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《输赢》10.周五，下午一点整
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10.周五，下午一点整
公司周五计算出每个人的业绩，然后开层层的例会，检查实际结果与目标的差异。如果没有达到数字，就意味各种摧残。周锐在上海从来没有这样的经历，来到北京就作好了心理准备，现在，他觉得自己就像进入行刑室的犯人。
捷科一向用数字说话，迎接每位销售总监的是一张报表，上面列着每个人实际完成的销售额、应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比。周锐扫了一眼报表，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招数，他将完成最好的总监的名字用绿色框出来放在表格的最上方，将业绩最差的用黑框标出来，放在最下方。这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，公司形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里，必须走人。现在，这个表格就被投影机投射在白色幕布上。
没人敢平起平坐地坐在陈明楷身边，他喜欢这样的感觉，就像坐在宝座上的孤家寡人，只要发现令人不快的下属，就当场除下他裤子，打他八十大板。惯例是从业绩优秀的绿色开始，按照排名审查业绩，最后有充足的时间抓住黑框里的人，痛快地折磨摧残。陈明楷相信只有压力才可以激发出他们的潜力，潜力爆发的时候，往往连他们自己都不敢相信。周锐是唯一没有被他折磨过的人，陈明楷好奇地想着，在没有压力的情况下，他已经有很好的业绩，如果把周锐压到极限，会有什么样的爆发呢？
魏岩得到业绩优秀的华东团队，第一次蹿入绿榜，作了简单的介绍轻松过关，陈明楷也懒得夸奖他。华南总监和西区的总监也顺利过关，一群人同情地看着周锐。
“看看数字，连三分之一都没有做到，怎么回事儿？”陈明楷开始给他施压。
这是周锐来北京的第一周，他仔细研究了每个机会，这是能够完成的全部的数字了：“我会努力的。”
“崔龙做了多少？”陈明楷不纠缠，翻着报表寻找进攻点，“他以前的两个季度做得怎么样？”
周锐对数字有天生敏感，每个人的业绩都清楚地记在大脑中：“上个季度做了一半，前一个季度更差。”
“连续两个季度都没有完成，为什么？”
周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“他的能力可以胜任，业绩急转直下，应该是态度出了问题。”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题。
“开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题，周锐岂能不知道答案。
“很好，你知道答案，去做吧。” 陈明楷用命令的口气说。
“请再给他一些时间。”肖芸怀孕，方威没有客户，钱世伟是新人，如果再砍去一人，周锐就成孤家寡人了，他不得不为崔龙请求。
“两个季度已经合情合理了，他自己都不会有异议。” 陈明楷的声音突然变得很柔和，“去和他谈吧。”
为什么要去咖啡厅开会？这还是崔龙进入公司以来的头一遭。他受不了周锐的婆婆妈妈，为避免迟到他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡厅在昆仑饭店大堂的东南角，独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪音，却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。他看见周锐在两面大落地窗夹角的位置上向他招手。
他来得更早，有什么事情要谈吗？崔龙坐下。周锐为他倒了一杯茶水，停顿下来，让他感觉到事情的重要：“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”
“为什么问这个问题？”崔龙直视周锐。
“你连续两个季度都没有完成任务，知道这意味着什么吗？”周锐暗示，他一直想找到答案，现在时机成熟。
“离开，我准备好了。”崔龙早已经想好答案。
“我想知道原因。”周锐继续追问，这里面必然有很多内幕。
“好吧，我实话实说。我三年前加入司，业绩不错，这你知道。然后陈明楷进公司，当了中国区的总经理，他带来魏岩，魏岩带来李朝东，老人一个接一个地离开，销售团队都换成了他们信得过的人。”
周锐注视着崔龙，从中阅读出他的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转，表示回忆，这个人所说的应该是事实。如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析。如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。周锐感受到真实，他听说过这段往事，当时他正在上海忙于建设团队，并不知道细节。
“取得业绩最快的方法不是在市场上打出来，而是从内部夺取，只要把最优秀的客户经理挖来，最优质的客户就能被带走，业绩就能出来。他们要搞垮我以前的主管，请我吃饭，承诺更高的薪水，投奔他们的怀抱。我们是多年的好友，我不想落井下石，拒绝了。他们开始折腾，真佩服他们的创造力。”崔龙停下来喝了一口咖啡，“他们将销售人员的简历交给猎头公司，我每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开，包括我当时的主管。”
周锐对这种做法并不陌生，这不失为一种好方法，不用赔偿又把不要的人推给了竞争对手。崔龙找到发泄的机会，滔滔不绝：“对于没走的，他们借口调整组织结构，将优质客户全部转走，搞出排行榜贴在大门口，连续两个季度没有完成任务，必须走人，他们有的是办法。”
“你为什么没有走？”
崔龙的倔脾气上来，瞪着眼睛：“我偏不走，就在家里睡觉，他们就是不敢正大光明地处理我。”
“他们让我请你走。”周锐不想讲会议中的细节。
崔龙早就毫无顾忌：“我对他们佩服得五体投地，一举多得啊。先把我这个茅坑里的石头搬走，我必然大吵大闹激化团队的矛盾搞得你难受，你又少了一个人，更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”
“你打算走吗？”周锐要了解他的立场。
崔龙现在过得很舒服很享受，拿着薪水在家休息：“他们没胆量公然和我对抗，我为什么要走？”
“这不是浪费时间吗？你拿到薪水就开心了？还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，我们应该大干一场！”周锐直截了当地说道。
崔龙抬起头望着周锐，他外表装着得意扬扬，但闲在家里，做饭洗衣服也浑身不自在：“我有个问题不明白，陈明楷为什么要对付你？他正需要像你这样能做事的人。”
周锐苦笑一下摇头：“也许像他说的，逼着我将北京的业绩做出来。”
“不像。”崔龙摆手，“陈明楷把残兵败将交给你，分明是不想让你出业绩。”
周锐心里认可崔龙的话，可也只能摇头。肖芸和谢伊出现在咖啡厅，走过来拍拍崔龙的肩膀：“不管怎么样，置死地而后生吧。”
周锐的团队准时赶到，他指着桌上的一摞电影票：“我们争取四点钟开完会看电影，《七剑》，别看盗版的了，别毁了好电影。”
“为什么要看电影？”现在是上班时间，谢伊好奇。
“我要感谢肖芸，她发现了一个超级大单，这是完成任务的唯一战机。上班看电影，大家能保密吗？”
众人露出欣喜的表情：“好，这是我们之间的秘密。”指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以激励下属。他们屡遭挫折并灰心丧气，现在眼里迸出久违的兴奋火花，士气正在缓慢恢复。
周锐切入正题：“我们虽然业绩不好，可是我们手中有公司里最有潜力的客户，还有十一周，还有反败为胜的机会，大家有什么主意？”
崔龙对这个问题有过深思熟虑：“时间是主要问题，大客户总是在销售人员手中转来转去，没有时间深耕，如果把客户扫一遍，根本来不及。”
客户的组织结构都很复杂，泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行，肖芸赞同：“时间不够，而且在办公室根本谈不出什么。”
“有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论。
方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目，将客户全部请来，一网打尽。”
“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。
肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”
钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”
大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”
崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”
方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”
计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，必须还要有方法，他问钱世伟：“你有什么计划？”
钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”
“别急。”周锐冷静地劝阻，并反问道，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”
崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”
“这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗，树林还是山地，前面有没有埋伏，敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事儿。”
“什么事啊？”钱世伟有些糊涂。
周锐加重语气，吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”
这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科中国区总经理，业界的传奇，现在退出江湖，谁也不知道他的去向，只有他的传说。周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手，雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”
新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔，钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫做骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”
周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”
周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”
崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”
摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有她的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说得那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手，但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”
“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿，那个走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，他受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查、看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”
崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”
周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”
方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”
资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
“为什么要在这一天登陆？”
“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”
崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”
“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡，为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”
这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”
“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”
“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。
周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”
崔龙愣了一下：“那要什么条件？”
周锐用比喻回答解释第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说，“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”
谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”
周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”
钱世伟兴奋地连叫师父，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”
“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”
周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”
钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”
“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个令他困扰的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京，“我回北京前，谁给我发过短信？”
大家都摇头。
周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”
这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”
“和涂主任去听场音乐会。”周锐停下车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”
方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的；可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”
方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上，他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”
周锐说声谢谢，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”
