阅读片段五

        《卖轮子》p.247

        “肯定回答”缔结法。就是向客户提出的每个问题，最好可以简单地用“是”来回答。大概十几个这样的问题过后，就会形成一种模式，客户对于缔结销售便更倾向于说“是”了。

        当亚当迎接客户时，他通常会利用天气打开话题，如：“外面天气不错，是吗？”

        “是的，”客户会说。

        “看些新的轮子吗？”

        “是的。”

        “你来时乘坐的那辆战车看上去跑得很快，是想给这辆车更换轮子吗？”

        “是的！”

        “是不是想要性价比高的轮子？”

        “那还用说。”

        “您看这里，”亚当说，“宾虚特种轮子系列，您想免费安装支架和平衡装置吗？

        “当然了！”

        就这样，一笔买卖做成了。

        片段五拆解指要  • KC3提问能力

        片段五和片段六，讲的是第四类优秀销售“领袖”教给销售人员的销售技巧。

        “领袖”可以理解为善于建团队的销售管理者。对应的市场和客户类型是过度竞争市场中的交易型客户。在这样的市场中，产品同质化非常普遍，谁家的产品都差不多。

        就是说，片段五和片段六的技巧，只适用于那些认为买你的和买别人的都没太大区别的客户。快消品市场通常就是这样。要用这些技巧来卖工业品，八成会自取其辱。

        读到这里，相信各位拆书帮的大侠已经理解了所有的销售技巧都必须结合客户类型来考虑。如果你的客户中没有这种类型，那么就不必费心学这个法子了。

        片段五拆解作业：

        你有这种交易型客户吗？如果有，请参照这个片段编写一个你和客户的对话，要尽量多让客户说“是”，直到他同意购买。