阅读片段二

    《史蒂夫·乔布斯传》p.297

    乔布斯首先打电话的对象之一就是盖茨。乔布斯回忆说：

    我给比尔打电话说，我会扭转这个局面。比尔一直都喜欢苹果。是我们让他进入了应用软件业务领域。微软的第一批应用软件就是为Mac开发的Excel和Word。所以我给他打电话说：“帮个忙。”微软在侵犯苹果的专利。我说，如果我们继续打官司，几年以后我们可以赢得10亿美元的专利罚金。这一点你知我知。但是如果那样的话，苹果反而撑不到那个时候。所以让我们想想如何立即解决这个争端。我所需要的就是微软承诺继续为Mac开发软件，并且微软要向苹果投资，这样我们的成功就事关微软的利益。

    当我向盖茨复述乔布斯的话时，他确认内容非常准确。“我们有一群人愿意做Mac的东西，而且我们喜欢Mac。”盖茨回忆说。他已经跟阿梅里奥谈判了6个月，而提案越来越长、越来越复杂。“这时史蒂夫进来说，嗨，那个交易太复杂了。我想要一个简单的。我想要个承诺，我想要笔投资。于是我们4个星期就搞定了。”

    片段二拆解指要

    哈佛谈判要素NO.2：关注主张背后的利益

    《乔布斯传》中有一条暗线，在不同章节穿插讲乔布斯与比尔·盖茨这两位个人电脑领域的“双星系统”的恩怨。两人相似之处颇多，都出生于1955年，都中途辍学，都极大影响了个人电脑行业。苹果和微软在三十多年中互相竞争，也常常合作；乔布斯和比尔·盖茨在三十多年中互相指责，也惺惺相惜。

    这个片段中讲，苹果和微软在打官司，苹果的主张是微软抄袭和剽窃，微软说我没有抄你的，咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。官司打了十来年，可以说积怨极深。但乔布斯重返苹果后，只给盖茨打了一通电话，问题就解决了。

    这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好，事实上，关于Windows是否抄袭了Mac，以及Mac是否优于Windows，乔布斯至死都没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方主张背后的利益。

    苹果的主张是微软抄袭，但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去，很可能是双方的利益都无法满足。

    主张是说出来的要求，利益是真正在乎的东西。利益才是问题的关键，是争执背后的动机。一个优秀的谈判者，不会仅仅考虑怎样跟对方讨价还价，还会问对方为什么要求这样，为什么不要求其他，从而锁定对方最在乎的利益到底是什么。然后考虑还有哪些方案，能让对方和自己的利益都得到满足。于是就有可能创造出双赢的局面。

    在这个片段中，乔布斯就是基于双方利益（如果僵持下去，继续打官司，那么你没好处，我也没好处）提出一个新方案：微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益，不必再继续陷在官司中，冒巨额罚金的风险；也符合苹果的利益，因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。

    拆解作业： 请思考以下问题

    情境一：租房的押金通常是一个月房租。而你看好的这个房子，房东要求你付三个月的房租作为押金。请问，他在乎的利益可能是什么？

    情境二：合同基本达成一致了，目前最大的分歧是，客户要求在设备安装和调试期必须有我方人员24小时在场。请问，他在乎的利益可能是什么？

    情境三：老板跟你谈话，批评你每天都是一到下班时间马上就走。请问，他在乎的利益可能是什么？