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立项
在采购过程中,决策者也许不参与采购,仅仅作出五个决定:是否采购;采购时间;预算;最终厂家;价格和条款,在立项阶段,决策者将作出其前三个决定。
决策者往往经验丰富,见多识广,直截了当,时间有限,并且往往不会听信厂家的一面之词,更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面,而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短时间内,将明确的投资回报,或者利弊分析呈现出来,促使他们作出决定。
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