阅读片段八（一级、居中）

       《史蒂夫·乔布斯传》p.357

       整个演讲以介绍“潜在市场”和“竞争对手”开始。和往常一样，乔布斯显然没有耐心听这些。法德尔说：“我能感觉到，他没耐心在一张幻灯片上花上1分钟的时间。”当翻到“市场上的其他播放器”这张幻灯片时，他挥手示意法德尔停止。他说：“不要担心索尼。我们知道自己在做什么，但是他们不知道。”于是，会议不再播放幻灯片，乔布斯开始向团队抛出一连串的问题。法德尔学到了一课：“史蒂夫关注当下，说话直来直去。有一次他告诉我：‘如果你一定要用幻灯片来讲，那说明你不知道自己要讲什么。’”

       乔布斯希望在展示中看到实物，这样他就能够触摸、检阅和把玩。为此法德尔带来三个不同的模型到会议室。鲁宾斯坦指导他要按照顺序展示它们，这样，他的首选也许会被乔布斯看中。他们把最后要展示的模型藏在了桌子中央一个倒扣的木碗里。

       片段八拆解指要  •KC1 表达能力

       人们都希望在展示中看到实物，所以要尽量在你的销售展示中提供可以触摸和把玩的工具。

       思路放开一些，不仅仅是拿产品或样品给客户看。

       我曾给一个经营进口高档门窗五金的团队讲课，他们提到他们产品的优势之一是设计精美，“是给法拉利跑车设计内饰的同一家事务所来设计的”。

       他们的客户是高档楼盘的开发商。我建议他们，去购买一批法拉利的车模，几百块钱一个，送给开发商，让开发商放在样板房中。再撰写一页纸交给样板房销售人员，让后者面对购房者的时候可以应用这个工具：“您进到这个房间，一定注意窗台上有一个车模，这是法拉利的车模。您看看（放在客户手里）。一方面，是这座房子和法拉利的档次一样，都彰显您尊贵的身份；另一方面，这座房子的每个细节都像法拉利跑车一样精雕细琢，比如您开一下这窗户（请客户打开窗），注意到这个插销了吗？还有那个挂钩？这样的小东西，都是意大利进口品牌，都是给法拉利设计内饰的同一家设计事务所设计的。”

       课程结束三周后，学员给我打电话说，法拉利车模配合那段说辞，效果太好了，以至于很多开发商都提出请求，能否多送几个车模……

       拆解要求：除了给客户看样品和展示册，你还能在展示中准备哪些工具？

       训练作业：按拆解要求写出你对片段八的拆解案例。