阅读片段二

        《卖轮子》p.85

        卡修斯处理异议的三大基本原则是：

        首先，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。

        其次，他总是能够敏锐察觉客户语言背后所隐藏的情感。只有保持敏感，他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。

        第三，他从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案。

        他处理异议的方式一般是这样的：

        l        聆听；

        l        重复客户的话，当然不是逐字逐句，而是主要意思；

        l        让客户尽量多的透露一些信息。这样一来，他就可以嗅出客户提出异议的真正目的。

        l        最后，他将引导潜在客户回答自己的异议。

        《卖轮子》p.340

        “新潮客户”的典型异议是：我应该花那么多钱在这个新东西上吗？这个真的能让我获得承诺的效果吗？我真的需要这个小发明吗？

        片段二拆解指要  • KC2主动倾听/KC4说服能力

        客户类型不同，常见异议就不同，处理异议的方法也不同。

        新潮客户之前没有使用过你的产品，可能因为他没听说过，也可能是听说过但觉着他从前的做法就挺好没有必要改变，也可能是对新产品心有疑虑……而成熟市场中的客户就不会有这些异议。

        片段二拆解作业：

        如果你的客户中有新潮客户，请领会这个片段中说的异议处理方式，编写一两个你处理客户异议的对话。就是说，在你编写的对话中，客户提出异议后，你要倾听、要重复、要提问以使客户多透露信息，最后尝试让客户自己回答自己的异议。