不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

 

    一个优秀的谈判者，不会仅仅考虑怎样跟对方讨价还价，还会问对方为什么要求这样，为什么不要求其他，从而锁定对方最在乎的利益到底是什么。然后考虑还有哪些方案，能让对方和自己的利益都得到满足。

 

 

像乔布斯一样谈判

      ——拆《乔布斯传》之三

  

    【拆书简介】

    不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否“果粉”，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。

    以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出二十几个片段，成为三期主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样思考》、《像乔布斯一样谈判》。本文是第三期。

    2012年拆书帮展开的主线，是帮助读者训练职场核心能力（详细说明见2012年1期拆书帮专栏，或拆书帮网站www.chaishubang.com）。本期训练的能力主要是KC5谈判能力，包括哈佛谈判项目（Harvard Negotiation Project）四要素等，另外也涉及KC7建立并维持良好人际关系、KC11 获取信息、KC12分析及整理信息、KC16思维流畅。请注意，行动才是训练成果的保障，而不仅仅是阅读，请积极完成拆解作业，你的未来掌握在你自己手上。

 

阅读片段一 

    《史蒂夫·乔布斯传》p.401

    艾斯纳和乔布斯分别来自东西海岸，生活背景不同。但是两人有一个共词点，那就是拥有强大的意志力，并且不愿意妥协。他们都热衷制造好的产品，而这也通常意味着苛求细节，批评起人来丝毫没有温言软语……他们两个都擅长逼迫别人，却不喜欢被逼迫，所以当彼此试图去威慑对方时，气氛就变得很不愉快。遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎。此外，艾斯纳和乔布斯都不认为自己能从对方那里学到什么，而且他们谁也不可能先低头，哪怕是装作自己不懂而需要讨教。

 

    片段一拆解指要

    哈佛谈判要素NO.1：区分对人和对事。

    这个片段是一个反面案例。2002年起，艾斯纳代表迪斯尼，乔布斯代表皮克斯，谈判下一阶段合作模式与利益分配。但两人很快势同水火，谈判根本无法进行。到2004年1月，乔布斯公开宣布与迪士尼停止谈判。

    如果就事论事，谈判破裂对双方来说都是最坏的选择：论地位，迪斯尼是业界老大，但创意能力江河日下，皮克斯则锋芒毕露，凭借几部佳作连拿票房冠军和奥斯卡最佳动画长片；论需求，迪斯尼需要皮克斯的创意能力，皮克斯需要迪斯尼的资金和渠道；论历史，二者之前的合作盘根错节，互相掣肘。总之，合则各取所需，不合则两败俱伤。

    这样的好事，怎么还谈不拢呢？原因很简单：两位谈判的主角互相厌恶。

    这正是谈判破裂最常见的原因：双方都不能做到区分对人和对事。

    谈判者首先是人，而谈判一定意味着利益的冲突，于是就免不了出现各种消极情绪：愤怒、敌视、紧张、担忧、害怕……这些情绪下，人常常混淆对方的行动到底是针对事情的还是针对自己的，比如这个片段中提到的“遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎”，或者把对方的抱怨当成人身攻击，把对方的坚持当成仗势欺人。然后，就容易做出不理性的举动，最常见的是放弃谈判，或者是该让步时却咬定青山不放松。

    所以谈判中应尽量避免双方成为敌对状态。具体的方法有：在沟通上，对方说话我认真听，但表达时只说自己，而不说你是怎么想的；在心态上，不去揣测对方的动机，不去指责对方的人格；在情绪上，给对方留足面子，在对方发怒时可以适当表达歉意。

    拆解作业：请阅读下面的情境

    妻：今年过年不去你家了吧？

    夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爷爷奶奶和父母一起过年。

    妻：你又不是不知道我不习惯你们家天天吃面食，不是饺子就是面条，再不就烙饼。

    夫：我爸不是专门给你蒸一碗米饭吗？

    妻：那显得我多难伺候似的。再说了，北方冬天太干了。

    夫：那过年也不能不回去啊，爷爷奶奶年纪这么大了，不定还能活几年……

    妻：你根本就不在乎我！

    要求：假设你是丈夫，你怎么说才不会让妻子陷入到对人不对事的误区？请重写这段对话。