作者：      张胜军/品类专家

随着《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》的下发，国家又开始了对公款消费烟草进行了严格控制和打击。这是继三公消费限制白酒之后，对烟酒行业的又一次打击。使原本经营惨淡的终端烟酒店，进一步雪上加霜!很多名烟名酒店面临关门的境地。

烟酒店作为烟酒的流通终端环节，长期以来作为支撑着烟酒行业的生存和发展的关键环节而存在；烟酒店长期以来伴随着烟酒行业的成长而成长，确切的说，烟酒店是与时俱进，是在不断的适应性调整中快速发展的。

改革开放后，国家放开流通领域的经营权，烟酒店就开始了迅速发展；2003年以前，烟酒店主要是以百货小商店的形式存在。

2003年至2012年随着政商务消费的快速发展，烟酒企业纷纷进行产品升级来满足核心消费群体的面子性需求，同时也对传统烟酒店的升级提出了新的要求；在这一阶段，烟酒店的升级变化以酒类企业为主导，酒类企业通过建立旗舰店树立标杆形象，经销商通过建立品牌形象店来展示品牌价值，在厂家和经销商的推动下终端零售商则通过建立名烟名酒店的三级形象店模式实现团购销售；在这一时期，传统的日常生活用品店开始从主流烟酒店中退出，名酒+名烟成为了烟酒店的主要特征。在白酒企业的推动下，名烟名酒店最终形成了“店面形象展示，店后团购资源整合，同时各厂家以展示支持的形式提供一些费用确保形象展示效果”的商业模式，由于名烟名酒店实现了和政商务消费群体的有效对接，因此取得了黄金十年的快速发展。

从2013年下半年开始，政府为了推动社会文明，开始实施三公消费限制，在烟酒行业主要针对高端政务消费群体的不检点行为进行了限制，并相继出台了政务白酒消费标准、政务人员宴请标准、政务人员收受礼品的管理规定，高端政商务白酒消费急剧下滑，仅存的象征性消费难以支撑现有名烟名酒店的正常运转，名烟名酒店面临关门、倒闭的浪潮!

名烟名酒店是团购时代的产物。随着团购时代的结束，传统的名烟名酒店已经丧失了销售支撑基础，大部分处于亏损状态。白酒属于食品类消费产品，由于消费群体的过于分散和庞大，很难实现厂家和消费者的直面对接，烟酒店仍然是产品和消费者对接的窗口；如何应对时局的变化？如何再次找到丰足的奶酪，成为了新时代对烟酒店提出的转型要求。

白酒行业的黄金十年，白酒消费主要分为两大群体，高端政商务消费群体和低端大众消费群体，因此在这一时期成就了以团购为主的名烟名酒店和以廉价便利销售为主的百货日杂店。

白银时代白酒的主流消费群体和消费方式发生了很大变化，传统的政商务消费在社会文明的推动下，逐渐透明化并得到了很大限制，在此影响下以团购为核心的政商务消费氛围大大减少。白酒消费正在出现三个转化，第一、高端政务消费几乎消失，商务消费逐渐独立分离，更加讲究私密和品味；第二、低端大众消费逐渐萎缩，他们仍然习惯于在副食店、日杂店购物；第三、中端大众消费迅速扩容，来自于政务人员消费大众化的回归和低端消费群体的消费上移，他们讲究品质讲究明白消费，他们喜欢新媒体，喜欢更加便利性消费。

烟酒店作为消费对接窗口，主要承担产品由厂家到达消费者手中的最后环节，在不同的时代，核心消费群体的信息接受以及购买选择路径不同，因此，他们对零售环节的要求也有不同。从核心消费群体来看，烟酒店的未来，通过变革主要存在以下三条出路：

出路一、专业服务高端商务消费群体，该群体总体规模小，同时又很分散，他们需要更加私密，更有品质的服务，他们喜欢具有专属性特征的选择消费；传统的名烟名酒店需要进行店面升级，由传统的产品展示，要调整为具有更强私密特征的圈层交际会所，为核心商务消费群体提供社交性便利。

出路二、专业服务低端消费群体，该群体主要存在于农村、城乡结合部、老城区，他们习惯了就近在日常生活用品店购买，他们更加关注价格，他们喜欢连带购买；因此传统名烟名酒店，如果选择服务于低端消费群体就要进行产品扩容，增加副食、日杂等百姓日常消费用品，为低端消费群体提供便利和廉价性产品服务。

出路三、专业服务中产阶级大众消费群体，该群体主要由年轻知识分子、服务业群体、公职人员构成，这个群体快速壮大，他们习惯于利用新媒体、新渠道实现产品选择和消费购买，他们要求产品的关键消费指标能够标准明确， 他们要求所购买的的产品要有相关保障，他们喜欢即时性消费，因此名烟名酒店要进行升级改造，线上通过网络、APP等新渠道、新媒体实现和消费者的无障碍沟通，同时，通过线下连锁化发展，培育即时性送货能力，为消费者提供即时性便利消费。洋河集团在推动经销商名烟名酒店转型的过程中，所采取的的线上下单，线下配送的联动模式取得了很大效应，洋河1号是洋河公司自行开发自主管理的电商平台，于11月15日开始试运行，洋河1号可通过电话和手机APP客户端下单，由公司地面经销商直接配送，半小时左右到货。这种模式在很大程度上解决了传统电商的非即时性消费特征，为烟酒店的转型探索出了一条价值出路。

总之，烟酒店是与时俱进并持续发展的，以团购为核心的名烟名酒店是政商务白酒消费时代的核心销售力量，是一个时代的产物，随着政商务消费的兴盛而兴盛，同时也伴随着政商务消费的转移而经营重心有所调整；白银时代白酒的三大主流消费群体消费特征迥异，而烟酒店的发展出路就是通过变革重新调整目标消费群体定位，针对性培育核心服务功能；对于大部分的烟酒店来说，转型的出路就是孵化、培育自身的配送服务功能，为线上销售提供关键支持。

 

 

作者：  张胜军

品类营销专家、商业模式专家、农业产业化品牌研究专家

北京正一堂战略咨询机构   咨询专家  

中国农业产业化研究专家

中国农业品牌化研究专家

中国品类创新研究院    首席品类研究专家

中国十大品类创新专家之一

联系方式：

电话：18612406819

QQ:392720962     邮箱：zhangsj1230@126.com

有14年快销品、新农业从业经历；曾成功为中粮集团、江粮集团、河北荣达、无锡陆稿荐、四川紫爵大朝、大连东霖、宁波雨中雨、三五调味品、杨氏果业、中山水出、皖山酒业、茅台汉道、泸州老窖、龙江家园、大庆老窖、富程集团、睢州酒业等数十家食品类企业提供营销策划、咨询全案服务。