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阅读片段三
《卖轮子》p.117
对于向导者而言,他可以是任何领域的专家,如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识,帮助客户做出正确的决策。
《卖轮子》p.125
向导者也许永远不会成为卡修斯那样的天才缔结者,然而,他现在确实是客户首选的商务合作伙伴。
《卖轮子》p.340
向导者善于解决的典型异议是:收益是否大于成本?是否能够抵消深刻变革带来的阵痛性代价?这个设计真的是最好的解决方法吗?
向导者会拿出切实可行的时间表,展示数据,表明收益将大于付出。他会推荐一个小规模的试点项目来测试项目的可行性。
片段三拆解指要
“向导者”是第二类优秀销售,也就是所谓的“顾问式销售”,对应的市场和客户类型是成长市场中的外在价值型客户。这类客户清楚自己的需求,对销售人员的产品有所了解,同时对产品之外的因素,对解决方案和产品应用感兴趣。他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。为得到定制的解决方案,他们愿意与销售人员合作,并投入时间、精力和成本。他们也希望销售人员能投入更多的时间,以确保对其业务上的需要和问题有全面的了解。
优秀的顾问式销售,既是自己产品的专家,也是客户行业的专家,所以会成为“客户首选的商业合作伙伴”。
关于“向导者”需要具备的技能,《卖轮子》一书没有细讲。但是顾问式销售方法在很多图书中都有提及,比如我们在2011年1月拆解的《销售的革命》和2月拆解的《SPIN销售巨人》。有兴趣的读者可以找来自行拆解。
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