中国的B2C电子商务自诞生开始，经历了拼速度、拼价格、拼服务、拼专业4个阶段，每个阶段的价格都始终低于商品的传统零售价。网货的“低价”源于它解决了传统零售业的最大难题——流通效率的提升和流通成本的降低，使得渠道成本、品牌策划成本、研发中的试错成本、市场调研成本等都大大降低，从而为网货提供了广阔的降价空间。

 

    因此中国的电子商务也一直处在打价格战的怪圈里，以致于许多电子商务公司言必称“低价”，今天买一送一，明天1元秒杀，后天全场免运费，这就是中国电子商务常见的现象。

 

    淘宝网销量最大的内衣品牌歌薇尔，就是依靠低价成功的标本。歌薇尔的CEO张翔也坦承：其网店取得的利润几乎就是工厂的利润，小的工厂或小代销商拼不过我们。

 

体验取胜？

 

    在业内，我们讨论得最多的往往是网站的用户体验，诸如购物流程的优化，购物车的功能完善等等。诚然，对于网站终端那边是消费者的网购市场来说，用户体验的重要程度是肯定的。网站购物流程设计符合消费者的习惯，那么就会直接促进用户转化率和复购率。

 

    不过情况也许会有例外。举个例子来说，LV开设官方购物网站，即使网站用户体验一般，甚至有缺陷，但其铁杆粉丝还是会愿意购买的。为什么会这样？

 

广告取胜？

 

    凡客诚品、麦网、兰缪内衣、梦芭莎、BONO、玛萨玛索这些都是大手笔广告投放的B2C企业。对于一个B2C企业来说，如果想要快速成功，那么大量的广告投入是必须的。

 

    网络广告需要大量投放跟互联网特有的“去中心化”有很大的关系，互联网缺乏一锤定音的“主流投放媒体”，即使是几大门户也不例外。在传统媒体中，往往我们只需要投放几个大型媒体就可锁定有效客户，而门户网站的首页同时会有近百个广告在争夺消费者的眼球，门户的各级频道也会有几十个广告在同时争夺消费者，而门户成千上万个内页，也会有很多个广告同时出现。

 

    这样相对于传统的媒体如电视和杂志广告来说，互联网上传播的信息太多了，要想在这浩翰的网络中让你的顾客发现到你，你必须采用“海投”的方式。而且这种“海投”还很难有积累，一旦停下，消费者就会立刻把你忘得精光。海量广告是投放了，可是用户转化率太低了，会员复购率就更低了，什么问题呢？转化率低是购物体验和流程没有做好，复购率低是品牌没有做好。

 

品牌取胜！

 

    在假货泛滥的网络购物环境下，B2C最重要的就是如何获得顾客的信任。品牌是解决顾客信任问题的最佳方法。什么是品牌？从顾客角度来看，品牌就是植根于顾客脑海里的印象。比如LV是世界第一奢侈品，沃尔沃是安全的汽车……正是这些品牌成功的打造，减少了顾客在购买时的顾虑。

 

    一些传统的保健品公司，在新产品开展网络零售的时候，顾客往往会对其抱有不信任感。这时候在传统的平面媒体上投放广告的话，效果就会好得多了。因为相对于网络媒体来说，在传统媒体上投放广告更会增加消费者的认知，打消消费者的顾虑，而网络媒体则需要一个缓慢的积淀过程。

 

    一个成功的品牌，应该包括在品牌定位、品牌内涵、产品质量、知名度、口碑、客户服务、包装、发货单等细节上做到极致。互联网只是给了我们一个更快、更低成本打造品牌的捷径，网络品牌同样需要品牌策划。

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