阅读片段四

    《史蒂夫·乔布斯传》p.465

    他在包房里展示了iPad，并解释为数码内容制定出消费者愿意接受的适中价格有多重要。他画了一个图表，列出可能的价格和相应的销售量。如果《纽约时报》免费，会有多少订阅量？图表上已经标明了这个极端数字，因为《纽约时报》已经通过网站免费提供电子版内容，并有约2000万定期访问者。如果他们定价非常高呢？这个数据也有；印刷版订阅者年费超过300美元，约有100万订阅者。“你们应该找到一个中间点，能达到1000万电子版订阅者，”乔布斯对他们说，“这意味着，你们的电子版应该非常便宜，订阅非常简单，每月最多5美元。”

    《纽约时报》的一位发行主管坚持，报纸需要所有订阅用户的电子邮件和信用卡信息，即使他们是通过苹果应用程序商店订阅的；乔布斯表示苹果公司不会公布这些信息。这激怒了那位高管。他说如果《纽约时报》拿不到这些信息，那么想都不要想这件事情。乔布斯说：“好吧，你们可以找订阅用户要啊，但是如果他们不愿自动把这些信息给你们，那也别怪我。如果你们不喜欢这种模式，那就别用我们的平台。又不是我让你们陷入这种困境的。是你们自己过去5年都在免费发行电子版，却没有收集到任何用户的信用卡信息。”

    片段四拆解指要 

    哈佛谈判要素NO.4：坚持使用客观标准。

    乔布斯去找《纽约时报》，希望这家全美影响力最大的报纸发布ipad版。《纽约时报》有兴趣也有疑虑。因为乔布斯希望这个应用定价越低越好，因为定价越低感兴趣的人越多，也就有越多的人想买一部ipad。《纽约时报》则希望自己的利益最大化。

    谈判常常进入一种争执不下的情况，那就是双方角力，比谁的意愿更强势。有人坚持己见，要求对方让步：“就300！成交了吧！”有人则表现大度，期望能感动对方：“我就不要售后服务了，总可以给我打8折吧？”。无论如何，这样比拼意愿的坏处很明显：效率很低，伤害关系，陷入你输我赢的境地。这种情况下，最好的解决方案是抛开意愿的表达，引入客观的标准。

    这个片段中乔布斯做了很好的示范。他没有对《纽约时报》说我希望你们定价多少，也没有说其他ipad上的应用通常定价多少，而是从客观上分析定价策略与销量的关系，得到难以辩驳的结论。

    拆解作业：

    为了写毕业论文，你需要一本参考书。这本书1989年出版，定价6元。早已绝版，书店里买不到，图书馆也借不到。无奈之下，你上网在各个论坛发了求购信息。今天，你兴奋地发现有人给你发邮件，说可以卖给你这本书，但是他要价300元。

    关于这本书的价格，你能想到哪些客观标准，用以和卖家的谈判中提出来参考？