这篇文章，是在南宁的一家酒店里写的。

 

29号那天，我来到南宁，想跟着六星一起去南丹山区看望一个小女孩。

 

小女孩的父亲在外面打工出了事故，妈妈改嫁，留下她和弟弟跟着爷爷奶奶、太爷爷太奶奶生活。

 

六星的家在南宁，她是一个很善良的创业妈妈。从2017年10月开始，她定期进山区去看小女孩，送去必须的生活用品。

 

 

六星给小女孩涂护手霜（去年的图）

 

结果呢，南丹遭遇雨加雪的恶劣天气，山区路面结了冰，进不了山。

 

我滞留在南宁，六星请吃柴成老火锅。

 

我就趁机挖她的创业干货。六星在一些小白创业宝妈的眼里，是大咖级的人物，她的创业经历很多宝妈感兴趣。

 

六星的客户很多，我对这点也很感兴趣，她的客户是从哪里来的呢？

 

也就是说，她有什么拓客引流的好方法？

 

六星说，一开始，她也没有什么客户，她就加入一个很大的微商团队，在那里加同行，加了1000多人。

 

然后，她开始考虑换产品。不然的话，这1000多同行都在卖同一种产品，不会变成她的客户的。

 

六星经过挑选，决定提前做芒果。广西百色的芒果比较出名，口感也好，有特色。

 

为什么说提前做？因为她做的时候，芒果还要等两个多月才成熟。

 

她很有耐心，借助这两个月的时间做宣传，做铺垫，和大家建立信任。

 

足足宣传了两个月，芒果快成熟了。

 

这时，六点开始做激活，她做了一个预售活动，只需要预付1元钱，就能参加预售活动，发货的时候送多一斤芒果。

 

这个活动，一下子激活了200多人预约下单。她也心里有了底，知道两个月的铺垫是有效果的。

 

就这样，她开始卖芒果，慢慢地被大家接受，她加来的人超过一半都成了客户。

 

新人转化一半之后，客户增长的势头就慢下来了。

 

这时，六星又上了一个新品火龙果，她同时做了火龙果转发有奖促销，谁转发后，下单可以减多少钱。

 

这次的促销具体加了多少人，六星忘记了，她只记得加来的人很多。

 

就这样反复地促销，六星的一个手机加满了人。

 

水果销售鼎盛的时候，她在南宁租了一个仓库，果园直接发货到仓库，仓库里请了七八个人发货。

 

最忙的时候，有十个人打包才能把当天的订单发完。

 

也就是在那时候，六星成了一些创业宝妈心目中的大咖。

 

这两年，农特产品竞争大，水果的销售也很难做。门槛低，做的人太多了。

 

做的人多了，就开始拼价格。一时间，价格战的狼烟四起。

 

六星的生意也受到影响，她的客户流失非常明显，订单出现断崖式的下降，最严重的月份订单下降了50%。

 

六星也慌了，她该何去何从？

 

她面临着一个选择：要不要跟着降低价格？挽回流失的顾客。

 

深思熟虑之后，她没有降价，还变本加厉地做了两个动作，向上走。

 

一是加强选品，精选合作的果园，她卖的全国各地水果都是应季正宗的水果，口感好，品质好。

 

如果客户眼里只有价格，那是很难满足的，价格战只有更低，没有最低。水果都是微利产品，她拼不起。

 

靠降价来挽回这些客户，那是饮鸩止渴，那是一条不归路。

 

留下来的客户，都是在乎品质的，能理性地尊重产品价值。

 

二是扩充产品线，产品线向上延伸。

 

水果市场已经透明化，做水果是微利做，客户大量减少后，怎么赚钱？

 

只能扩充产品线，靠增加产品品类，变相地增加客户的购买次数。

 

她选择了增加滋补养生类食材，比如燕窝、鱼胶、海参等，这类产品和水果一样，都是高复购产品。

 

六星的这两个动作，其实就是完成了客户筛选。

 

她借助精选的水果，完成第一次筛选，筛选出愿意为品质买单的客户。

 

然后，向这些在乎品质的客户推广滋补类产品，做第二次筛选，筛选出既在乎品质又注重健康的人。

 

通过两次筛选的客户，都是高价值用户，这样的人都要“养”成终身顾客。

 

我们经常说“1000个粉丝”的概念，其实就是指这样的优质客户。

 

你能“养”出1000个优质客户，价值超过你加满几个手机的泛粉。

 

往上走，做高端客户。

 

越往上，越难走。

但是，越往上竞争越少。

 

我写的宝妈创业系列文章里，关于朋友圈拓客引流的内容偏少，以后会增加这方面的案例。

 

如果想多继续了解朋友圈引流吸粉的技巧，推荐你继续阅读《宝妈IP化创业（10）：老客户营销，让她从好友200人到月利润2万》。

 

我上面分享的那些，在很多创业宝妈眼里，可以算是干货。

 

但是，在我的眼里，干货都在下面分享的内容里。

 

我特别欣赏的是：六星有个人品牌意识，她的“六星+”模式做的很好。

 

比如，她有个号是专门做水果的，昵称叫“六星果园”。

 

 

现在做的滋补品呢，她统一打出“六星养生”的标签。

 

 

 

无论做多少号，无论做多少产品，无论产品千变万化，前面的六星都是主打的。

 

她始终把个人名称放在第一位，做“六星+”模式。

 

她在润物无声地打造个人品牌，以自己的名字为客户做信任背书。

 

这样有什么好处呢？

 

客户是因为她这个人而买产品，她卖水果大家就买水果，她卖滋补食材大家就着买食材，她卖什么大家跟着买什么，不会因产品的波动而失去客户。

 

做个人品牌，还有一个好处，能净化你，约束自己不做恶。

 

你的名字就是品牌，

 

你敢卖劣质产品？

 

敢卖你试试！

 

《宝妈IP化创业》系列文章延伸阅读：

宝妈IP化创业（16）：宝妈朋友圈创业，要避开最容易绊倒你的两个坑

宝妈IP化创业（15）：如何做朋友圈精准营销，让一年的销售额实现三倍增长？

 

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