张胜军/农业品牌专家

随着雷军小米、马云淘宝的快速发展，对传统产业形成了很大的冲击，再加上新媒体诸如新浪微薄、腾讯微信的突破性发展，一时间各专业人士纷纷表态“互联网是企业的未来”，“新媒体是渠道的发展方向”。在此形势下，传统产业纷纷把经营低效、市场萎靡归结于电商冲击，一时间电商将改造传统产业之声甚嚣尘上；农产品企业也纷纷“触电”，进行渠道升级，应用新媒体进行传播推广。俨然之下，互联网有撕毁传统产业之势，同时也成为了传统产业的救世主。

改革开放35年以来人们的物质生活得到了极大丰富，农产品供应也实现了极大充足，在这种情况下，消费者基本物理层面的温饱式需求得到了满足，细分选择有了余地，他们始关注自身的差异化消费感受，购买习惯也从早期的从众性盲目购买转变为了主权式明白购买；在该时期物质充裕，市场化程度较高，目标消费群体的主权意识较强，主要体现在需求个性化、碎片化、自我化；因此这一时期也可以称为消费者主权时代；而与此同时，农产品供应方由于传统的以自我为中心的种植加工思维意识严重，致使农产品供给与消费需求不匹配，一方面影响了农产品价值实现，另一方面使消费者对农产品出现了极大的不满。整体来看，消费主权时代，传统企业在面对消费者的主权需求时，一时手足无措，这是导致农产品企业发展受阻的关键所在。

农产品企业在当前的形势下，尝试性去接受和认识电商渠道、新媒体是正确的行为；但是，如果盲目地期望通过触电以及渠道升级来解决经营低迷、销售不畅问题，无异于缘木求鱼。

在电商领域，无论是早期成功的服装、美容、电子类产品企业，还是近期比较活跃的干果、生鲜类农副产品企业，他们的成功不是因为他们选择了电商渠道，而是因为他们通过多年实践，实现了思维模式的转变。他们把握并满足了消费者的主权明白式消费需求，同时，通过互联网电商平台实现了与消费者的互动式沟通和需求满足。互联网作为早期主权式明白消费需求群体的高度聚合平台，同时也是主权式消费需求满足的练兵场，因此互联网人士把这种以满足消费者的主权式明白消费需求为核心思维模式称为“互联网思维”，“互联网思维”经过小米雷军、淘宝马云的提炼和推广成为了近期的热门话题；所以农企能否成功，能否在未来获得持续发展，关键不是渠道模式的盲目升级，而是能否做到以消费者的主权式明白消费需求为核心快速转变经营思维模式。

在这方面褚橙的表现可圈可点，褚橙作褚老的人生体现，始终走在时代的前沿，褚橙作为励志橙，诠释演绎着褚老的人生观和价值观，一句“人生总有起落，精神终可传承”体现了褚橙的情感价值与市场定位，目标消费群体选择了奋斗中的人们，一颗褚橙为他们指明了方向。该类群体就全国范围来说数量庞大，同时又相对分散，而网络渠道又是该类群体的共性聚合场所，因此以王石为核心的自媒体传播和网络电商平台成为了褚橙的主要销售渠道。而借用王菲的“我很好，你也保重”一方面实现了借势传播，同时也实现了褚老对奋斗中的年轻人群的贴心关怀！

很多企认为只要通过触电，进行渠道升级就能解决当前的困境，就能与时代同步，那是错误的想法。如果褚橙没有经过策划，而是直接把高品质的橙子放到商超渠道，最多也就是3-5元/斤，甚至还会出现不促不销的现象；如果褚橙未经市场定位、励志故事塑造以及王石等名人的自媒体传播推荐，褚橙放到网上也不会出现抢购和热销的氛围。因此农企需要首先进行的是思维模式的改变，需要快速从种植加工思维转变为互联网思维，并在互联网思维的指导下，以消费者的主权式明白消费为核心，根据自身产品特征挖掘优势资源，然后选择定位高匹配性目标消费群体，再根据目标消费群体的活动聚合特征选择高匹配性的渠道模式。例如，如果农业企业规模化程度较高，而精细化程度较低则适合为其它深加工企业提供再加工原料，因此市场就可以定位于“专业***原料供应商”，目标消费群体就可以选择深加工企业，匹配性销售模式就是直供模式；如果企业规模较大，精细化程度较高，产品物理特征较明显，目标消费群体就可以选择市民消费群体，商超渠道也成为了首选的渠道模式；如果企业生产规模不大，产品区域特征比较明显，就可以选择礼特产类消费群体，在渠道方面就可以选择团购渠道模式；如果产品能够满足年轻白领消费群体的消费需求，就可以采用互联网思维，进行关键要素指标化打造，同时选择电商渠道和白领消费群体进行高效互动。

因此在消费主权时代，农产品企业能否走出困境、持续走向未来，关键是能否掌握互联网思维模式，能否以消费者主权为核心进行产品打造，同时能否根据消费者的聚合特征选择好高匹配的渠道模式；否则农产品企业未来的路子会越走越窄，经营会越来越困难。

作者：  张胜军

农业产业化品牌研究专家、品类营销专家

北京智鹰营销战略咨询有限公司   咨询专家

中国传统产业互联网化研究专家

中国白酒战略研究专家

中国品类创新研究院    首席品类研究专家

中国十大品类创新专家之一

电话：18612406819

QQ:392720962     邮箱：zhangsj1230@126.com

有14年营销管理、培训、咨询策划从业经历；服务行业涵盖家具建材、房地产、酒水、品牌农业四大领域，代表企业：新明珠、TOTO、索菲亚；腾达地产、亚龙地产；茅台股份、皖山酒业、女儿红、娃哈哈；中粮集团、江粮集团、河北荣达、无锡陆稿荐、四川紫爵大朝、大连东霖、宁波雨中雨、三五调味品、杨氏果业、中山水出等。

是“消费者主权时代”理论的提出者，“消费信仰体系”的构建者， “传统产业”拥抱“互联网思维”的实践者；独自创建“消费信仰体系构建模型”、“庄家作局模型”、“招商五力模型”、聚焦定位模型、白银时代白酒的二维坐标体系、中产阶级升级价值模型等营销管理、咨询、策划工具。

有二十余万字财经、营销、管理类作品在《中国经营报》、《中国食品报》、《广告大观》、《销售与市场》、《法人》、《农产品加工》、《中国畜牧导刊》、《世界经理人》、《品牌中国》等财经、管理、品牌、食品类核心期刊公开发表。

 是《第一营销网》、《经理人网》、《中国品牌网》、《价值中国网》、《中国营销传播网》、《和讯网》、《凤凰网》等财经、营销、管理类网站的营销管理专家，并设有专家栏。