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时至今日,企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作,并辅以4Cs、4Rs,但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时,也给了经理们困惑。因为,它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚,它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的,或者说,4P在说服顾客购买产品的时候,说服力是不充分的。
★ 是不是有了出色的4P,顾客就应该买单,就必须买单呢?
★ 想想超市的货架上,是不是有许多这样的产品:它们的质量是一流的,价格是有诱惑力的,广告也是天天播的,而顾客却仍然对它们无动于衷?
4P只是给出了企业如何面对顾客的答案,却没有给出如何说服顾客的答案。其实,4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力,买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此,我们提出了7Q营销模式,它能够多层次、立体地解决顾客的疑问,实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。
7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析,认为营销是推动顾客购买进程的过程,其核心是系统回答顾客最关心的7个问题,并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上,4P是基于方便企业进行营销操作而提出的,7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。
想清楚顾客最关心的这7个问题,建立能全覆盖顾客7个问题的营销系统,企业就能在竞争中获得顾客的青睐!
n 我为什么会注意到你——注意力争夺战
一切从争夺注意力开始!
n 这是什么——产品力和产品刻画
首先是你的产品要好;更重要的是,顾客要认为你的产品好!
n 与我何干——顾客需求和利益表述
对于产品,顾客真正关心的是自己的问题得以解决,自己的梦想得以实现!
n 为什么相信你——信任是品牌的基石
品牌不是名称和标志,名称和标志是没有生命和温度的;信任才是品牌的生命源!
n 值得吗——价值才是依据,模式实现价值
你把产品价值进行了淋漓尽致的表现吗?你的赢利模式科学吗?
n 为什么要在你这里买——中间商和增值服务
增值才能脱颖而出,才能胜出!
n 为什么现在就要买——塑造当下价值
“现在”有价值,顾客才会动心!
《顾客凭什么购买-让产品自动畅销的7Q营销方案》搜狐读书频道、网易读书频道连载节选。
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