净水行业是一个新兴的行业，年均保持30%以上的增长，被誉为21世纪的黄金产业之一。2012年家电市场销售下滑，净水行业成为家电板块唯一增长的产业，成为一大亮点。但净水市场仍是一个新兴的市场，超百亿的市场规模主要由众多的中小企业组成，行业发展还远未成熟，领导型企业和市场知名品牌还未出现。经销商整体实力小，大多是夫妻店、个体户，公司化运作的很少，很多传统家电经销商还没有介入净水行业。

　　从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

　　要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

　　经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。　

　　目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

　　一、有渠道有经验的净水客户：　

　　这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

　　专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！　

　　弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌。如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。　

　　面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。　　　　

　　1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

　　2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

　　3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

　　4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

　　5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

　　6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

　　7、专业经销商，特别是优质的专业经销商是可遇不可求的，对于对有意向调整，对公司产品印象不错的客户应该采取放“长线钓大鱼”的策略，不能急于求成，通过渗透式的传达和展示，达到最后可能的合作。

    二、有实力愿投入有信心的潜力客户　

　　净水业务员需要重点关注这类客户。他们不懂净水，但特别看好净水行业前景，期望在净水行业做出一翻事业。这类客户因不了解净水，沟通谈判时，业务员易掌握主动性，比较容易引导，是目前净水行业最主要的目标客户人群，属于潜力客户。

　　这类客户的优点是对净水行业充满信心、资金实力强，做过其他行的生意有一定的营销经验、愿投入、能与公司同发展；缺点是对净水不了解、没有渠道，业务员需要花更多的心思给予指导。

　　面对对净水行业充满信心，找品牌欲望强烈的外行客户，净水业务员该如何谈判？是黄婆卖瓜自卖自夸，还是贬低其他竞品达到合作的目的？显然都不合适，对于这些不了解净水行业特点的潜力客户，净水业务员需要以净水行业专家的身份，从市场、产品及市场操作等方面为潜在合作客户做专业的分析和建议。让在客户心在心理认可净水业务员的为人和专业性，从而建立起良好的印象，为合作加分。在与这类客户的沟通上可以围绕以下几点来处理。

　　1、重点关注这类客户，因为他们是净水行业目前的主要客户人群。但对这类客户要区别对待，因为有的有经营思路，有的不知从哪下手。

　　2、与这类客户谈判，需要把谈判的主动权掌握在自己手里，并控制好整个谈判的节奏，每一次的联系沟通之后都需要确定下一次的沟通时间和需要确定的问题，以免被其他品牌钻了空子，到最后“竹篮打水一场空”。

　　3、对于有经营思路的客户，净水业务员在前期接洽时需要分析净水行业的前景、发展趋势、进入时机及与其他行业的比较优势，让客户产生“这是这个项目”和认可自己的目的。在客户有意愿与公司合作但存在一定顾虑，如不懂行，进货量要求高等，净水业务员需要多给客户举例，特别是与客户情况类似的经销案例，为客户多分析市场操作及推广的专业知识，以增强客户的市场信心；邀请客户到公司和工厂参观，展示公司的实力和行业优势，促使客户下决心，达成合作。

　　4、对于没有什么经营思路，也就是“钱多人傻”的客户，则需要先入为主，掌握主动，用通俗的语言讲解净水的专业知识，让客户感觉您很专业，与公司合作很放心，市场思路与方法清晰明确，同时公司还会给予市场支持与指导，自己操作市场不会无头绪。在合作后需要说明净水行业的特殊性，还没达到传统家电的刚需，市场是一个渐进式的发展，不会一下就爆发，需要做很多前期市场宣传、推广、教育，实现销售并做好服务，通过口碑传播等增长销售。帮助客户组建团队，在前期给予较多指导，让客户看到产品的市场销售是没问题的。

　　5、对于没什么经营思路的客户，他们担心的是市场不知道怎么操作，资金对他们而言不是问题，只要让他们对市场操作有信心了，合作肯定没问题。所以在展示自己和公司专业性的同时邀请客户到公司参观等，展示公司的实力和产品的品质，让客户对公司放心，给客户吃颗“定心丸”。

　　三、有实力有渠道的观望客户

　　这类客户也需要净水业务员重点关注。他们不懂净水也没做净水，但时时关注净水行业发展，他们大都从事传统家电或建材类销售，与净水有较大的关联性。目前未涉及净水是因为他们认为时机还不成熟或其他原因，一旦进入净水行业就能较快地打开局面。

　　传统家电或建材经销商的优点是有资金有渠道，有销售团队及销售经验，有客户资源，能够快速打开局面；缺点是资金实力较强，有一定的规模，比较强势，中小型为主的净水企业难以驾驭，净水业务员在谈判中一般缺少主动权，比较被动。

　　对有意向做净水产品的传统家电或建材经销商，净水业务员如何沟通谈判呢？是死缠烂打地拜访沟通还是长久都不联系一次？显然都不恰当，面对这类客户，净水业务员需要注意以下几点。

　　1、这类客户是净水产品的潜在优质客户，这类客户加入净水产品，有利于产品做大做强，是需要净水业务员长期关注的。

　　2、前期主动与这类客户接洽，与客户谈传统家电的市场情况（需要净水业务员对传统家电市场比较了较），放大传统家电销售不景气的现状，点出净水成为家电唯一增长的产业，引起客户的共鸣；突出净水行业的发展前景、市场趋势和巨大的利润空间，强调在不需要增加多大投入的前提下，利用现有的渠道、团队和客户资源，就可以启动净水项目。诱发客户对净水项目的兴趣。

　　3、这类客户都在家电市场操作多年，对家电市场的操作比较了解，对于家电类的项目时时关注。他们想改变又犹豫，换新行业，资源浪费还要从头开始，风险大；对家电里唯一保持增长的净水，觉得不了解，时机还不成熟，在观望就是不下手。对于这类理性的客户，净水业务员需要感性的诱发也需要理性的分析，感性地说明项目前景和利润，理性地为客户分析切入时机和市场操作，实现最终的合作。

　　4、与这类客户沟通时，因为客户本身的特性，不适合采用死缠烂打的方式拜访沟通，也不能长久都不联系一次，定期保持联系，让客户有印象，准备做净水产品时能考虑到自己公司的产品。通过展示公司的专业性和产品品质后，利用原先与客户间建立的关系及顾客对自己的认可，实现合作的可能。

　　5、主动联系到公司的这类客户，对公司产品是比较认可的，至少是几个选择品牌之一，在这个时间段，净水业务员则需要把握好整个谈判进程。因为这类客户本身很理性，在打电话前或咨询前，已经在市场上进行了一圈的了解，比较后筛选出几个意向品牌，最后考虑的更多是品牌的影响力、专业性、品质和市场要求等。如果客户基本确定与公司合作的情况下，不要因为极个别问题而影响合作，错失一个好客户，比如首款、全年任务、物料等。

　　四、有兴趣无生意经验的客户

　　这类客户是目前净水企业的主要经销商来源，也是问题最多的客户。这类客户基本都是创业型的客户，一般是夫妻或家庭投资，想做点生意赚些钱，以前没做过生意，没有经营经验，很可能是一锤子买卖，很多因为资金和经验成了问题客户。

　　这类客户的优点是容易把控，沟通的好能快速成交合作；缺点是没资金、没经验、没有主见，对公司和业务员的依赖性大，问题比较多。

　　面对这类对净水行业充满信心，却无经验、资金有限的创业型客户，净水业务员该如何沟通呢？针对这类客户，在沟通中需要注意以下几点。

　　1、坚持以我为主，掌握谈判的主动权和节奏，不能太迁就，不能一味地满足他们的要求，因为这类客户比较贪小便宜，要求也多，巴不得什么都公司来做，自己投点钱等着收钱就好了。

　　2、与客户沟通时，需要先入为主，给客户灌输净水行业的知识，让客户在潜意识里认为公司的产品就是行业里很专业的产品，产品极聚竞争力，其他公司与他们联系时，都拿来与公司产品比，这样，净水业务员的目的就达到了，最后合作的概率也比较大。

　　3、每一次电话过后，都确定下一次沟通的时间和大致内容，引导着客户按我们的想法去了解，能在电话里沟通的先沟通好，前期工作差不多了，尽快邀请到公司和工厂参观（如果这方面有优势的话），让客户感受公司实力和规模，让客户觉得这就是他们要找的合作公司，与这样的公司合作心里踏实、放心。

　　4、这这客户不适合做代理，因为没渠道没资源也没有经验，前期做经销比较合适，如果真的有能力，后期可升级为代理商，这样比较稳妥。一则可减少前期谈判合作的难度和障碍，二则是避免影响优质客户的开发和市场遗留问题。

　　5、与这类客户谈判，在强势对待的同时必须应客户实际情况灵活处理，快速达成合作，以免因其他品牌而跑单。不要盲目承诺，一旦承诺就必须兑现，否则会影响到区域市场的操作。

　　6、在合作时，必须要求这类客户按照公司的思路或者自己的思路去操作，如未按公司思路出现问题，责任在客户，减少客户找公司麻烦。

　　净水行业是一个新兴的行业，行业没有成熟、可模仿的市场操作模式、思路，一切还在实战与探索中，客户谈判也没有一成不变的方式、方法，一切因以客户不同而变化！