行业里的“寒冬”是我去年听到最频繁的一个词，市场受挫、经销商积压、业绩急速下滑…种种的罪魁祸首就是“寒冬”，它该承担一切责任，大家都一样，家家都一样；不是我们经理人的错，貌似“寒冬”击垮经理人的同时，也守护住了这批经理人的最后脸面；

“寒冬”把很多原本就衣不蔽体、捉襟见肘的企业推到了存亡的边缘，然很多企业在寒风中发抖、苦苦挣扎，很多企业唯一的希望是盼春天快点来，这样还能坚持多久？除了等待我们还能做什么？

其实不是“寒冬”有多冷，而是我们太单薄；我们本就不具备抗寒的能力！“寒冬”是原因，但他绝对不是全部；

 

杭州是女装企业的基地，其不乏有其成功的样本，2005-2007年有一批传统批发为主企业开始建立终端零售系统，结果走出一批成功型的企业，到如今已不乏年上10亿的销售的企业；

08年全球金融危机袭来，冲击那些未转型且占大部分批发型企业，业绩下滑严重，而最明显的对比是注重终端零售的企业并未受到太大的影响，因此随着这次冲击唤醒了许多企业主的转型思路，同时也为许多经理人冲击出更为广阔的平台；然林大鸟多，企业主中途不免有放弃者，经理人不乏有二把刀；最终冲出来的并不多，还是有几家企业稳住了一席之地，这就是希望，他们再次验证了转型的必要性，或许我们应该感谢成功者；

2011年来势更为猛烈的“寒冬”一下就击垮了许多脆弱的企业，同样的问题出现，那些终端管理做的成熟的企业受到的冲击，但远远小于其未转型企业，为什么每次“危机”受伤的总是这些传统批发经营模式的厂商、经销商、终端商，其实这个行业的人，谁都看得到问题的所在，谁都知道大的方向如何走下去，可为何到今天伤的最重的依然是我们？我们究竟要被同一块石头绊倒几次才能彻底觉悟？或许今后你连被绊倒的资格都会被剥夺……

首先当一种现象持续一段时间，我们必须把这种状态常态化；“寒冬”状态就是今后行业竞争的大环境，行业规范、模式成熟，即使“寒冬”走后，我们的竞争未必比今天轻松，或者更严峻；

笔者自08始亦曾为过2家中小企业成功转型，深有体会其中问题，今些许感悟，列出其关键几点问题和大家探讨，敬请斧正；

其一核心：经营理念沟通与升级

“上兵伐谋”作为企业主和职业经理人转型前期的重中之重是保持“谋”的高度统一，且并对此坚定不移的信念以及高度的信任；

如何从传统经营理念的里走出来这是第一步，企业主自身是否认识到该点至关重要；理念统一后，在全局的战略实施过程中，用工作的结果一步步坚定企业主的转型信念，这是经理人的责任；然企业主其高喊转型，实则将信将疑的居多，刚开始企业主在怀疑一切，让其丢掉十几年的操作模式经验，丢掉原有盈利模式，走向一个未知的模式方向，犹豫乃人之常情；而作为转型期间两个关键的支柱，经理人需要足够行动证明在何时，预计投资等结果的评估，并针对其战略规划，并逐步实现其战略目标，来坚定其企业主对其新模式的肯定及坚信不疑，或者企业主本身具备这种战略眼光及执行手段，方有望转型，这是成功转型的前提；

需要解决的重要问题之一：“谋”即理念高度统一；

作为企业主，经理人，在转型的过程中至关重要，“谋”重要，“伐”更重要；

刘备三顾茅庐，孔明出山，火烧博望坡，火烧新野，火烧赤壁，新野一战，刘备授兵符宝剑与孔明（信任、授权），弃新野、诱曹兵、放火合围留东门、疑兵鹊尾坡、放水白河上头、伏兵博陵渡口，整个战场完全按照其之前预料在运转、一战颠覆了刘备其之前的征战模式，镇住了关二爷与猛张飞这些老员工，扬名望，树声威；孔明没有辜负刘备的信任，势必为后期的工作开展打下了基础；信任不是谁给予的，永远是自己夺来的，孔明先生做到了，这也是一个职业经理人必须要具备的“谋”、“伐”；或者企业主本身就是曹操善于用兵，具备夺徐州、战袁绍、取西凉之手段与谋略；否则何谈安邦定国？

需要解决的问题之二：“伐”即战略执行手段；

然结果告诉我们很多人由于盲目在转型，而没有弄清事情的本质，死搬硬套，失败者亦多；一些厂家转型就开始投放直营店的建立，以此为要求经销商去开直营店，而从不关注我们的产品、我们的团队、我们的管理是否具备做直营体系的前提和条件，结果两败俱伤，草草收场；经销商更渴望转型，可他们更需要厂家的指导与支持，然许多企业对此本身就难以企及，可见其哀；

所有转型必须根据自身的实际情况而定，没有任何的成功企业的模式可以去套用，我们要做的仅仅是借鉴，融合自身的特点逐步实施；

 “谋”“伐”有术之外，我们还需要精锐的兵马粮草！

 

其二：核心与重点问题的矛盾

产品研发是服装企业的核心，营销是服装企业的重点；在核心做到及格的情况下，其重点就变成了核心；如果盲目颠倒，势必事倍功半！

核心问题现状：然很多中小企业产品开发，从商品企划，产品研发、买样、选样等环节缺少监控，人才匮乏，使得产品结构性，搭配性，色系等基本问题上无法掌控，甚至到制版打样、审样、封样、下单、生产、外发加工等各个环节无不疏松，可想象其所为的品牌是何等境况，由于缺少制度、缺少流程、缺少监控，此等状况、此等品牌甚多；到此我们的核心业务已完成；丢给营销人员的是千篇一律的东西，来着千篇一律的客人，讲着千篇一律的话，那叫个悲哀啊！

重点问题现状：其产品差异化对于很多女装企业而言已没有谈论的必要；唯一的竞争就是拼政策、拉客户、圈市场，为了企业的生存不惜一切代价，乱了章法，客户看东家望西家无从下手，因为他们看到的东西基本上跟他们丢掉牌子相差无几，甚至还不如；整个市场一片狼藉，营销变成了拓展、拓展变成了核心，核心变成了徒手搏命且近乎“乞讨式”营销，让人心寒；

核心空洞，营销势必是悲壮的，犹如诸葛亮明知北伐不可胜、而为之，不过他没表达在《出师表》里；营销人明知公司不够成熟，产品有很大风险，而对客户缄口不言一样的道理，不同的是孔明那是情怀，营销人是不负责任；

企业也不是刻意颠倒核心与重点的观念，由于人才极度匮乏，有时更多是一种无奈之举！总希望在两者之间抓住一个救命稻草吧！熟知抓到了稻草，却不救命！

 

成千上万的经销商在找品牌，找不到；成千上万的品牌在找客户，找不到；而且前后者在天天通电话，我们和客户之间如此没有交集？问题在那里？企业要反思，要突破这种瓶颈，如今竟然还敢心存侥幸？实属可悲！

经销商经过市场一次次的洗礼，一次次血淋淋的教训中觉悟，他们今天足够成熟，有足够的分辨能力，有一盘样衣产品就可以招商的时代已经走到尽头，当客户跑得比你快的时候，这是否代表我们传统的经营理念、经营模式面临着淘汰？或者已是强弩之末！产品、质量是行业的立身之本，是核心中的核心，所有的转型，所有的体系建立，能否成功的根本问题之所在，做到这一步，“谋”也好，“伐”也好势必事半功倍。

 

穷途末路方思变，变则通、通可达！

端正理念、“伐”“谋”有术、巩固核心、完善重点；何时能度过“寒冬”，何时能抵御“寒冬”，就看企业如何筹备粮草，何时开始兴兵北伐！