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双产出:员工真正学进去 + 内化成员工自己套路/傻瓜手册,即学即用
1)大型实战案例模拟,推销说服8大步骤及124个技巧知识点与大型游戏剧本(唐伯虎推销“嫁”给秋香)浑然一体,各种形式的84问题穿插其中,让员工在娱乐互动中一气呵成地掌握记牢,避免单一PPT讲解的沉闷&说教。
2)引导学员根据掌握的技巧套路,分组讨论得出自己产品的推销说服标准话语,内化成自己立刻能用的推销SOP手册。
课堂授课形式:
Step1:课堂实战模拟游戏体验销售8大步骤;
Step2:课堂PPT进一步讲解模拟游戏之内和之外的技巧知识点,穿插举例答疑讨论;
Step3:结合受训企业产品,引导学员按知识点套路,总结出自己产品的推销说服标准话语,让学员制定出自己能用的内部“傻瓜”推销手册。
沙盘游戏及课堂授课中涵盖的部分知识内容:
1.销售准备 |
1)调查: |
客户想法和要求;关键决策人;自身优势;竞争对手;过往合作经历 |
2)准备: |
模拟最难缠客户;向前辈取经学习;事先演练;准备证明材料;自我催眠;自我认可;不责怪不抱怨 | |
3)预约: |
预约前准备;首次约见不谈过多具体优点;从客户需要和对其有价值的角度来陈述见面理由;推荐人更好;时间选择上给二选一;先调理好客户心情再处理约见;首次电话约访不谈价钱;直接的开场白 | |
2.销售拜访及开场 |
建立良好见面第一印象和气氛;注重交换名片细节让客户得到尊重;把握好赞美客户原则,营造客户良好心情;消除客户初次拜访时的紧张;阐述拜访目的时突出能带给客户的价值;掌控谈话的方向和话题,避免不利自己的话题;通过第三方推荐以及兴趣点来吸引客户注意; | |
3.建立信任 |
良好仪表仪容建立良好第一印象;寒暄开门;欣赏赞美;建立更高层次的信任;寻找与客户共同的经历或话题,拉近与客户的关系;运用眼睛、肢体语言等非语言力量,传递更多信息感染客户情绪;以顾问、专家而非销售员身份出现,拉近与客户间距离; | |
4.倾听询问、挖掘需求 |
准备寻问列表;谈论顾客感兴趣的话题;背景问题提问;开放式寻问探究需求;倾听-复述并 确认自己的理解;限制式寻问确定需要;寻问了解需要背后的需要;表达理解需要,加强信任;扩展并增强问题的负面影响;聚焦问题点与放大兴奋点;开放式寻问其它需求;倾听时应保持对客户话题的兴趣;总结,假想问题的解决方案;开放式寻问其它关键人员需求 | |
5.陈述、产品介绍演示 |
FAB介绍;差异化的优势利益介绍;不介绍过多客户不看重的利益;当场产品示范演示;提出证明证据;不与客户争辩;不批评客户看法和经验;针对客户不同角色调整陈述重点;满意客户的现身说法或证明;陈述结束时总结利益;要求客户反馈,检查演示介绍效果;化解非关键人员的刁难问题 | |
6.客户说服、调动兴趣、激发购买 |
痛苦销售法;构画美好将来;诱发客户占有欲;点击关键按钮;利用寻问促使客户察觉需要的迫切;利用客户厌恶风险的心态;利用个人信用冲淡购买恐惧感; | |
7.异议疑虑拒绝处理 |
1)态度: |
13个原则 |
2)处理缓急 |
异议是客户关心的重要事项时;必须处理后才能继续进行推销说明时;当处理异议疑虑后,能立刻要求成交时 | |
3)处理技巧 |
忽视,避开枝节;给予相关证据,消除怀疑;“是的…如果…"引导从另一角度看反对问题;重提和强调已接受总体利益,克服缺点;借力用力,化反对意见为购买理由;确定误解和疑虑背后的需要,并说服;认同回应, 确认问题;自信商品,排除价格异议;优势凸显和比较,排除价格异议;借用外力,排除价格异议;刨根问底了解异议根本;迂回补偿 | |
8.缔结成交 |
1)成交前提 |
经过倾听询问确认关键决策人的需求;针对需求给出可行的解决方案;排除异议时反复证明物超所值;激发购买时制造时间上的紧迫感;找对有购买决定权的关键人; |
2)成交时机 |
客户表现出友善客气和放松的动作;询问售后服务问题;询问售后的具体问题;询问定金问题; | |
3)促进成交技巧 |
利益说明法;订单成交法;选择成交法;优惠成交法;试用成交法;紧迫成交法;富兰克林式成交法;对比缔结成交法;保证成交法;门把法 |
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