不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

      跟顾客讨论，然后达成一致意见。这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉——不可能有人不知道乔布斯，而拆书帮带给你的，是乔布斯实用的销售方法。

        像乔布斯一样销售

    ——拆《乔布斯传》之一

      作者：[美] 沃尔特·艾萨克森著

      译者：管延圻 等 译

      出版社：中信出版社

      出版时间：2011年10月24日

      定价：68.00元    

 

      【拆书简介】

      不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否果粉，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。

      以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出二十几个片段，成为三期主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样谈判》、《像乔布斯一样思考》。

      2012年拆书帮展开的主线，是帮助读者训练职场核心能力（详细说明见上期专栏）。本期训练的能力涉及：KC1表达能力、KC4说服能力、KC20超越思路的能力、KC6社交洞察力、KC11获取信息能力、KC7建立并维持良好人际关系的能力、KC9 激励自己与他人的能力、KC12 分析及整理信息的能力。请注意，行动才是训练成果的保障，而不仅仅是阅读，请积极完成作业，你的未来掌握在你自己手上。

 

       阅读片段一 

      《史蒂夫·乔布斯传》p.65

      暗藏在乔布斯与沃兹尼亚克间的冲突浮出水面：他们对苹果公司的贡献真的一样多吗？他们之间的利益又该如何分配？沃兹尼亚克的父亲杰里一直都认为工程师的价值要远超过企业家和营销人员，他觉得大多数钱都应该归他儿子所有。乔布斯来家里作客时，杰里当面向他提出了自己的不满。“你不配得到这么多，”他告诉乔布斯，“你没有做出过任何产品。”

      然而，沃兹尼亚克比自己的父亲更加了解自己与乔布斯之间的共生关系。如果不是乔布斯的话，他可能还在家酿计算机俱乐部的会议上免费发放自己设计的电路板的原理图，是乔布斯将他的技术工程天赋转化成了蓬勃发展的生意，正如当年的蓝盒子一样。他同意继续保持合作关系。

      这是个明智的决定。要想让Apple II取得成功，需要的不仅仅是沃兹尼亚克杰出的电路设计能力。Apple II需要成为一台完整的全功能消费产品，这就需要乔布斯施展拳脚了。

      片段一拆解指要

      哈佛大学教授小约瑟夫·奈提在1990年提出，一个国家有即“硬实力”，如经济、科技、军事等，也有文化和意识形态吸引力等“软实力”。以往大家都只重视硬实力，而“在信息时代，软实力正变得比以往更为突出。”

      对一个职场人士来说，也有硬实力和软实力之分。一位程序员的代码写得好，一位翻译的英语很流利，一位司机的技术很娴熟……这都是硬实力，也就是说，硬实力是一个人可以量化和看到的实力。而做好销售、做好管理所必需的沟通能力、学习能力、建立关系的能力、思维能力等，则没那么容易显示出来，这就是所谓的软实力。

      有人瞧不起销售这个行当，说销售不过是“嘴皮子功夫”。这话并不错，只是嘴皮子功夫一样是“功夫”，是要下功夫来学习、强化和提升的。

      这一段精到地描述了老百姓对软实力的轻视是多么普遍，而这种轻视又是多么肤浅。希望拆书帮各位大侠从这个片段中认识到软实力的价值，认识到销售的价值，并采取各种方式来强化自己的软实力。

      拆解要求：

      请给出一个你自己通过“软实力”创造了价值的具体例子。

      片段一拆解实例

      拆解实例：我管理的都是程序员。有人曾问我，做程序员怎么能拿到高薪？我的心得就是：开发优美的软件、解决技术难题、编写没有bug的代码，这些都不是一家商业公司的目的，归根到底，一家公司关心的事情其实很简单，就是增加收入和降低成本。因此，公司实际上需要的不是程序员，而是能够帮助它们增加收入、降低成本的人。所以，你得通过表达，让公司、让面试官相信你能创造价值，这才有可能拿到高薪。这种能力与你真的能创造多少价值，实际上联系不是很紧密。

      我认识的一些很优秀的程序员，往往拙于表达。因此，别人要么是不想跟他们一起工作，要么就是低估了他们的价值。相反地，如果你看上去很会编程，并且很善于表达，别人就会真的这样看待你。