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1建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。因此,建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中,我们常常遇到以下问题:第一,难以界定关系阶段,将销售建立在不牢固的基础上;第二,采用“三板斧”的销售方法,吃喝玩乐,不能针对每个客户的独特兴趣点,不能找到推进关系的方法;第三,在推进关系过程中,投入很大精力和销售费用,却需要很长的时间;第四,信任关系只能覆盖中低层级客户,难以覆盖决策层客户。
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