1、小区推广：    小区推广是目前家居建材与家电新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家装课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。

净水产品在新建楼盘或旧楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。

2、小区推广必要性

（1）传统KA超市（苏宁、国美、永乐、大润发等）等传统渠道压力越来越大，名目繁多的收费让经销商叫苦不迭，不易赚钱却又不能轻易放弃；

（2）顾客不再只在传统渠道购买商品，他们有更多选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流严重；

（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前移，扩大了消费者拦截范围。既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端起到宣传和销售聚客的作用；

（4）净水产品非家庭必需品，但当前新入住楼盘业主健康意识较高，选择净水器的人群比例达30%—50-%，在家装的同时进行水家装；同时老小区的百姓也陆续添加净水设备。

 

 

 

特点	KA	小区推广
目的	品牌形象，销售产品	产品宣传，销售产品
影响人群及特征	来商场购买的消费者	小区内入住业主
成交率	一般	较高
竞争状况	竞争激烈，品牌多	采取一定措施，可以实现垄断
购买时间	时间范围宽	业主收房后装修时间段/入住70%的小区

 3、楼盘分类

（1）集资房

一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种，这种形式已经越来越少。

集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。

（2）经济适用房

指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性是指住房的价格相对同期市场价格来说是适中的，适合中等及低收入家庭的负担能力。适用性是指在房屋的建筑标准上不能削减和降低，要达到一定的使用效果。和其他许多国家一样，经济适用房是国家为低收入人群解决住房问题所做出的政策性安排，另一种出租为主的住宅政策称为廉租房。现在很多城市都有。

（3）商品房

商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房一般分为、小高层、公寓、别墅等。商品房是目前市场上最多的房屋种类，常见的商品房开发商有万科、恒大、富力、绿地等。

别墅消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌或大品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”。同时由于别墅区人数少，业主进出一般都开车，很难聚集人气，也难以进去，所以别墅不适合做小区推广，有关系的可以开拓别墅客户，一般都是大单。

（4）拆迁房

拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内的单位和居民重新分配的房屋。

小区 特征	集资房	商品房	拆迁房	经济适用房
消费人群	单位职工，相互认识	消费人群之间陌生	原拆迁户，一般较为熟悉	陌生，以低收入者为主
房屋	一般在单位内部，建筑面积少	购买土地，建筑房屋，进行销售	重新分配的房屋	政府组织建设，购买价格低于市场价
净水产品购买	口碑传播，从众	个人决定购买	用老家电居多、重购欲望不大	购买能力差，购买人群少
净水销售	重点关注	重点关注	一般关注	一般关注

4、关键时间点

（1） 一个楼盘的从取得土地到业主入住的开发周期如下：

   楼盘施工（可介入）——开盘预售（现房和期房）——楼盘竣工（在小区内宣传）——交钥匙（重点推广阶段）——装修（现场推广）——入住

（2）老小区一般在入住率70%以上，500户以上可优先开展宣传推广活动。

三、物业公司知识

随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构为下图：（略）

   小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，其对小区内的所有事物负责。

“物业公关”的主要相关人员：

　　1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。

2、物业负责人：如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告到底是哪个部门负责？成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。

3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。经济适用房的管理单位是政府的房产管理部门。

　　物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。 

     老小区则可以通过赠送物业负责人净水器或其他礼品的方式获得进小区宣传推广。

   （未完待续）