不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力

 

        面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。所以，最重要的是根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。

 

 

拆书帮系列之

一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓

——拆《卖轮子》之一

 

 

        副标题: 选择最佳营销方式

        作者: 杰夫·科克斯 、 霍华德·史蒂文斯

        译者: 李耀廷 、 张玲

        出版社: 中央编译出版社

        出版时间: 2010年1月

        页数: 351

        定价: 39.80元

 

        【拆书简介】

        古埃及时，有个家伙发明了轮子。他觉得这个东西太好了。可没人买他的轮子，人们还是习惯用牛马和劳力。他去拜访先知，先知告诉他，好产品还得有好销售……

        有一类衣服，叫做“功能性服装”，在遮体、保暖、美观之外，通过特殊面料或者专门设计，给服装加上排汗、透气、防水、快干、超轻便等在特定环境下需要的功能。比如冲锋衣、快干衣、登山鞋、溯溪鞋等就是。

        有一类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。

        以营销知识为主题的“功能性小说”，国内也出版过一些，但多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会觉得想学但无从下手。而《卖轮子》则试图通过这个背景设在古埃及的故事，勾划出整个销售学的全貌。

        读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的是根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。

        书中借“先知”之口说：几百年前，在销售业伊始之际，有人就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员。

        本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型客户。一一匹配的最佳销售类型为：缔结者（Closers）、向导者（Wizard）、关系建设者（Builder）、销售领袖（Captain）。

        我们可以说，一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓。因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。

        拆书帮对《卖轮子》的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启发。本文是第一期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括KC2主动倾听、KC3提问能力、 KC4说服能力、KC6社交洞察力、KC7建立并维持良好人际关系、KC8服务意识、KC12分析及整理信息。

 

阅读片段一 

        《卖轮子》p.72

        卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

        “什么样子？”

        “在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

        玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

        “昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

        “我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

        “哦，也许不是现在，而是几年后……或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后，您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

        “但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

        “有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

        听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

 

        片段一拆解指要  • KC6社交洞察力

        片段中的卡修斯，是四类优秀销售中的第一类“缔结者”。

        你觉得他这次销售做的怎么样？很棒吧？他不仅销售产品，更在销售一个概念、一种梦想、一个更美好的明天。用到的主要销售技巧是展望未来、感性打动。

        感性打动的技巧很重要，在很多销售图书、文章、培训中都有强调。但应用的场合更重要。在这个片段中，客户并不明确自己的需求，客户对自己的未来有期望，但对产品不了解，所以也免不了有顾虑。

        对“轮子”这种刚发明出的产品来说，这是一个全新市场，而愿意了解和尝试新产品的，算是新潮客户。对这种类型的客户，展望未来和感性打动的销售技巧是非常有效的。但若你卖的是客户觉得自己很懂行的产品，再试图用这招，恐怕只会惹人厌烦了。

        比如，曾有一位某银行信用卡推广人员跟我说：“您用了我们的白金信用卡，能彰显您的身份和品位，您买单的时候不动声色拿出来，其他人看您的眼神都会不一样……”平心而论，这段试图感性打动的销售说辞还算不错，但我早就有几家银行的白金卡了，所以根本不想听他说这些，我只想了解他们的信用卡积分政策是否更优惠。

        片段一拆解作业：

        你的潜在客户中，有没有尚未使用过你销售的产品的（连同类的都没有用过）。如果有，那么他之前使用什么解决你的产品解决的问题，你的产品的优势是什么，你能给这样的“新潮客户”以感性打动吗？

        片段一拆解案例：

        拆书帮大侠：我在中关村开着一个店，销售中高端音响。来的客户里面有音响发烧友，也有还不太懂的。通常问几个问题就能判断出来这个客户是哪种。如果他不太了解hi-fi，可能之前只是听听耳机、多媒体音箱之类的。对这类客户，感性打动非常有效。我会问他喜欢哪类音乐，比如他喜欢古典吉他，我会说“从这款B&O中放出的声音，特别能表现古典吉他泛音的韵味，您闭上眼睛都能感觉到演奏者就在您前面五六米远的位置，他的神情和弦的震动您都能看到……”