操作.

做企业做产品需要单品战略突破,做销售也需要单品突破.做榜样,做试点,借以引导舆论.

当然了,这得需要厂家的大力支持,而代理商也得准备好相应的策略做好良性沟通.一般说来,考虑到区域代理商的素质和接受知识的层次不同,也为了使销售执行能够效果最大化,建议厂家和业务员做主导去执行这份重点促销发展建议,经销商负责做辅助执行.管理上说,合适的人做合适的事情,才能打到效果最好.

 

三,

回到厂家和代理商的关系层面来说.话说做任何事情都是需要有棱角的,这样才能进行突破,才能营造巨大的公关效应和产品效应.呆子觉得针对遍布全国的代理经销商,可以采取每一年扶持个别渠道代理的方式来营造公关效应和打区域游击战.

操作方式如下:每年扶持一两家区域代理商,集中宣传力量.厂家政策.营销策略等支持配合区域代理商进行执行,争取在单位时间之内获得区域产品的销售优势和舆论优势,从而达到阻击其他品牌销售的目的.

这样操作下来,既可以逐步巩固和扩大厂家的销售势力和销售业绩销售优势,又可以达到威慑其他品牌的作用,”先声夺人”指的就是这样的操作实效.游击战的优势在于:强化自身优势,消弱对手的影响.这样看来,这样的操作思路足以达到这样的目的.