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拆书帮1期：现在，训练你的职场核心能力
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不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！
无论时代和工作环境变化多快，需要的工作者的核心能力是不变的。2012年的“拆书帮”专栏，将通过对6本书的拆解，用每个拆解片段对应一项或两项职场核心能力，从而系统地帮你打造在快速变化时代无往不胜的职场内力。
现在，训练你的职场核心能力
1768年库克船长发现澳洲大陆之后不久，美国就独立了，迫使英国要另觅地方流放罪犯，于是便在澳大利亚开辟新监狱。于是乎，在澳大利亚建国（1788年）后的100年，那儿的居民除了土著和袋鼠，主要是罪犯，以及刑满释放的罪犯。
那时候英国为什么那么多罪犯，多到一个国家的所有监狱都装不下？去查查纺纱机和蒸汽机是什么时候发明的，你就知道了。
没错，就是英国工业革命，导致大批工人在改制中下岗了，大批学生毕业就失业了，然后大批跟不上时代的人纷纷从事坑蒙拐骗偷，于是监狱爆棚。
听起来耳熟吗？现在的中国跟当时的英国没太大差别，下岗的不少，毕业就失业的不少，更多的人则是挣一份饿不死但永远买不起房的薪水，于是loser遍街。
Loser的意思是“失败者”，也可以理解成“丢下的人”——被时代丢下了。历史一再证明：就像献给财神的祭品一般是猪头，献给时代的祭品一般是跟不上时代的人。
那么，如何不冤死为时代的祭品呢？尤其是，当今时代变化的速度，实在是快到让人无语。
根据估算，2010年全世界制造出1.5乘以10的18次方Byte的全新信息，这大约比人类在过去5000年所制造出来的信息还要多。新的科技知识大约每两年就会增长一倍。对读大学的学生来说，他们前两年所学的知识，在三年级就全部过时了。
手机通讯、电子商务、商用软件、网络游戏、搜索引擎、超市卖场、房地产开发……这些今天炙手可热的行业和企业，在十几年前，要么根本不存在，要么完全不成气候。十几年前那些钱多事少惹人羡的行业，如银行、国企、医院等，如今早已风光不在，看来也就是一份普通工作而已。十几年后的好工作是什么？按照美国前教育部长Richard Riley的说法，10年后最迫切需要人才的10种工作，在现在还根本不存在。
这样的变化，比英国工业革命时期可是剧烈得多了，我们怎么可能跟得上呢？隔行如隔山，我们再努力，也没办法学习现在还不存在的行业的知识啊？
你需要“职场核心能力”
别慌！高中代数教的最根本的解题思路是：变中求不变。
美国最畅销的职业策划书《你的降落伞是什么颜色》中说，如果你要换工作，不要太囿于从前的工作职位，而应尽力盘点自己拥有的能力，然后将这些能力组合成新的形式，找出可以使用这些能力的工作选择。
跳新时代的“槽”其实没那么难。以前干传销的，可以去新东方教英语（罗永浩）；以前教英语的，可以教人上网做生意（马云）；以前做网上流氓的，二次创业当网络卫士（周鸿祎）；忽悠糖水起家的，忽悠网游照样赚钱（史玉柱）。
隔行并不见得就隔山，只要找到有不变的东西在里面，那就是——职场核心能力（key competencies）。
如果说表现在具体职位上的技能（skill）是武侠小说中的招式，那么职场核心能力就是一个人的内力，内力浑厚的人可以轻松驾驭任何门派的招式。
《降落伞》一书中把不同工作共通的能力总结为三类：对信息、对人、对事物。
美国劳动部劳动统计署权威的O*NET（职业信息网络系统）则详列出35种与工作相关的能力。
澳大利亚联邦政府和地方政府在1990年举国推行的教育改革，则围绕着“与工作相关的核心能力（employment-related key competencies）”。所有与工作相关的能力都可以归入7类核心能力，分别是：沟通表达的能力、信息处理的能力、运用科技的能力、计划组织的能力、解决问题的能力、团队合作的能力、数学概念的能力。
具体的分类方法不同，但方法论是一样的。就是说，无论时代和工作环境变化多快，需要的工作者的核心能力是不变的。只要把握住不变的核心能力，就不至于成为献祭给时代的“猪头”。
拆书帮的宗旨是“把知识拆成你的能力”，这能力指的就是职场核心能力。借鉴上述的研究结果，拆书帮把可以从优秀商业图书中拆解出的职场核心能力分为4类，每类5项能力，合计20项。
拆书帮·职场核心能力(Key Competencies)
沟通力
KC1表达能力有效传递信息，包括口头表达、肢体语言和运用工具等
KC2主动倾听能力理解他人，甚至他人未明确说出的动机和目的等
KC3提问能力擅长通过提问来探求信息、展示专业、引导话题、获取好感等
KC4说服能力说服他人购买产品，或改变别人的想法、行为
KC5谈判能力拉拢大家，解决分歧
关系力
KC6社交洞察力敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人行动来调整自己的行动
KC7建立并维持良好人际关系与他人建立建设性的、合作的关系，并能持久维持
KC8服务意识主动寻找帮助他人的方法
KC9激励自己与他人的能力具备较高的成就动机，执著自信乐观，并能感染和影响他人的态度
KC10团队协作能力与他人有效交流，为了共同的目标努力
信息力
KC11获取信息观察、接收或从各种相关的渠道获取信息，并评估信息质量
KC12分析及整理信息把事物或行动按照特定顺序（规律）来安排，通过分类、评估、鉴别（不同之处或相似之处）、察觉变化来确定信息
KC13计划组织能力确立具体的目标和计划，充分利用时间和资源，排出优先顺序，并监控和评估自己的表现
KC14决策和解决问题澄清并界定问题、分析背景及原因，选择最佳解决方案，并跟进和评估结果
KC15超越见识的能力能够应用自己行业及客户行业的最新科技及知识
顾问力
KC16思维流畅就指定主题可以产生大量点子（重要的是数量，而不是质量、正确或创新）
KC17归纳能力能够将零碎信息整合为一般规律，包括找出貌似无关联的事物之间的关联
KC18演绎能力把一般规律用于特殊问题
KC19辅导能力确定他人学习需求，设计培训和辅导项目，辅导、指点他人
KC20超越思路的能力能够预见问题，能够给他人提供更好的解决方案
所以，拆书帮的核心不是书，而是人；拆书帮的诉求不是知识，而是能力。我们不问“读懂这本书了吗”，而是问“能用到你身上吗”；我们不问“知道正确答案了吗”，而是问“你的职场核心能力增强了吗”。
把知识转化成能力
拆书帮是如何把知识转化为某项职场核心能力的呢？我们不妨拿几个例子来看：
示范一：《说服你其实很简单》，77页片段
人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前，他们更容易答应你的要求，因为这样他才能保住面子。
当你帮助别人发现了新的事实，他们就比较容易作出新的决定——跟从你。这会使你的说服对象松一口气，因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息，即使作出一个不同于以前的决定，也会感觉好一点。
这个图书片段可以拆解出KC1表达能力和KC4说服能力。
关于你的产品（或服务），你可以跟客户说哪些事实，这些事实对他来说是全新的，可能有一点惊讶的？
注意，既然是说事实，就必须有细节，不能含混笼统。如果A汽车的钢板厚度是10，B汽车的钢板厚度是12，客户可能不知道这个事实。现在他知道了，又如何？10和12这一事实是不会让他“震惊”的，但在90公里以上时速时发生冲撞的话，前者比后者的死亡率高将近30%，这个事实就比较有效果了。如果B车的销售人员有一个剪报本，里面是收集下来的若干A车车祸报道信息，再配以网上找到的车毁人亡惨状图片，就可以让客户震惊一下了……
只要你现在列举出与你产品优势相关的所有事实，从冰冷的数字，到具体的案例，以后能够披露给客户，那么，你的KC1和KC4就增强了一些。具备了这些能力，无论是卖汽车、卖冰箱、卖中央空调还是推销自己（面试），都能够帮到你。
示范二，《成功EQ密码》，7页
全面评估一个人，看三个方面：智商、性格和情商。
这是我们大家都拥有的三种不同特性。它们一起决定了我们如何思考和行事。根据其中一项来推测另外两项的情况，几乎不可能做到。有人可能很聪颖，但情商很低。而各种性格的人（内向或外向）都可能拥有高情商或高智商。
这三个特性中，智商和性格都是天生不变的，只有情商是可以塑造，能够改变的。
情商对成功有多大影响？非常大！最好的方法是专注于能获得最佳结果的方向上努力。我们测试情商的同时，也评估另外33种重要的职场行为，结果发现，情商与大多数职场行为有关联，包括时间管理、决策和交流。情商是许多重要技能的基础，它几乎影响着你每天说的每一句话、做的每一件事。对想要成功的人来说，情商实在是很重要。无论如何工作，人们的工作表现58%取决于情商指数。
情商是在工作场所表现出的最大可预见因素，也是领导力和个人能力表现优异的最强驱动力。
无论人们的情商指数高低，他们都可以通过努力来提高自己的情商。
情商与收入紧密挂钩：情商指数每高出1分，年收入就会增加1300美元。这个发现适用于全世界各个阶层、各种不同工作的人群。我们还没能找到任何一种工作，其表现和收入不与情商紧密相关。
这个片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演绎能力。
致用性图书的第一章，通常是介绍本书概念的背景、重要性等，这本书也不例外。各位拆书大侠当可由此得出情商的重要性，从而对后面的内容充满期待。你若是销售人员，可以把这段当作是非常出色的销售说辞。如果想让潜在客户重视你推介给他的东西，可以从这几个方面来设计说辞。
思路：
1．您想达到某个效果，应该从三个方面考虑。
2．这三个方面的关系（具备详细论述的能力，以让客户信服你的专业性）。其中最能影响结果的一项是……（也就是你的产品能达到的效果）
3．这一项为什么能够如此大地影响结果。用图表说话。用数据说话。用调研结果说话。
4．做到这一项（使用我们的产品）之后的实际效果——“每使用一天，结果就多出××。这个结果适用于您这个行业的任何企业。我做这一行的销售4年零6个月了，还没有发现任何一家企业……”
示范三：《销售的革命》，133页
在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售有更大的优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在三个不同的领域增加独特的客户价值：
1．顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
2．顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
3．顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
这是顾问型销售的三个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的三种方法。
这个图书片段可以拆解出KC20超越思路的能力。
美的生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，美国在70年代曾经流行过一段时间压力锅，但连续出了几次事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
美国经销商的思路是，要加大宣传，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，而且方便、时尚、省电、低碳……
美的的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对“压力锅”的认识，要改名字，不叫“压力锅”。
叫什么呢？美国的很多族群的人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久，煮很久……所以，压力锅就叫“Easy Bean Cooker"。结果，效果非常好，远超出美国经销商的预想。
这就是“向客户提供解决其问题的更好的方案”，你一定要写出一两个你自己的案例，可以是真实的，也可以是你编写的，但只要你这样拆解出自己的案例，这些知识也就开始转化为你的职场核心能力了。
现在，训练你的职场核心能力
2012年的“拆书帮”专栏，将通过对精选的6本书籍的拆解，用每个拆解片段对应一项或两项职场核心能力，从而更系统地帮你打造在快速变化时代能够在职场无往不胜的内力。
这6本书分别是：
《卖轮子》杰夫 科克斯 / 李耀廷 / 中央编译出版社 / 2010-1 / 39.80元
《谈判分析》霍华德·雷法 / 詹正茂 / 东北财经大学出版社 / 2005-8 / 44.00元
《引爆点》马尔科姆·格拉德威尔 / 钱清 / 中信出版社 / 2009-8 / 27.00元
《乔布斯传》[美] 沃尔特·艾萨克森 / 管延圻 / 中信出版社 / 2011-10-24 / 68.00元
《高明的心理助人者》吉拉德·伊根 / 郑维廉 / 上海教育出版社 / 2008 / 49.00元
《SPIN销售高价成交》汤姆·辛德/赵周/中国人民大学出版社/ 2009-9 / 32.00元
我们欢迎更多读者来做拆书大侠：在每期的拆书帮专栏，我们都会布置下作业，希望你依照原书片段和拆解指南，来拆解出你自己的案例。你可以将自己的案例发到拆书帮网站或第一营销网，也可以发邮件给我，我会点评，并且摘选优秀案例发表到下一期拆书帮中。年底，我们会对优秀的拆书大侠给予拆书帮特别认证和奖励。
跟着拆书帮走，你会发现要做好自己的工作，或为自己不熟悉的工作做准备，甚至为尚未出现的工作做准备，并非不可能，只要学会强化自己的职场核心能力就是了。
这世界变化快，又何必弄明白。内力练好了，大可不必追赶时代，时代会绕着真正有能力的人转。■
